■ 「店舗利益倍増プログラム」活用 − The Winery Tokyo（東京都麻布十番） 
■ The Winery Tokyoについて
− まずは「The Winery Tokyo」さんが、どのようなお店なのかお教えください。
東京・麻布十番にある、お手頃価格で美味しいワインを置いているワインショップで、アメリカ・ニューヨークにある「The Winery」の東京支店です。世の中のワインを扱っているお店は、商業主義的、大量生産のものがほとんど。 しかし当店では、小規模生産や家族生産のワインを中心に取り扱うことにこだわり、国、地域問わず、自分たちで試飲して美味しいと思った、値段以上の価値があるもの、飲み物として、お酒として純粋に美味しいものを追いかけています。 − ワインは好みの味がすごく分かれると思うのですが、そういった好みも含めて、美味しいと思うものを出していらっしゃるのですか？
出していますね。そうした自分の好みを、好きになってくれるお客様に来ていただければと思っています。 極端に言うと「ドンペリください」というお客様は、よそで買ってくださいというスタンスです。 ドンペリも良いのですが、ドンペリより面白く、美味しく、かつお値段も安いものを提供し、それを喜んでくださる方にご来店いただきたいと考えているんです。
− ターゲット層はどういった方になるのですか？
麻布十番の近辺に住んでいらっしゃる方は、3000円くらいの価格帯のワインを日常的に飲まれていますので、そういった方を想定しています。そのため、当店で扱っているワインも、多くが3000円前後のものとなっています。 実はニューヨークの本店だと、お店が下町にあることもあって、20ドル以下のワインを中心に扱っているんです。 そのため当店でも、最初はもっと安いワインも扱っていたのですが、お客様から「この価格のこの美味しさなら、もっと美味しいものをドンドン入れてよ」と言われまして、今の価格帯に落ち着きました。 − オープンはいつ頃なのでしょう？
2015年7月です。− お店は広さやスタッフの数などもお教えください。
売場面積は7坪くらいですね普通のワインショップは、飲める場所も併設して12〜13坪くらいんのところが多いですので、うちは狭い方だと思います。 倉庫のようなものも別になく、売場だけですべて在庫を回しています。 スタッフは、ベルギー人がいたのですが、1年ほど家庭の事情で国に帰ってしまっているので、現状はひとりでやっています。 5月からアルバイトをひとり入れるのですが、さらに、もうひとり雇いたいなと考えていて、今は求人を出しているところです。
■ 講座参加の理由は「自分にプレッシャーをかけるため」！
− ジョイマンを知ったのは、いつ頃、どんなきっかけだったのですか？
時期で言うと、「The Winery Tokyo」をオープンさせる前、2014年の年末くらいになります。ネットで「売上増大」とか「利益拡大」などのキーワードで検索していて、ホームページにたどり着いたのが最初ですね。 ジョイマンさんのホームページには、メールマガジンの記事がブログのように掲載されているじゃないですか。それを読んでいて、面白いなと思って無料のメールマガジンに登録しました。 − なぜお店をやっていない状態で、「売上増大」とか「利益拡大」のようなキーワードで検索されたのですか？
この時はワインショップの従業員として、ワインの売場を任される立場だったので、売上を伸ばす方法を模索していたんです。− メールマガジンは、活用していましたか？
それが、あまりしていなかったんですよね。読んではいたのですが、そこまで熟読していた訳ではありませんでしたし、当然ながら実践もしていませんでした。 − そんな状況の中、ジョイマンが安達元一さんという放送作家さん一緒に行った「三つ星経営マスター講座」を受講されました。現在の「店舗利益倍増プログラム」と「副業コンサルタント起業コース」を合わせた講座内容となっているこの講座を、受講しようと思ったのはなぜですか？
お店をオープンさせても、なかなかお客様に来ていただけなかったからです。ニューヨークの本店のやり方だと、広告は一切やらず、店の前に黒板を置くこともなども一切しないで、地道にやっていくという方針だったので、最初はそのやり方を踏襲して、当店でもチラシを撒いたり、宣伝したりしませんでした。 勤め人としてワインショップで働いていた時は、お店の看板でお客様が勝手に来てくださっていたのもあって、油断していたのかもしれませんね。 でもなにも集客していない訳ですし、お店の看板も分かりやすいものではありませんから、案の定、お客様はきてくださいません。 そのまま一日中ボーッとしていても仕方ないですし、だったらこちらから動いてお客様を集めていこうと思ったんです。 そんな時に、ジョイマンさんのメールマガジンで、「三つ星経営マスター講座」を開催するという情報を見つけました。 個人経営がやっている、小規模なお店をターゲットという、まさにピンポイントに自分に刺さる講座だったこと、そして安達さんという有名人がやっているということもあって、とりあえず説明会に参加することにしたんです。 これが2015年8月のことです。 − 説明会に参加して、申し込みに踏み切ったのは、どういった理由からでしょう？
自分にプレッシャーをかけるためです。これまでも、経営の本を読んだりしていたのですが、読んで満足して、勉強したつもりになって終わっていました。 でも「三つ星経営マスター講座」は、受講にそれなりの費用がかかりますし、きっとこれに参加したら「参加費分の元を取ろう」と、一生懸命勉強するんじゃないかなと思ったんです。 ■ 伝わるポップを作ることで客単価がアップ！
− 参加した講座では、どういったことを学べたのでしょう？
ポップのコメントの作り方、新聞折込の出し方、プレスリリースの出し方と書き方、イベントの企画の立て方、考え方など、とにかく集客のために必要なことを数多く学びました。あとはコンサルタントになる方法として、ランディングページの作り方やステップメールの書き方なども教えていただいて、こちらも勉強になりましたね。 − その中で、現在お店の中で実践していることをなんでしょう？
現状は、ポップとプレスリリース、イベントを実践しています。あ、あとはYoutubeの動画を撮ってアップするように言われたので、それも今、進めています。 − まずはポップについてお聞きします。「The Winery Tokyo」さんでは、どのようなポップを作って展示されているのでしょう？
ワイン1本1本ごとに説明文を書いたポップがあるのですが、そのキャッチコピーや文章を伝わりやすい内容に変えました。
ワインって、どうしても難しいワイン用語を使ってしまうものです。 それを出来るだけ排除して、人に例えたり、モノに例えて、美味しそうに見せるようにしました。 例えば、「フィネス」という言葉をご存知ですか？ これは優雅さ、洗練された感じのような意味があり、「このワインがフィネスがある」といった使い方をしますが、これだと一般の方が読んだり聞いても、なんのことだか分かりませんし、味だって伝わってきませんよね。 それを「女優さんで言うと誰々みたいな味わいです」のように、イメージしやすい文章で説明するようにしたんです。 − 効果のほうはどうですか？
ありました。ワインの名前を覚えられなくても、「女優の誰々さんみたいと言っていたワインください」といった注文がくるようになったんです（笑）。 − ちなみに、そんなポップの中で特に効果があったモノはどんなキャッチコピーだったのですか？
「ソムリエ泣かせの赤ワイン」というキャッチコピーのワインは売れてくれましたね。香りを嗅いでも、実際に飲んでも、ぶどうの品種を当てられるソムリエは絶対いないと思えるような味わいのワインがあるんですよ。 なので、レストランに持ち込んで、「開けて飲んでみて」とお願いしてみてください。絶対にそこのソムリエはビックリしますよ……というストーリー仕立てのポップを書いたんです。 そしたら、5200円という当店としては高めのワインなのですが、「おもしろい」と買ってくださるお客様がかなりいらしゃって、かなり良い売れ行きを記録しましたね。 他には、この週末の話なのですが、「店長秋元が3000円台の赤ワインの中で一番美味しいと思う1本です」というポップでレジ横に置いてみたのですが、こちらも効果が高かったです。 レジの横に置いたこともあって、他のワインを購入するついでに買ってくださって、元々1本購入の予定が2本に、2本買うつもりが3本に……とアップセルに繋がりましたので、客単価が大きくアップしました。
■ 1回のイベント開催で100万円の売上を計上！
− プレスリリースやイベントでは、どんなことを実践したのですか？
プレスリリースに関しては、まだテレビは来ていませんが、雑誌はいくつか取材に来ていただいて、掲載に至りました。
また、このようなお店の紹介記事だけではなく、ファッション誌の撮影場所として使わせてくださいという依頼もあったんですよ。 イベントは、他のお店を借りて、ワインイベントを定期的に開催しています。 ジョイマンさんの「日本一、世界一と謳える規模のイベントをやる」という教えを忠実に守ったこともあって、こちらはかなりの売上を上げることが出来ました。
− どんなイベントを実施されたのですか？
特に反響が大きかったのは、100本のデイリーワインを100人の人間を集めて一気に試飲して、美味しいものに投票してもらって、日本一のデイリーワインを決めましょうという企画ですね。普通、酒屋さんやワインショップさんがやる試飲会は、大体ワインを10本程の規模なんです。 そこを、ワインの本数も人数も大幅に規模を拡大して、当店の近くのお店を借りてやってみたんです。 そしたら、1回の開催で、大体100万円くらいの売上を上げてくれる、当店の柱ともいえるイベントになってくれました。 − イベントの売上の内訳は、どのようになっているのでしょう？
イベントの参加費がひとり2000円でしたので20万円、当日のワインの物販で20万円、さらに後日、投票で人気だったワインの上位6本をセットで売って、こちらが60万円くらいになりました。− 費用はどれくらいかかったのでしょう？
それが、ほとんどかかっていないんですよ。まず集客は、既存のお客様に向けたメールマガジンとFacebook。あとは、ワイン会情報のポータルサイトがありますので、新規の顧客を集めるために、そちらにも情報を出しました。 ワイン会情報のポータルサイトも掲載無料ですので、集客についてはまったく費用をかけずに、100人集めることが出来ました。 また試飲用のワインなのですが、こちらも輸入元さんからのサンプルを使わせていただいたので、原価がかかっていないんです。
私は受付をしているだけで、なにもせずワインがどんどん売れてくれたので、ありがたかったですね（笑）。 費用をほとんどかけないまま、イベント前の参加費、当日の物販、イベント後の人気ワインの販売という、1回のイベントで3回の売上を上げるというサイクルを作れたのは、かなりの収穫でした。 こうした引きのあるイベントを開くことが出来れば、高い売上を見込めることがわかったので、月に一度くらいの頻度で、定期的に開催していこうと思っています。 − Youtubeに動画をアップされているとのことですが、どんな動画をアップしているのでしょう？
ワインにまつわる動画ですね。おすすめのワインを紹介したり、視聴者からの質問に答えています。
ジョイマンさんからは、「まずは100本作れ」と言わましたので、少しずつ撮ってアップしていっています。 ちなみに現在は60本くらいアップしました。 − 動画をアップする目的というのは、どこにあるのでしょう？
動画そのものの価値はもちろんですが、そこからアクセスを集めて、自分のホームページへの集客を図ることが一番の目的です。まだ目標の本数には達してはいませんが、それまでゼロに等しかったホームページへのアクセスが、今は1日300くらいにはなってくれました。 ただ、今はホームページの作りがよろしくないので、動画とホームページとのアクセスの相乗効果がまだ出ていないんですよね。 ですのでうまくアクセスを増やせるように、今はホームページのリニューアルを行っている途中です。 今のところは、Youtubeの動画は、既存のお客様との関係構築の意味合いが強いですね。 見てくださったお客様が、「この前の動画で紹介していたワインください」とお越しいただくことも多いです（笑）。 ■ ジョイマンの教えを実践することで売上は約2倍に！
− ジョイマンの教えを受けて、売上はどのように変わりましたか？
2015年9月で月間で170万円くらいだった売上が、前月の2016年3月で300万円を超えました。今月はさらに伸びていて、340万円くらいで着地しそうな流れです。ですので、約2倍になってくれたことになりますね。 ポップの文言を工夫したり、イベントを開催することによって、ある程度、既存のお客様に向けた売上は固まってきたなと考えています。ですのでこれからはさらに、新規のお客様に向けて、どう集客して、どう販売していくかを考えていこうと思います。 − 数字上以外で役立ったこと、良かったことはありますか？
学ぶだけではなく、学んだことをすぐに実践するという部分は、仕事だけでなく、プライベートにも非常に役立っています。また、先にやることの日付を決めて、そこから逆算して、スケジュールを立てていくということも教わったのですが、こちらも仕事と遊び、両方に有用でした。 ですので、とにかくしょっちゅう飲みに行くようになりましたし、一生懸命遊ぶようになりましたね（笑）。 同時に、一生懸命遊んでいるからか、遊んでいる中で、逆に仕事のヒントを得たり、新しい発想が生まれたりもするようになりました。 あとは講座の中で、同じような悩みを抱えている仲間を見つけられた点も良かったです。 そういった仲間たちと、同じ意識を持って、同じ目標に向かっていけたことは、すごく今のモチベーションにも繋がっています。
− これから、「店舗利益倍増プログラム」や「副業コンサルタント起業コース」の受講を考えている人に向けて、ジョイマンの教えをうまく身につけるコツのようなものがあればお教えください。
まずは、教わったことを素直に実践してみることだと思います。とにかくやらないと身につきませんし、当然結果にも繋がりませんので。 ふたつ目は、他の受講者さんと積極的に交流することです。 交流することで、新しい情報が得られたり、ビジネスに繋がったりするんですよ。 私の場合は、一緒に講座を受けた方が経営されている布施さんのお店で、ワインのリストをやらせてもらったりもしました。 あとは、他と比べない「ひげの喜び」を感じることもコツですね。 − 「ひげの喜び」とはなんですか？
髪の毛に比べて、ひげは伸びるのが短いじゃないですか。でも、それくらいちょっとした成長でも、喜ぼうという考え方です。 実践したことを、ほんのちょっとの進歩でも、喜ぶ。 そうやって自分を認めてあげないと、いつまで経っても満足することは出来ませんし、いつまで経っても商売がうまくいっているという実感がわかないんです。 この小さな喜びを感じられるかどうかは、常に、長くジョイマンさんの教えを実践していけるかどうかにも関わってくると思いますよ。 ■ 遠大な目標を成し遂げるために……まず目指すは月商400万円！
− 今後はどういったことを実践していこうと考えていますか？
ホームページのリニューアルと同時に、ワインの定期購入をやってみようと考えています。今は「ソムリエが自分で買って家で飲む3本セット」という、コンセプトのあるワインのセット販売を単体でやっているのですが、こういうセット売りが毎月自動的に定額で届く仕組みを作りたいなと。 あとは、チラシですね。 これまでニューヨークのオーナーがなかなか賛成してくれなくて、出来なかったのですが、最近やっと納得してもらったので、来月くらいにはチラシを出そうと思います。 当店は、まだまだ知られていないので、まずはお店のコンセプトや、ワインに対する熱い思いを書いて、新規顧客の獲得を目指したいと思います。 ただ、当店は麻布十番という立地もあって、3割ほどのお客様が外国人なんです。 ですから、日本語バージョンと英語バージョンのまったく別物のチラシを2種類作って、撒こうかと思っています。 − 今後の目標をお教えください。
まずは月商を400万円に伸ばしたいですね。私の最終的な目標は、個人でワインショップを開業する人を増やしていきたいというものです。 世の中のワインショップは、大手が資本だったり、昔からの酒屋さんがワインに特化したりという形態がほとんど。 ですので、ワイン好きな人、ワインに携わってきた人が、自分の力でワインのお店を立ち上げて繁盛させる……そんな道筋を作っていきたいと考えているんです。 そのために、まず自分自身のお店を繁盛させなければいけません。 ですので、ジョイマンさんには、もっともっと色んなことを教えていただき、またそれをしっかり実践して、コンスタントに目標月商に到達出来ればと思っています。
本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
※ 取材日時 2016年4月 ※ 取材・執筆 桃谷自然 |
