顧客別利益率を計算してVIP客を見つける方法

はじめに：なぜVIP客を見つけることが大切なの？

美容室を経営していると、こんな経験はありませんか？

「毎月来てくれるAさんは本当にありがたいお客さん」
「Bさんは安いメニューばかりで、正直あまり利益にならない…」
「忙しいのに、なぜか利益が思ったより少ない」

実は、お客さん全員が同じように利益をもたらしてくれるわけではありません。

上位20％のお客さんが、全体の利益の80％を生み出している

これは「パレートの法則（80:20の法則）」と呼ばれる有名な法則で、
美容室にもぴったり当てはまります。

つまり、あなたのお店にも本当に大切にすべきVIP客が必ずいるのです。

でも、多くの美容室オーナーさんは、
「なんとなく良いお客さん」という感覚で判断していて、
実際にどのお客さんがどれだけ利益をもたらしてくれているかを
正確に把握していません。

今回は、顧客別の利益率を正確に計算して、
あなたのお店の真のVIP客を見つける方法を、分かりやすくお伝えします。

VIP客って具体的にどんなお客さん？

VIP客を見つける前に、
まずは「どんなお客さんがVIP客なのか」を整理してみましょう。

よくある勘違い

× 単価が高い人がVIP客
高単価でも年1回しか来ない人より、
中単価で毎月来る人の方が価値が高い場合があります。

× 付き合いが長い人がVIP客
長く通ってくれているけど、
最近は低単価メニューばかりという場合もあります。

× 優しい人がVIP客
人柄は大切ですが、
ビジネス上のVIP客とは別の話です。

本当のVIP客の特徴

✓ 年間通じて高い利益をもたらす
✓ 定期的に来店してくれる
✓ 追加メニューを快く受け入れる
✓ 他のお客さんを紹介してくれる
✓ 予約の変更やキャンセルが少ない

これらを数字で正確に把握することが重要です。

顧客別利益率の計算方法

基本の計算式

顧客別年間利益 = 年間売上 - 年間コスト
顧客別利益率 = 顧客別年間利益 ÷ 年間売上 × 100

でも、美容室の場合はもう少し詳しく計算する必要があります。

詳細な計算方法

ステップ1：年間売上の計算

年間売上 = 来店回数 × 平均客単価

ステップ2：年間コストの計算
年間コストには以下が含まれます：

• 材料費（シャンプー、カラー剤など）
• 人件費（施術時間×時給）
• 集客費（その人を獲得・維持するためにかかった費用）

ステップ3：年間利益の計算

年間利益 = 年間売上 - 年間コスト

具体例で計算してみよう

【お客さんA】田中さんの場合

基本情報

• 来店回数：年12回（毎月1回）
• 平均客単価：8,000円
• 平均施術時間：1.5時間
• 主なメニュー：カット＋カラー

年間売上

12回 × 8,000円 = 96,000円

年間コスト

材料費：12回 × 800円 = 9,600円
人件費：12回 × 1.5時間 × 2,000円 = 36,000円
集客費：年間2,000円（リピート客なので少額）
合計：47,600円

年間利益

96,000円 - 47,600円 = 48,400円

利益率

48,400円 ÷ 96,000円 × 100 = 50.4％

田中さんは、年間約48,400円の利益をもたらす、利益率50.4％の優良客ということが分かります。

簡単な顧客分析シートの作り方

計算が複雑に感じるかもしれませんが、実は簡単なシートを作れば、すぐに分析できます。

基本的な顧客分析シート

顧客名	年間来店回数	年間売上	材料費	人件費	集客費	年間利益	利益率	ランク
田中さん	12回	96,000円	9,600円	36,000円	2,000円	48,400円	50.4%	A
佐藤さん	6回	54,000円	5,400円	18,000円	1,000円	29,600円	54.8%	A
鈴木さん	3回	15,000円	1,500円	9,000円	8,000円	-3,500円	-23.3%	D

ランク分けの基準

Aランク（VIP客）

• 年間利益：30,000円以上
• 利益率：45％以上
• 来店回数：8回以上

Bランク（優良客）

• 年間利益：15,000円以上
• 利益率：35％以上
• 来店回数：4回以上

Cランク（一般客）

• 年間利益：5,000円以上
• 利益率：25％以上
• 来店回数：2回以上

Dランク（要改善客）

• 年間利益：5,000円未満
• 利益率：25％未満
• 来店回数：1回

計算に必要なデータの集め方

必要なデータリスト

顧客基本情報

• 氏名・連絡先
• 初回来店日
• 最終来店日

来店履歴

• 来店日
• 利用メニュー
• 支払金額
• 施術時間
• 担当スタッフ

コスト情報

• メニュー別材料費
• スタッフ別時給
• 集客にかかった費用

データ収集の方法

1. レジシステムの活用
POSレジを使っているなら、
大部分のデータは自動で記録されています。

2. 顧客カードの活用
手書きの顧客カードでも、
しっかり記録していれば分析可能です。

3. 予約台帳の活用
予約台帳から来店頻度や施術時間を把握できます。

4. 簡単な集計表の作成
毎月末に、上位20名の顧客データをまとめる習慣をつけましょう。

VIP客の特徴パターン5つ

実際に計算してみると、VIP客には5つのパターンがあることが分かります。

パターン1：高頻度・高単価型

特徴

• 月1回以上来店
• 毎回8,000円以上利用
• 追加メニューも積極的

例：山田さん

• 来店：月1.5回（年18回）
• 客単価：9,000円
• 年間売上：162,000円
• 年間利益：85,000円

対応方法

• 特別扱いで満足度を最大化
• さらなる高単価メニューの提案
• 友人紹介のお願い

パターン2：中頻度・超高単価型

特徴

• 年4〜6回来店
• 毎回15,000円以上利用
• 時間をかけた丁寧な施術を希望

例：木村さん

• 来店：年6回
• 客単価：18,000円
• 年間売上：108,000円
• 年間利益：70,000円

対応方法

• 予約は最優先で対応
• 最高品質のサービス提供
• 特別な日程での対応

パターン3：高頻度・中単価型

特徴

• 月1回以上来店
• 毎回5,000〜7,000円利用
• 安定した利益をもたらす

例：中村さん

• 来店：月1回（年12回）
• 客単価：6,500円
• 年間売上：78,000円
• 年間利益：42,000円

対応方法

• 継続来店のサポート
• 少しずつ単価アップの提案
• ロイヤルティプログラムの適用

パターン4：紹介力抜群型

特徴

• 本人の利用は中程度
• 多くの友人を紹介してくれる
• 間接的な利益が大きい

例：斉藤さん

• 来店：年8回
• 客単価：7,000円
• 年間売上：56,000円
• 紹介による売上：150,000円

対応方法

• 紹介特典の充実
• 口コミしやすい環境作り
• 感謝の気持ちを常に表現

パターン5：安定継続型

特徴

• 3年以上の長期顧客
• 安定した来店パターン
• トラブルが少ない

例：高橋さん

• 来店：年10回
• 客単価：6,000円
• 年間売上：60,000円
• 年間利益：35,000円

対応方法

• 長期関係の維持
• 適度な変化の提案
• 感謝を込めた接客

VIP客を見つけた後の対応方法

VIP客専用サービスの導入

予約優遇

• 予約の最優先受付
• 希望時間での調整
• 緊急時の対応

特別メニュー

• VIP限定メニューの提供
• 高品質な材料の使用
• 時間をかけた丁寧な施術

アフターフォロー

• 施術後のお電話
• 特別なDM・メッセージ
• 誕生日などの記念日サービス

VIP客向けの特典プログラム

ポイント制度

• 通常の2倍ポイント
• 特別商品との交換
• 優先的な新商品案内

招待制イベント

• VIP客限定の美容講座
• 新メニューの先行体験
• 懇親会やお食事会

パーソナルサービス

• 専属スタッフの配置
• カルテの詳細管理
• 個人の好みに合わせたカスタマイズ

コミュニケーションの取り方

定期的な連絡

• 季節の変わり目にメッセージ
• 新メニューの個別案内
• 髪の状態をお伺いする連絡

相談窓口の提供

• LINEでの24時間相談
• 髪の悩み専用ダイヤル
• ヘアケア商品の相談

感謝の表現

• 手書きのお礼状
• 小さなプレゼント
• 特別割引の提供

普通のお客さんをVIP客に育てる方法

ステップ1：潜在的VIP客の発見

見つけるべき特徴

• 最近来店頻度が上がっている
• 施術に満足している様子
• 追加メニューに興味を示す
• 質問を多くしてくる

発見方法

• 月1回の顧客分析
• スタッフからの情報収集
• お客さんとの会話から

ステップ2：段階的なアプローチ

第1段階：関係強化

• 名前を覚えて呼びかける
• 前回の施術内容を覚えている
• 個人的な会話を少しずつ増やす

第2段階：価値提供

• より良いメニューの提案
• ホームケアのアドバイス
• 季節に合わせた提案

第3段階：特別感の演出

• 「あなただけに」という提案
• 少し早めの新商品案内
• 特別割引の適用

ステップ3：習慣化のサポート

定期来店の促進

• 次回予約の積極的な取得
• カレンダーに合わせた提案
• リマインド連絡の実施

満足度の向上

• 毎回少しずつサービス向上
• 小さなサプライズの実施
• 丁寧なアフターフォロー

データ管理の効率化

簡単な管理ツール

エクセル・スプレッドシート

• 顧客別売上の自動計算
• グラフでの視覚化
• 並び替え機能での分析

無料の顧客管理アプリ

• 来店履歴の自動記録
• 売上分析機能
• 連絡先管理

POSシステムの活用

• 自動的なデータ収集
• 詳細な分析レポート
• 顧客別の傾向分析

定期的な見直しのタイミング

月1回：簡易チェック

• 上位10名の確認
• 前月との比較
• 気になる変化のチェック

3ヶ月ごと：詳細分析

• 全顧客の利益率計算
• ランクの見直し
• 対応方法の調整

年1回：大幅見直し

• 年間データでの正確な計算
• VIP客の定義見直し
• 来年の戦略策定

よくある間違いと注意点

間違い1：感情で判断してしまう

症状

• 「優しいから」という理由でVIP扱い
• 「昔からのお客さん」だからという理由
• 数字を無視した判断

対策

• 必ずデータに基づいて判断
• 感情と経営判断を分ける
• 定期的な見直しの実施

間違い2：短期的な数字だけで判断

症状

• 先月だけの売上で判断
• 一時的な高額利用を過大評価
• 長期的な視点を忘れる

対策

• 最低6ヶ月のデータで判断
• 季節要因を考慮
• トレンドを重視

間違い3：VIP客だけを重視しすぎる

症状

• 一般客への対応がおろそかになる
• 新規客への関心が薄れる
• スタッフ間での扱いの差が露骨

対策

• すべてのお客さんへの基本サービスは維持
• VIP客への特別サービスは目立たないように
• スタッフ教育の徹底

まとめ：VIP客で安定経営を実現しよう

顧客別利益率の計算とVIP客の発見は、美容室経営において非常に重要な取り組みです。

この取り組みで得られる効果

✅ 利益率の大幅改善
本当に価値のあるお客さんに集中することで、全体の利益率が向上します。

✅ 安定した売上基盤
VIP客は安定して来店してくれるので、売上の予測が立てやすくなります。

✅ 効率的な経営
どこに力を入れるべきかが明確になり、無駄な努力を減らせます。

✅ お客さん満足度の向上
VIP客により良いサービスを提供することで、
満足度が上がり、さらにリピートしてくれます。

✅ 口コミ・紹介の増加
満足したVIP客が新しいお客さんを連れてきてくれます。

今日から始められること

まずはこの3つから

1. 上位20名のお客さんの年間利用状況をまとめてみる
2. 簡単な利益計算をしてみる
3. 一番利益をもたらしてくれているお客さんに感謝の気持ちを伝える

3ヶ月後の理想の姿

• VIP客が明確に分かっている
• VIP客専用のサービスが確立している
• 普通のお客さんをVIP客に育てる仕組みができている
• 全体的な利益率が向上している
• 安定した経営基盤が築けている

あなたの美容室に隠れているVIP客を見つけて、
さらに繁盛するお店になることを心から応援しています！

数字で見ると、きっと新しい発見があるはずです。

まずは簡単なところから始めて、少しずつ詳しく分析していきましょう。

---