■増益繁盛クラブ ゴールド活用−持ち帰りうどん専門店 花川製麺所（兵庫県神戸市）
| 兵庫県は明石に居を構える持ち帰りうどん専門店 花川製麺所の辻さんは、繁盛店研究所（増益繁盛クラブ）の前身である笑人塾の頃から数えて、4年近く会員を続けていただいています。そんな辻さんに、繁盛店研究所（増益繁盛クラブ）の良さや長く続けることのメリットなどを、詳しく伺いました。 |
- 持ち帰りうどん専門店 花川製麺所について
- 繁盛研究所（増益繁盛クラブ）を知ったきかっけ
- チラシとハガキの相乗効果で売上42％アップ！
- 毎月届く会報を読んで、儲からない部門の切り捨てに成功！
- 「利益倍増プログラム」で日々の努力が当たり前の事に変化
- 「増益繁盛クラブ ゴールド」を継続して続けるメリットは？
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■ 持ち帰りうどん専門店 花川製麺所について
花川製麺所 |
― まずは持ち帰りうどん専門店 花川製麺所が、どのようなお店なのかをお教えください。
兵庫県の明石で、持ち帰り用のうどんの製造・直売を行っている会社です。
今は持ち帰りうどんがメインになっていますが、元々は飲食店への卸しをメイン業務としていたこともあって、うどん屋さんの美味しいうどんを、ご自宅で食べていただけるのがウリとなっています。すべて無添加な点も特徴ですね。
ちなみに一番の売れ筋は、具材もスープもすべてセットになった「幻の牛すじうどん」です。かつては「牛すじうどん」という名前だったのですが、一時期取り扱いを止めたことで「幻」になっていたこと、また食べた方がスープまで飲み干して「幻」のように消えてしまうことから、このような名称を付けてみました。
 
こちらが一番人気の「幻の牛すじうどん（あげトッピング）」。
その美味しさに、ジョイマンも思わずスープまで飲み干しました。 |
持ち帰りうどん専門店 花川製麺所 所在地
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■ 繁盛研究所（増益繁盛クラブ）を知ったきかっけ
「ジョイマンさんとネットコンサルの方が
当時どんなやり取りをしていたか、
今でも覚えていますよ（笑）」 |
― 繁盛研究所を知ったきかっけをお教えください。
繁盛店研究所というよりは、ジョイマンさんを知ったきっかけになるのですが、某ネットコンサルに私が参加したところ、そこにジョイマンさんも参加していたのがきっかけになります。
ネットコンサルの方とジョイマンさんのやり取りを見ていて、面白そうな人だなと思って、ジョイマンさんのブログを読み始め、無料のメールマガジンにも登録したんです。それが、ほぼ4年前の2011年9月28日になります。
ですので、最初はお店をどうにかしようと言う思いはない状態だったんですよね。
― そんな状態から「増益繁盛クラブ ゴールド」に入会されたのはなぜですか？
当時は、まだ笑人塾というサービスだったのですが、その頃はまだ無料メール相談というサービスがあって、それを利用したくて申し込みました。
ひとりで商売をしながら、情報を仕入れて世の中の動きについていくのって、すごく大変なことですし、気軽に相談出来る、知識を持った方が欲しかったんです。
― ジョイマンに一度も会ったことがない状態で、申し込むこと、また相談することに不安はありませんでしたか？
まったく不安はありませんでしたね。
ジョイマンさんのメールマガジンやブログには、よく日常の出来事や、個人の情報などが盛り込まれているのですが、そこから人柄の良さが伝わってきていたので、むしろいろんなことを相談出来ることが楽しみでした。
― 最初はお店の改善を考えていなかったとのことですが、ジョイマンの教えを受けた取り組みを、最初はやっていなかったのでしょうか？
はい。入会して2年間は、まったくやっていませんでした。
当時は自分で考えたニュスレターをポスティングしていて、それなりの効果が出ていましたので。
こちらが8年前から6年間、
近隣にポスティングしていた
花川製麺所の「イケ麺通信」。 |
― どんなニュースレターを配られていたのですか？
「イケメン」の「メン」の部分に、うどんの「麺」という漢字を当てた「イケ麺通信」という手書きの新聞みたいな記事です。
うちのお客様は女性が多かったので、「イケメン」と書いたら、誰かが食いついてくれるかなと思って、こんなタイトルにしました（笑）。
内容は、うどんの紹介はちょっとだけで、ほとんどが自分や子供の話題が中心の、たわいもないものだったのですが、これが意外と好評だったみたいです。
そうして、8年前から6年間ほどニュースレターで集客をしていたのですが、2年ほど前からピタッと売上が上がらなくなりました。
部数を増やしてみたけど、集客がないどころか、少しずつ下がってきたんです。6年も同じようなことをやっていたこともあって、飽きられてしまったのかも知れませんね。
そんな時に、いつも読み流していたジョイマンさんのメールマガジンを読んで、チラシやハガキDMを使った集客に切り替えることにしたんです。
― ということは、入会して2年間はほとんど活用してなかったということですか。途中で止めてしまとうと思わなかったのはなぜでしょう？
言われてみれば、確かにそうですね（笑）。
ただ、読み流していたとはいえ、メールマガジンも会報も、内容自体は読んではいましたし、記事も面白かったので、いつも楽しみにはしていたんです。
また、それだけじゃなく、笑人塾には無料相談も付いていたこともあって、「いつでも相談出来る相手がいる」ということ自体がすごく心強かったですね。
実際、チラシやハガキDMをやり始めてからは、色々と相談させてもらっていましたし。
■ チラシとハガキの相乗効果で売上42％アップ！
― ジョイマンの教えを受けて、チラシとハガキDMをやり始めてからは、すぐに効果が出たのですか？
いえ。チラシはともかく、ハガキDMの方は始めた当初、ほとんど反応がありませんでした。
でも、色々と試行錯誤しながら試していったら、数ヶ月後にはだんだんと反応をいただけるようになっていきましたね。
― 「イケ麺通信」も同時にやりながらでしょうか？
イケ麺通信はすっぱりと止めました（笑）。
― 最初は効果がなかったにも関わらず、諦めずに続けようと思った理由はなんですか？
効果は出なかったのですが、タイミングかやり方か内容が違うだけで、正しいやり方をすれば結果は出てくれるだろうという確信めいた予測があったからですね。
またその時は、それしか頼れるものがなかったというのもありました。
その辺りは、毎月届く会報誌の情報が心強かったです。
チラシやハガキDMで、大きな成果を出している人が載っていましたから。他で出るのなら、うちでも出るだろうと、色々と試行錯誤していく意欲に繋がりました。
― チラシは、どういったものを作られたのですか？
チラシは、昔、新聞の折込チラシを作っていて、評判も良かったのですが、「イケ麺通信」を始めてからはストップしていたので、そのチラシを引っ張り出してきて、ほぼそのまま使いました。
こちらは、わりとすぐに反応が返ってきて、結果も良かったですね。
反応率で言えば、1.5％くらいはあった思います。
 
花川製麺所のうどんの美味しさ、魅力を伝えたポスティング用のチラシ。 |
― ハガキDMの方はいかがでしょう？
先ほども言いましたが、ハガキDMは、最初なかなか良い結果が得られませんでした。
そこで、最初は50円オフなどのクーポンを付けていたところを、思い切ってうどんのセットが丸々一人前貰える「一食プレゼント」にしてみたら、一気に30％くらいいの反応を得られるようになったんです。
しかも、客単価が普段よりも上がったんです。
60％だった粗利が、55％には下がってしまったのですが、全体の売上は上がりました。だったら、続けてもいいかなと、「一食プレゼント」クーポンを続けるようになりました。
またプレゼントの他、うちではポイントシステムを導入しているのですが、このポイントの2倍、3倍のキャンペーンの時も良い反応がありました。
会報誌に載っているハガキDMの成功例を参考に、いろいろと書き方を変えたのも良かったのかもしれませんね。
― どのように変えたのですか？
それまでは、よくある「何％オフ」みたいな、売り込みがメインのハガキDMにしていたのですが、私個人の情報や顔写真を出したりして、読んで楽しい内容にしました。
あとは、クーポンの書き方も変えましたね。
例えば「一食プレゼント」の場合だったら、「皆様のお陰でここまで来れました」→「感謝している」→「その感謝をプレゼントでお返しします」という流れ、プレゼントの理由を書くようにしました。
突然、一食プレゼントと言われても、不審に思う人がいるでしょうから。
― ハガキDMの送り先の住所は、来店したお客さんから貰っているのですか？
そうですね。
ただ、以前は闇雲に貰っていたのですが、今は3回来店すると特典が貰える「スリーポイントカード」というのを作って、3回来店した方だけに住所をいただくようにしています。
そうすると、少なくとも3回はうちに来てくださっている方ということで、二度と来そうにない人に、ハガキを送るというロスを防ぐことが出来ました。
まだ始めて2年くらいで、名簿は1000人と少ないのですが、集めるのに時間が掛かるだけ、効果は高いと思っています。
売上アップに大きく貢献した「一食プレゼント」の特典が付いたハガキDM。
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― チラシの方は割引のままのようですが、こちらは「一食プレゼント」に変えなかったのですか？
はい。これもジョイマンさんの教えになるのですが、チラシとハガキDMではターゲットが違うので、それぞれに合わせたクーポン内容にしています。
チラシはポスティングなので、新規のお客さんがターゲット。ハガキDMは住所をいただいている常連さんがターゲットということですね。
一時期は、ハガキDMと同じように「一食プレゼント」にしたこともあったんです。
そうすると、最初は良かったんですが、続けるうちにお客さんが慣れてきて、うどんだけ持っていく人や、複数のチラシを持ってきて一度に5食貰うだけ貰って、なにも買わない人が出てきました。
うちのうどんが好きな人、うちの姿勢に共感してくれる人じゃない人が来るようになったんですね。
うどんが貰える店という認識の人が増えて、客層が悪くなってしまったんです。そうなると、次には決して繋がりません。
そこで割引クーポンに戻しました。
ただし、ただの割引じゃなくて、「試し買いクーポン」や「食べ比べクーポン」という言い回しにしています。
内容的には、どれでも5食まで50円引きという、普通の割引ですが、名前を変えたことで、試そう、食べ比べようという印象を与えることに成功したようで、客単価がグッと上がりました。
「5食まで」と数量限定にしたり、メニューの順番で単価が高いものを上に書くようにしたことも相俟って、客単価1400〜1500円だったのが、1700〜1800円になりましたね。
あとは、チラシに付けた割引券は、期間内に何度も仕えるようにもしました。
チラシの割引券は、新規のお客様ががメインなので、期間中に何度も来てもらって、常連さんになってもらう、自分の生活のサイクルの中に入れてもらう、そして、うどんと言えば花川製麺所というイメージを持ってもらうという戦略です。
― その結果、売上の方はどうなりましたか？
2年前から比べると、42％アップしました。
直近の半年間だけ見てみても、昨年比で平均して26％くらい伸びました。
●直近5ヶ月（2015年2月〜7月）の前年比上昇率
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2月 |
3月 |
4月 |
5月 |
6月 |
7月 |
| 売上 |
33.1％ |
18.3％ |
13.9％ |
22％ |
24.8％ |
43.8％ |
| 客数 |
11.1％ |
2.3％ |
8.8％ |
13.3％ |
18.3％ |
17.9％ |
| 単価 |
20％ |
18.9％ |
4.4％ |
7.1％ |
2.3％ |
18.2％ |
こうして一覧で見ると、チラシやハガキDMを続けることで、継続して売上が上昇し続けているのが分かりますね。
■ 毎月届く会報を読んで、儲からない部門の切り捨てに成功！
「うどん麺の配達の卸しをやっていた時は
毎日5時出社で、その他のことに
まったく時間が取れませんでした」 |
― 毎月会員に向けて届く会報については、どんな感想をお持ちですか？
毎月、すごく楽しみにしているんです。
同じ会員さんが頑張っている姿を見て、刺激を受けますね。
でもたまに、他の人のすごい実績を見た時には、同じような規模で頑張っている方が40％売上が伸びたと聞いて、「うちは20％なんだよなー」とヘコむこともあります（笑）。
普通に考えたら20％ってすごい話のはずなんですけどね。
考え方についても、大きな影響を受けています。
特に印象深いのは、「2割のことは止めていい」という教え方です。
「80対20の法則」というものがあるらしくて、その法則では、8割の利益は2割の労力で賄えて、残りの2割の利益に、8割もの労力がかかっているとのころと。
だったら、「8割の労力の部分は捨てていいじゃないか」、「止めてしまって余った時間を他のことに投入しよう」というのが、ジョイマンさんの考え方なんです。
うちではそれが、うどん麺の配達の卸しでした。
とにかくコストだけ掛かって、売上が年々落ちていっていたんですね。
でも昔からやっていた流れで、ずっと続けていたんです。
私自身、やめる訳にはいかないと、ずっと思っていました。怒られるだろうし、今まで買ってくれていたお客様も困るだろうと。
でも、止めてみたらお客様が、うちまで麺を取りにきてくれるようになったんです。
ですので、取りに来てくださる分には、卸しを続けることになりました。
ただし配達はすっぱりと切り捨てました。そしてそれだけで、5時出社が6時出社で大丈夫になり、配達の人件費やガソリン代がなくなって、大きく労力とコストを削減することが出来たんです。
また5時出社なら自分でやるしかありませんでしたが、6時出社ならアルバイトの子に任せることも出来るので、自分の時間、お店のために考える時間が増えたのも良かったですね。
無駄なコストの削減以上の恩恵があったと言えます。
― 会報は今でも読み返しているのですか？
はい。いただいた会報誌はすべてファイリングして、取っています。
自分の店にフィードバック出来そうな記事には、カテゴリーごとに付箋を付けたり、赤ペンでチェックを付けたりしていますよ。
あとは、例えばハガキDMに付けた「一食プレゼント」というアイデアも、会報を読み返していて思いついたものなんです。
とあるお蕎麦屋さんのチラシで天ぷらをプレゼントしているものがあって、「そんな高いプレゼントやってもいいの？」と思ったのがきっかけになりました。
自分の店で原価を計算したら、かなり大きなプレゼントですけど、それでも売上が大きく伸びたうえ、利益も出せたという話でしたので、だったらうちでも「一食プレゼント」してみようと思えたんですよね。
会報誌で成功例として紹介しているからこそ、やってみようと踏ん切りをつけることが出来ました。
 
会報はすべてファイリングすると共に、「プレスリリース」や「割引」など、
カテゴリーを分けて付箋で管理しているため、すぐに逆引きすることが可能。 |
― 会報誌の成功例には、辻さんも時々掲載されていますが、率直な感想はいかがですか？
ジョイマンさんの役に立つなら、嬉しいことだと思っています。
また私のチラシを見て、売上を上げた飲食店の方も多いと聞いていますので、それも嬉しいですね。ただ、うちより売上を上げているところも多くて、いいなぁと思っています（笑）。
■ 「利益倍増プログラム」で日々の努力が当たり前の事に変化
― 4月から6月にかけては「利益倍増プログラム」にも参加されていました。こちらは、どのような内容だったのでしょうか？
ジョイマンさんの教えを集中講義してくれるサービスです。
内容は普段のメールマガジンで教わっているものをまとめたものなので、特段新しいことを教わった訳ではありませんが、メルマガだけでは細かいニュアンスが理解出来ていなかった部分もあったので、直接話を聞けて良かったです。
他の参加者たちと交流出来たのも大きなメリットでした。
周りにジョイマンさんの教えを実践している人がいるということ、そして目の前にいる人が、こんなことをやってこんな結果出たというリアルな話を聞けて、やる気にもなりました。
また、今までは、ジョイマンさんの教えを実践するのって、すごい高いハードルだと思っていたんです。近辺の企業で、販促活動をやっている人なんて、いませんでしたし。
しかし、同じ境遇の人がこれだけ頑張っているなら、自分でも出来るのではとグッと身近に感じるようになりましたし、そのためのハードルも、実はそんなに高くないんじゃないかなと思えるようになりました。
「どんな取り組みをすれば、どれくらい
売上に繋がるのか。辻さんには
次のステップとして、そこを連動して
考えられるようになってもらいました」 |
― 「利益倍増プログラム」を終えて、どのような成果を得ましたか？
プログラムが終わる6月後半には、売上が大きくアップしました。
ただ、自分では特になにかやったという印象はありませんでした。
しかし、なぜ売上が上がったのか振り返ってみると、アレもやったし、コレもやっていたし。そりゃ、これだけやれば売上は上がるよねというような活動を、いつの間にか色々とやっていたんです。
― 直近の7月に至っては、43.8％も売上が上がっています。
実は7月を含めて、夏場にはうどんはあまり売れません。
そんな、なにをしてもお客さんが来てくれない時期にしか使えない割引券を、店頭で配ってみたら、20％以上の反応率が効果がありました。
43.8％という数字が出たのは、これが大きな理由だったと思います。
割引チラシを店頭で渡しても捨てられてしまうことが多いのですが、小さな割引券にしたら、財布に入れてくれる方が多かったので、その点も良かったんじゃないですかね。
これは、「利益倍増プログラム」の中で、それぞれが目標売上を立てて、その目標を達成するためにやれることをすべて書き出すという取り組みがあったのですが、その中で思いついた施策のひとつです。
― やれることをすべて書き出したり、それを行動に移すことは大変だったのでしょうか？
大変ではありませんでした。でも、そういうやり方が頭にはありませんでしたね。
また、お金を出して参加しているプログラムですので、やってくださいと言われて、面倒だからイヤと言えないですし（笑）。
でも、実際にプログラムを終えた今になって振り返ると、プログラム参加前は、ここまでやっていなかった、やれていなかったなと思います。
特に頑張ったという印象はなかったのですけど、終わってみたら数多くのことを考えていたし、実際に行動にも移していました。
売上アップのためのテクニックはもちろんですが、いつの間にか、頑張ってやっていたことが、自分にとって普通のことになるまで、意識を変えてくれたところが良かったじゃないかなと思います。
自分の中の「普通」のレベルが上がったということですね。
■ 「増益繁盛クラブ ゴールド」を継続して続けるメリットは？
「会報には、さりげなく深いことも
書いているので、ちゃんと読むと
すごく勉強になりますよ」 |
― 辻さんから見て、繁盛店研究所の良さはどこにあると思いますか？
一言で言うと「まとも」なところです。
言い換えると王道ってことでしょうか。
当たり前にやるべきことを、ちゃんと言ってくださるんですね。
やることは、ハガキDM、チラシ、ポップが中心で、奇をてらったものはありません。地味だとも言えます。でも、ちゃんと理にかなっているんです。
最近のコンサルやセミナーでは、Facebookやブログなどでの販促活動を推奨しているものが多いです。でも、それだけでは地域密着の店舗の売上を上げることは難しいです。
小さい飲食店、理美容室、整体院などには、ジョイマンさんの教えはマッチしていると思います。
― 「増益繁盛クラブ ゴールド」を続けることに、どんなメリットがありますか？
「会報が充実していること」、「セミナーに基本料金で参加出来ること」、そして、ジョイマンさんの「言っていることが一貫していること」です。
毎月届く会報には、実際に売上をアップさせた人の成功事例が載っています。
世の中に、チラシはごまんとありますが、どれが良いチラシかを自分で調べるのは大変です。その取捨選択のセレクトがしっかりされた状態で、しかも毎月読めるって、実はすごく価値があることだと思います。
また、それがチラシやハガキDMだったら、それがそのまま掲載されているので細かな文面も見ることが出来るので、真似をするだけで比較的簡単に効果を得ることが出来ますし。
会員なら、セミナーに無料で参加出来るのも良い点だと思います。
セミナーって、参加費に3万円、4万円掛かることなんて当たり前の中、月額9800円の料金にすべて含まれているのは、かなりお得なんじゃないですかね。
たとえセミナーに参加出来なくても、その様子は後日、すべて動画で見ることも出来ますので、地方の方でも問題ないと思います。
最後に、ジョイマンさんが言っていることに一貫性があるところも、メリットと言えるんじゃないでしょうか。
もちろん書いている内容や手法自体は、時代に合わせて変化しています。でも書いている芯の部分は一緒なんです。
特に「お客さんを見なさい」ということは、知り合って4年経ちますがずっと言ってくださっていて、そういう考え方に常に触れていられるというのは、お店をやっていく上ですごく重要なことだと思います。
― 今後、繁盛研究所に期待することがあればお教えください。
実は現状で、かなり満足しています（笑）。
ただ、今後のうちの課題としては、現在の販売所が、売り場としては適切じゃないので、そこをなんとかしたいというものがあります。
例えば、移転や店舗の増加、移動販売、スポット販売とかです。
その参考になるようなことを、今後やっていただければ嬉しいですね。
本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
※ 取材日時 2015年8月
※ 取材・執筆 桃谷自然 |
