美容室の予約の取り方で客単価を上げるコツ
〜「予約を取るだけ」から「売上につながる予約」へ。予約段階で客単価を20％アップさせる実践テクニック〜
目次
なぜ予約の取り方で客単価が変わるのか？
「予約は取れるけど、いつも基本メニューばかり…」
「もっと高単価メニューを利用してもらいたい」
「予約の時に、うまく提案できない」
そんな悩みを抱えていませんか？
実は、予約を取る段階でのアプローチによって、
客単価を20％以上向上させることは十分可能です。
予約は単なる「時間の確保」ではなく、
「売上向上の最初のチャンス」なのです。
予約時の客単価向上の可能性
💰 予約段階での売上機会
- 基本メニューのみ： 平均4,500円
- +オプション提案： 平均6,200円（38％アップ）
- +関連メニュー提案： 平均7,800円（73％アップ）
- +パッケージ提案： 平均9,500円（111％アップ）
- +次回予約セット： 年間売上30％アップ
予約時提案の効果が高い理由
🎯 なぜ予約時の提案が効果的なのか
- 時間的余裕がある（来店時は忙しい）
- 冷静に判断できる（施術中は決断しにくい）
- 予算計画を立てられる（事前準備可能）
- 期待感を高められる（楽しみが増える）
- 断りにくい心理（せっかく予約するなら）
- 比較検討時間がある（じっくり考えられる）
従来の予約取得vs戦略的予約取得
❌ 従来の予約取得（機会損失型）
お客様：「カットをお願いします」
スタッフ：「承知いたしました。○日の○時はいかがですか？」
お客様：「はい、お願いします」
→ 結果：カットのみ4,000円⭐ 戦略的予約取得（売上最大化型）
お客様：「カットをお願いします」
スタッフ：「ありがとうございます。前回とても素敵でしたね。
今回は季節も変わりますし、カラーも一緒にされると
より一層お似合いになると思うのですが、いかがですか？」
お客様：「そうですね...それもいいかも」
→ 結果：カット+カラー8,500円（112％アップ）【基本戦略】予約時の客単価向上アプローチ
🎨 メニュー提案の基本原則
お客様のニーズを引き出す質問
効果的な質問例：
【現状把握の質問】
「前回のスタイル、いかがでしたか？」
「髪の調子はどうですか？」
「何か気になることはありますか？」
「最近、どんなスタイルに憧れますか？」
【ライフスタイル確認】
「お仕事で何か変化はありますか？」
「何か特別な予定はありますか？」
「普段のスタイリング、大変じゃないですか？」
「朝の準備時間はどのくらいですか？」
【理想・要望の確認】
「今回はどんな風になりたいですか？」
「いつもと違うことに挑戦してみたいですか？」
「周りの人に何て言われたいですか？」
「どんな印象になりたいですか？」価値提案の組み立て方
提案の構造：
【現状認識】
「前回から○ヶ月経って、○○な感じになってますね」
【問題・課題の指摘】
「このままだと○○になってしまう可能性があります」
【解決策の提示】
「○○をすることで、△△という効果が期待できます」
【具体的なメリット】
「○○様の場合、特に□□の効果が高いと思います」
【期待感の醸成】
「きっと周りの方からも素敵って言われますよ」🚀 アップセル・クロスセル戦略
基本メニューからのアップセル
段階的アップセル例：
【カット予約の場合】
レベル1：「カット＋シャンプー・ブロー」
レベル2：「カット＋カラー」
レベル3：「カット＋カラー＋トリートメント」
レベル4：「カット＋カラー＋トリートメント＋ヘッドスパ」
【提案話法】
「カットだけですと、せっかくの新しいスタイルが
もったいないかもしれません。カラーも一緒にされると、
より一層○○様らしさが引き立つと思うのですが...」関連メニューのクロスセル
効果的なクロスセル組み合わせ：
【カット＋カラー予約の場合】
→トリートメント：「カラーの持ちが格段に良くなります」
→ヘッドスパ：「カラー後の頭皮ケアで健康な髪に」
→眉カット：「全体のバランスが完璧になります」
【パーマ予約の場合】
→カット：「パーマを活かすカットが重要です」
→トリートメント：「パーマダメージを最小限に」
→スタイリング剤：「自宅でも理想のスタイルを」
【提案のコツ】
・メインメニューとの相乗効果を説明
・「一緒にやる」メリットを強調
・「別々にやる」デメリットを伝える
・特別価格・セット価格を提示【顧客タイプ別】効果的な提案方法
👩 新規客への提案戦略
信頼関係構築重視の提案
新規客対応のポイント：
【初回は控えめに】
「初回は○○様の髪質を見させていただいて、
次回により良いご提案をさせていただければと思います」
【技術力をアピール】
「当店では○○という技術を使って、
○○様に最適なスタイルを作らせていただきます」
【安心感を与える】
「分からないことがあれば、何でも聞いてくださいね」
「○○様に似合うかどうか、しっかり相談させていただきます」
【次回への布石】
「今回の様子を見て、次回はもっと素敵なご提案ができそうです」新規客向け特別メニュー
新規客限定提案：
【お試しパッケージ】
「初回限定で、カット＋カラー＋トリートメントが
特別価格でお試しいただけます」
【診断メニュー】
「髪質診断＋最適スタイル提案＋カット」
「パーソナルカラー診断＋似合うカラー提案」
【安心保証付き】
「万が一ご満足いただけない場合は、
1週間以内でしたら無料でお直しいたします」👸 常連客への提案戦略
信頼関係を活かした積極提案
常連客への効果的アプローチ：
【過去の履歴を活用】
「前回のカラー、とても評判が良かったですよね」
「○○様はいつも新しいことに挑戦的でいらっしゃるので...」
「以前○○をされた時、とてもお似合いでした」
【特別感を演出】
「○○様だけに特別にご提案したいことがあります」
「常連の○○様には、最新の技術を試していただきたくて」
「○○様なら絶対にお似合いになります」
【長期的視点での提案】
「今回少し投資して、長期的に美しさを保ちませんか？」
「年間を通して計画的にケアしていきましょう」常連客向けプレミアムメニュー
VIP向け提案：
【限定メニュー】
「常連様限定の特別トリートメント」
「VIP客専用のヘッドスパ」
「プレミアムカラーコース」
【年間プラン】
「年4回の美髪管理プラン」
「季節ごとのトータルケア」
「1年間の髪質改善プログラム」
【特別価格・優遇】
「常連様特別価格」
「ポイント2倍デー」
「優先予約権」💼 価格重視客への提案戦略
コストパフォーマンスを重視した提案
価格重視客への配慮：
【価値の明確化】
「通常○○円のところ、セットにすると○○円お得です」
「別々にやると合計○○円ですが、今回一緒にすると○○円です」
「1回でやることで、時間も交通費も節約できます」
【長期的メリット】
「今回しっかりトリートメントすると、次回まで長持ちします」
「質の良いカラーにすると、色持ちが2倍長くなります」
「投資した分、必ず元が取れる内容です」
【段階的選択肢】
「ご予算に合わせて、いくつかプランをご用意しています」
「一番人気のスタンダードプランはこちらです」
「今日だけの特別価格もあります」🌟 美意識高い客への提案戦略
最新・最高品質メニューの提案
美意識の高いお客様への提案：
【最新技術のアピール】
「最新の○○技術で、従来の2倍の効果があります」
「美容先進国の○○で話題の技術です」
「まだ導入している美容室が少ない特別な技術です」
【品質へのこだわり】
「厳選したオーガニック成分100％使用」
「○○様の髪質に合わせた完全オーダーメイド」
「プロ仕様の最高級トリートメント」
【差別化ポイント】
「他では体験できない特別なメニュー」
「○○様のような美意識の高い方に選ばれています」
「一度体験すると、違いが明確に分かります」【予約時の話法】実践的なセールストーク
💬 効果的な話法パターン
問題提起→解決策提示型
話法例：
【季節の変わり目】
「○○様、季節の変わり目で髪が乾燥していませんか？
（問題提起）
この時期は特に、トリートメントをしっかりされると
髪質が格段に良くなるんです。
（解決策提示）
カットと一緒にされると、より効果的ですし、
セット価格でお得にご案内できますが、いかがですか？」
【前回からの期間】
「前回から○ヶ月経ちましたが、カラーの色落ちが
気になりませんか？（問題提起）
今回リタッチと一緒に、色持ちの良いカラーに
変更されてはいかがでしょうか？（解決策提示）
次回まで美しい色が保てますよ」ベネフィット重視型
話法例：
【時間効率のメリット】
「カットとカラーを同日にされると、
お忙しい○○様の時間節約にもなりますし、
色とスタイルの相性も完璧に仕上がります」
【コスト効率のメリット】
「別々にご来店いただくよりも、
今回まとめてされる方が○○円もお得です。
交通費も1回分浮きますし」
【美容効果のメリット】
「カットの後にトリートメントをすることで、
新しいスタイルがより美しく、より長持ちします。
○○様の美しさが格段にアップしますよ」限定感・特別感演出型
話法例：
【期間限定】
「実は今月限定で、○○のキャンペーンを
やっているんです。○○様にぴったりの
メニューだと思うのですが...」
【人数限定】
「このトリートメント、1日3名様限定なんですが、
○○様の予約時間でしたら、まだ空きがあります」
【特別提案】
「○○様だから特別にご提案したいのですが、
新しく導入した○○を試していただけませんか？
通常価格の半額でご案内できます」🎭 断られた時の対応話法
ソフトなフォローアップ
断られた時の対応：
【理解を示す】
「そうですね、今回はカットだけでも十分ですね」
「○○様のペースで大丈夫です」
「また今度、ご興味があるときにでも」
【代替案の提示】
「では、せめてシャンプーをグレードアップ
されてはいかがですか？」
「今回はカットだけでも、次回は一緒に
考えさせていただければ」
【次回への布石】
「今回の仕上がりを見て、次回もっと良い
ご提案ができそうです」
「次回はもう少し時間があるときに、
ゆっくりご相談させていただければ」再アプローチのタイミング
再提案のチャンス：
【施術中の様子を見て】
「やっぱり○○もされた方が良いかもしれませんね」
「思ったより時間に余裕がありそうですが、
○○も追加されますか？」
【仕上がりを見て】
「とてもお似合いです。やっぱり○○も
一緒にされると、もっと素敵になりそうですね」
【次回予約時】
「前回の提案、覚えていらっしゃいますか？
今回はいかがですか？」【パッケージ提案】セットメニューで客単価最大化
🎁 効果的なパッケージ設計
季節・イベント別パッケージ
シーズナルパッケージ例：
【春のイメージチェンジパッケージ】
・カット＋カラー＋トリートメント
・通常価格：15,000円 → パッケージ価格：12,000円
・「新生活に向けて、新しい自分になりませんか？」
【夏のダメージケアパッケージ】
・カット＋ヘッドスパ＋集中トリートメント
・通常価格：13,000円 → パッケージ価格：10,500円
・「紫外線ダメージから髪を守りましょう」
【冬の潤いキープパッケージ】
・カット＋カラー＋保湿トリートメント＋ヘアオイル
・通常価格：18,000円 → パッケージ価格：15,000円
・「乾燥する季節も美しい髪をキープ」ライフステージ別パッケージ
ターゲット別パッケージ：
【就活応援パッケージ】
・カット＋カラー（自然な色）＋眉カット
・「好印象を与える清潔感のあるスタイル」
【ママリフレッシュパッケージ】
・カット＋カラー＋ヘッドスパ＋時短スタイリング講座
・「忙しいママでも美しく、楽々スタイリング」
【アクティブシニアパッケージ】
・カット＋白髪染め＋スカルプケア＋ヘアセット
・「年齢を重ねても美しく、品のあるスタイル」🔄 継続利用促進パッケージ
年間メンテナンスプラン
年間プラン例：
【美髪年間管理プラン】
・年4回（3ヶ月ごと）のトータルメンテナンス
・各回：カット＋カラー＋季節別トリートメント
・年間通常価格：60,000円 → プラン価格：48,000円
・「1年を通して理想の髪質を維持」
【VIPプレミアムプラン】
・月1回のメンテナンス（年12回）
・毎回メニューカスタマイズ可能
・優先予約権＋特別価格
・年間通常価格：180,000円 → プラン価格：150,000円次回予約セット割引
継続予約特典：
【リピート予約特典】
今回＋次回予約セット：5％OFF
今回＋次回＋次々回予約セット：10％OFF
【定期予約特典】
毎月同じ日時で予約：10％OFF
2ヶ月間隔定期予約：7％OFF
3ヶ月間隔定期予約：5％OFF
【紹介者特典】
友人紹介＋次回予約：両方に特典
家族紹介＋次回予約：ファミリー割引【システム活用】予約システムで提案力強化
💻 予約システムの提案機能活用
自動関連メニュー表示
システム設定例：
【カット選択時】
自動表示：
・カット＋カラーセット（20％OFF）
・カット＋トリートメントセット（15％OFF）
・カット＋ヘッドスパセット（10％OFF）
【カラー選択時】
自動表示：
・色持ちアップトリートメント（必須推奨）
・ダメージケアオプション
・次回予約セット割引
【季節・天気連動】
・雨の日：ヘッドスパ推奨
・乾燥注意報：トリートメント推奨
・紫外線警報：UVケア推奨顧客履歴に基づく提案
履歴活用提案：
【前回メニュー基準】
・前回カットのみ → 今回カラー提案
・前回カラーのみ → 今回トリートメント提案
・前回フルコース → 今回メンテナンス提案
【来店間隔基準】
・2ヶ月以上空いた → ダメージケア提案
・1ヶ月以内 → メンテナンス提案
・初回から半年経過 → スペシャルケア提案
【季節・記念日基準】
・誕生日月 → 特別パッケージ提案
・結婚記念日 → カップル割引提案
・入学・就職シーズン → イメチェン提案📱 LINE・SNS活用の提案強化
事前カウンセリング
LINE活用例：
【予約前カウンセリング】
「今回はどんなスタイルをご希望ですか？
写真を送っていただけると、より詳しく
ご提案できます」
【髪の状態確認】
「前回から○ヶ月経ちましたが、
髪の調子はいかがですか？
気になることがあれば教えてください」
【提案画像送信】
「○○様にお似合いのスタイル例を
いくつか送らせていただきますね」予約確定前の最終提案
最終確認時の提案：
【予約確定前メッセージ】
「○○様、予約内容を確認させていただきます。
カットの予定ですが、季節の変わり目ですので、
トリートメントも一緒にされることを
おすすめします。いかがでしょうか？」
【前日確認時の提案】
「明日お待ちしております。
ところで、最近話題の○○メニューを
試してみませんか？○○様にぴったりだと思います」【成功事例】予約時提案で客単価20％アップ
成功事例1：T美容室の改革
Before（改革前）
- 平均客単価：5,200円
- 基本メニューのみ利用率：75％
- オプション利用率：25％
- セットメニュー利用率：10％
- 年間売上：1,800万円
実施した改革内容
【スタッフ教育強化】
・予約時提案話法の研修
・顧客タイプ別アプローチ法
・断られた時の対応法
・成功事例の共有会
【システム・ツール導入】
・予約時自動提案システム
・顧客履歴分析ツール
・LINE事前カウンセリング
・パッケージメニュー新設
【提案力強化施策】
・月間提案コンテスト
・成功事例ボーナス制度
・顧客満足度との連動評価
・継続教育プログラムAfter（改革6ヶ月後）
- 平均客単価：6,240円（20％アップ）
- 基本メニューのみ利用率：45％（30ポイント減）
- オプション利用率：55％（30ポイント増）
- セットメニュー利用率：35％（25ポイント増）
- 年間売上：2,160万円（20％アップ）
具体的な改善例：
【カット予約からの提案成功例】
従来：カットのみ 4,000円
↓
改革後の提案：
「○○様、前回のカラーから3ヶ月経っていますね。
根元が気になりませんか？今回カットと一緒に
リタッチカラーをされると、とても自然に
仕上がりますが、いかがですか？」
↓
結果：カット＋リタッチカラー 7,500円（87％アップ）
【成功要因】
・お客様の状況を具体的に把握
・問題提起から解決策への自然な流れ
・メリットを明確に伝達
・断りにくい雰囲気作り成功事例2：スタッフ個人の成長例
Fさん（スタイリスト・勤続3年）の成果
【改革前】
・月間平均客単価：4,800円
・提案成功率：15％
・月間売上：48万円
【改革後】
・月間平均客単価：6,200円（29％アップ）
・提案成功率：45％（30ポイント向上）
・月間売上：68万円（42％アップ）
【Fさんの成功パターン】
1. 予約時に必ず髪の状態を確認
2. 前回からの期間に応じた提案
3. お客様の反応を見て段階的提案
4. 断られても代替案を提示
5. 次回への布石を必ず残す
【お客様の反応】
「いつも的確な提案をしてくれる」
「無理強いしないので相談しやすい」
「提案通りにすると本当に良くなる」
「信頼してお任せできる」今日からできる予約時客単価向上
🎯 今日からできること
第一歩の行動
- [ ] 現在の客単価と提案成功率を把握する
- [ ] 基本的な提案話法を覚える
- [ ] お客様の履歴を確認してから電話に出る
- [ ] 「なぜ」「どんな」を使った質問を増やす
今週中にできること
- [ ] スタッフ全員で提案話法を練習する
- [ ] 成功事例・失敗事例を共有する
- [ ] 簡単なパッケージメニューを作成する
- [ ] 顧客タイプ別アプローチを検討する
📅 今月の目標
- [ ] 予約時提案システムの導入
- [ ] スタッフの提案スキル向上研修実施
- [ ] 客単価5％以上向上を達成
- [ ] 提案成功事例の蓄積開始
🚀 3ヶ月後の目標
- [ ] 客単価15％以上向上達成
- [ ] 提案成功率40％以上達成
- [ ] パッケージメニュー利用率30％達成
- [ ] お客様満足度の向上確認
📈 1年後の理想
- [ ] 客単価20％以上向上の安定達成
- [ ] 業界トップクラスの提案力実現
- [ ] 高単価メニューの定着
- [ ] リピート率・紹介率の向上
まとめ：予約時提案で美容室の売上を変革しよう
予約時の客単価向上は、最も効率的で持続可能な売上アップ手法です。
なぜなら：
- 追加投資なしで即座に始められる
- お客様の満足度も同時に向上
- スタッフのスキルが継続的に向上
- 一度身につけば継続的な効果
- 他店との差別化要因になる
予約時提案の好循環
効果的な予約時提案の実践
↓
客単価・売上の向上
↓
より良いサービス・技術への投資
↓
お客様満足度の向上
↓
信頼関係の深化
↓
より高単価な提案の受け入れ
↓
さらなる客単価向上
↓
持続可能な高収益経営の実現「予約時提案をマスターした美容室」は、
必ず高収益で成功し続けます。
最初は「お客様に嫌がられるかも」
「断られるのが怖い」と感じるかもしれません。
でも、お客様から「いつも良い提案をありがとう」
「おかげで理想のスタイルになれた」と言われ、
売上が月を追うごとに向上していく姿を見た時、
きっとこの取り組みをして良かったと実感できるはずです。
まずは明日、一人のお客様に
「前回から○ヶ月経ちましたが、髪の調子はいかがですか？」と
聞くことから始めてみませんか？
その質問が、あなたの美容室を
「地域で最も提案力の高い美容室」に変える第一歩になるはずです。
「予約時提案を制する者が、客単価を制する」
今日から、売上につながる予約の取り方を始めましょう！
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