オプションメニューの上手な提案タイミング
「オプションメニューを提案しても、いつも断られてしまう…」
「どのタイミングで提案すればいいのか分からない」
オプションメニューの提案で悩む美容師は本当に多いです。
でも実は、提案するタイミングを変えるだけで、
成功率を3倍以上に上げることができるんです！
この記事では、オプション提案成功率を
25％から80％に向上させた美容室の実例とともに、
最適な提案タイミングをお教えします。
成功事例：M美容室のタイミング革命
改善前：タイミングを意識しない提案
M美容室の状況（改善前）
- オプションメニュー提案成功率：25％
- 月間オプション売上：15万円
- スタッフの悩み：「提案しても断られる」「タイミングが掴めない」
従来の提案パターン
来店 → カウンセリング → 「トリートメントはいかがですか？」
施術中 → 「ヘッドスパもできますが...」
仕上げ時 → 「今度は○○もどうですか？」
結果：ほとんどが「今日は大丈夫です」で終了
改善後：戦略的タイミングで劇的変化
M美容室の成果（改善後）
- オプションメニュー提案成功率：80％（3.2倍向上）
- 月間オプション売上：48万円（3.2倍向上）
- スタッフの声：「お客さんから『お願いします』と言われるようになった」
新しい提案パターン
髪質チェック → 問題発見 → 解決策提示 → 自然な受諾
施術中の実感 → 効果確認 → 追加提案 → 積極的な利用
仕上がり確認 → 満足表現 → 継続提案 → 次回予約
なぜこんなに変わったのか？
成功の5つのポイント
- お客さんの「問題認識」後に提案
- 効果を実感している瞬間を狙う
- 満足度が高いタイミングでの提案
- お客さんから質問が出たタイミング
- 次回へのつながりを意識した提案
オプション提案の心理学
お客さんが「YES」と言いやすい心理状態
1. 問題を認識した直後
心理状態：「何とかしたい」「解決したい」
提案効果：★★★★★
理由：解決策への強いニーズがある
2. 効果を実感している最中
心理状態：「すごい」「気持ちいい」
提案効果：★★★★☆
理由：効果への期待値が高まっている
3. 満足感が高い瞬間
心理状態：「嬉しい」「満足」「ありがたい」
提案効果：★★★★☆
理由：美容師への信頼感が最高潮
4. 質問・相談をしたタイミング
心理状態：「知りたい」「相談したい」
提案効果：★★★★☆
理由：積極的に情報を求めている
お客さんが「NO」と言いやすい心理状態
❌ 避けるべきタイミング
・来店直後（まだ準備ができていない）
・急いでいる時（時間的余裕がない）
・会計直前（お金の話で気持ちが下がる）
・不満を感じている時（信頼関係が低下）
・前回断られた直後（まだ心境に変化なし）
施術段階別：最適な提案タイミング
【来店〜カウンセリング段階】
◎ 最適タイミング：髪質チェック後
タイミングの見極め方
美容師：「○○さん、髪を触らせていただいて
気づいたことがあるんです。
一緒に確認してみませんか？」
（鏡で一緒に髪を確認）
美容師：「ここの部分、少し乾燥していますね。
普段、何か気になることはありませんか？」
お客さん：「そうなんです、まとまりが悪くて...」
美容師：「それでしたら、今日カットと一緒に
髪の内部から潤いを補給する
トリートメントはいかがでしょうか？」
成功率：75％
❌ 避けるべきタイミング：いきなりの提案
美容師：「今日はトリートメントもいかがですか？」
お客さん：「う〜ん、どうしようかな...」
→ 必要性を感じていない状態での提案
【施術中段階】
◎ 最適タイミング：効果を実感している瞬間
カラー待ち時間の提案例
（カラー塗布後、待ち時間中）
美容師：「カラーの浸透を待っている間、
頭皮マッサージはいかがですか？
血行が良くなると、カラーの発色も
良くなるんですよ。」
お客さん：「それはいいですね、お願いします」
（ヘッドマッサージ実施中）
お客さん：「わ〜、気持ちいい！」
美容師：「○○さん、とても血行が良くなりましたね。
実は、定期的にこのケアをすると
髪質がどんどん良くなるんです。
今度、少し時間のある時に
本格的なヘッドスパコースも
体験してみませんか？」
成功率：85％
◎ 最適タイミング：お客さんからの質問後
お客さん：「この香り、何ですか？すごくいい匂い」
美容師：「ありがとうございます。
これは○○の精油を使ったトリートメントなんです。
香りだけでなく、髪の修復効果も高くて、
○○さんの髪質にとても合うと思います。
今日、少し時間に余裕があるようでしたら
試してみませんか？」
成功率：90％
【仕上げ段階】
◎ 最適タイミング：仕上がりに満足している瞬間
仕上がり確認時の提案
美容師：「○○さん、いかがでしょうか？」
お客さん：「わ〜、すごくいいですね！
ツヤツヤになってる！」
美容師：「良かったです！
今日のトリートメントの効果ですね。
実は、この美しさをできるだけ長く
キープしていただくために、
ホームケア用のトリートメントも
あるんです。
サロンで使っているものと
同じ成分で作られているので、
効果が持続しやすいんですよ。」
成功率：70％
◎ 最適タイミング：スタイリング指導中
美容師：「○○さん、普段のスタイリングは
どのようにされていますか？」
お客さん：「朝、いつもうまくいかなくて...」
美容師：「実は、スタイリングのコツがあるんです。
今日お教えしますね。
（指導しながら）
これだけでも随分変わりますが、
もっと楽にスタイリングできる
ベース作りの方法もあるんです。
次回、ヘアベースケアも
試してみませんか？」
成功率：75％
メニュー別：最適提案タイミング
トリートメント提案
ベストタイミング1：髪質診断直後
診断結果 → 問題の指摘 → 解決策提示
「パサつきの原因は○○ですね。
内部から補修するトリートメントで
解決できますよ」
ベストタイミング2：シャンプー中
シャンプー中の髪の感触確認
「やはり乾燥していますね。
今日しっかりケアしましょうか？」
ヘッドスパ提案
ベストタイミング1：疲労の兆候を察知
お客さんの様子観察 → 疲労確認 → 提案
「お疲れのようですね。
頭皮マッサージでリフレッシュしませんか？」
ベストタイミング2：カラー・パーマ待ち時間
待ち時間の有効活用提案
「待ち時間を利用して、
ヘッドスパはいかがですか？」
眉カット提案
ベストタイミング：カット仕上げ時
顔まわりのバランス確認
「髪型がとても似合っていますね。
眉毛も整えると、さらに印象が良くなりますよ」
ホームケア商品提案
ベストタイミング1：効果実感時
施術効果の確認 → 持続方法の説明 → 商品提案
「この効果を持続させるには、
お家でのケアが大切なんです」
ベストタイミング2：お悩み相談時
お客さんからの質問 → 詳しい説明 → 商品提案
「実は、それ専用のケア商品があるんです」
タイミング別提案トーク集
問題発見直後の提案
乾燥・パサつき発見時
「○○さん、髪を触らせていただいて
気になることがあります。
少し乾燥していて、これが原因で
まとまりにくくなっているんですね。
今日は、髪の内部に潤いを補給する
トリートメントで改善しませんか？
1回で手触りが全然変わりますよ。」
頭皮トラブル発見時
「頭皮の状態を確認させていただくと、
少し血行が悪くなっているようですね。
これが続くと、髪のボリュームにも
影響する可能性があります。
今日、頭皮の血行を改善する
スペシャルケアをしませんか？」
効果実感中の提案
トリートメント効果実感時
「○○さん、触ってみてください。
手触りが全然違いますよね？
この効果を1ヶ月間持続させる
ホームケアセットがあるんです。
サロンと同じ成分で、
お家でも同じケアができますよ。」
ヘッドスパ効果実感時
「すごく血行が良くなりましたね。
お顔の色も明るくなっています。
実は、定期的にこのケアを続けると、
髪質がどんどん改善されるんです。
月1回のペースでいかがですか？」
満足度が高い時の提案
仕上がりに満足している時
「○○さん、すごく似合っていますね！
やはり髪がツヤツヤだと印象が違います。
この美しさを維持するために、
次回はもう少し早めに
メンテナンスにいらしませんか？
3週間後くらいがベストタイミングです。」
質問・相談を受けた時の提案
ホームケア相談時
お客さん：「家でのお手入れ、何をしたらいいですか？」
美容師：「そうですね、○○さんの髪質だと
まずは保湿が一番重要です。
実は、今日使ったトリートメントと
同じ成分のホームケア商品があるんです。
週2回使うだけで、サロンの仕上がりが
長持ちしますよ。」
提案成功率を上げる5つのコツ
コツ1：お客さんの状態をよく観察する
観察ポイント
・髪質の状態（乾燥、ダメージ、ボリューム）
・頭皮の状態（血行、皮脂バランス）
・疲労度（表情、姿勢、会話）
・時間的余裕（急いでいるか、リラックスしているか）
・満足度（表情、反応、コメント）
コツ2：問題を一緒に発見する
❌ 一方的な指摘
「髪が傷んでいますね」
「乾燥していますね」
✅ 一緒に確認
「一緒に髪の状態を確認してみませんか？」
「ここの部分、どう感じますか？」
「普段、何か気になることはありませんか？」
コツ3：解決策の効果を具体的に説明
抽象的な説明
「髪がきれいになります」
「良くなりますよ」
具体的な説明
「手触りが柔らかくなって、
朝のスタイリング時間が半分になります」
「ツヤが出て、3週間は美しい状態が
続きます」
コツ4：選択肢を提示する
押し付け感のある提案
「トリートメントをしましょう」
「これが必要です」
選択肢のある提案
「3つの方法があります」
「AとBどちらがお好みですか？」
「今日するか、次回にするか選べます」
コツ5：断られても関係性を維持する
断られた時の対応
「分かりました。またの機会に。
今日はカットを最高に仕上げますね。
もし何か気になることがあったら、
いつでもご相談ください。」
失敗パターンと改善法
失敗パターン1：タイミングが早すぎる
❌ 失敗例
来店直後：「今日はトリートメントもいかがですか？」
→ まだ必要性を感じていない
✅ 改善法
髪質チェック後：「乾燥が原因でまとまりにくく
なっているようですね。内部から潤いを補給
するトリートメントで解決できますよ」
失敗パターン2：タイミングが遅すぎる
❌ 失敗例
会計時：「次回はトリートメントもどうですか？」
→ もう気持ちが帰ることに向いている
✅ 改善法
仕上がり確認時：「今日のトリートメント効果、
実感していただけましたか？この美しさを
維持するために、定期的なケアがおすすめです」
失敗パターン3：お客さんの状況を無視
❌ 失敗例
急いでいるお客さんに：「ヘッドスパはいかがですか？」
→ 時間的余裕がない
✅ 改善法
「今日はお忙しそうですね。
10分でできるクイックケアがありますが、
いかがでしょうか？」
継続利用につなげる提案タイミング
効果を実感してもらった直後
継続提案の例
「○○さん、今日のトリートメント効果は
いかがでしたか？
この状態をキープするには、
月1回のペースがおすすめなんです。
次回のご予約はいかがですか？」
季節の変わり目
季節提案の例
「そろそろ季節が変わりますね。
髪も環境の変化に合わせて
ケア方法を変える必要があるんです。
次回は季節に合わせたメニューを
ご提案させていただきますね。」
今日から実践するタイミング改善
今日から意識すること
1. お客さんの観察力向上
□ 髪質状態の詳細チェック
□ 疲労度・表情の観察
□ 会話内容への注意
□ 反応・満足度の確認
2. 提案タイミングの記録
□ 成功した提案のタイミング記録
□ 失敗した提案の分析
□ お客さんの反応パターン把握
□ 改善点の洗い出し
今週実践すること
1. ベストタイミングでの提案
□ 髪質チェック後の提案
□ 効果実感時の追加提案
□ 満足度が高い時の継続提案
□ 質問を受けた時の商品提案
2. 提案方法の改善
□ 問題を一緒に発見する手法
□ 具体的な効果説明
□ 選択肢のある提案
□ 断られた時の対応改善
よくある質問と回答
Q：提案するタイミングを逃してしまうことが多いです
A：最初は「髪質チェック後」と
「効果実感時」の2つのタイミングに集中しましょう。
慣れてから他のタイミングも加えていけば大丈夫です。
Q：お客さんが急いでいる時はどうすればいいですか？
A：無理に提案せず、
「今度お時間のある時に」と次回への布石を打つ程度に留めましょう。
急いでいる時の提案は成功率が低いです。
Q：一度断られたお客さんには提案しにくいです
A：前回とは違う角度から、
別の悩みやニーズを見つけて提案してみてください。
時間が経てばお客さんの状況も変わります。
Q：どのくらいの頻度で提案すれば良いですか？
A：毎回何かしら提案するのではなく、
適切なタイミングとニーズがある時だけ提案しましょう。
質の高い提案を心がけることが重要です。
まとめ：タイミングを制する者がオプション提案を制す
オプションメニューの提案成功は、タイミングが全てです。
成功のタイミング
- 問題を認識した直後
- 効果を実感している瞬間
- 満足度が高い時
- 質問・相談を受けた時
- 仕上がりに喜んでいる時
成功のポイント
- お客さんの状態をよく観察
- 問題を一緒に発見
- 具体的な効果説明
- 選択肢のある提案
- 関係性を重視した対応
重要なこと
オプション提案は「売りつけること」ではありません。
お客さんの美容と健康をサポートし、
より良いサービス体験を提供することです。
適切なタイミングで心を込めて提案すれば、
お客さんに必ず喜んでもらえます。
あなたも今日から、
タイミングを意識したオプション提案を始めてみませんか？
最初は慣れないかもしれませんが、
お客さんの反応をよく観察して、ベストタイミングを見つけてください。
3ヶ月後には、提案成功率が大幅に向上し、
お客さんからも「いつもありがとう」と感謝されるようになっているはずです！
タイミングを制して、
お客さんに愛される美容師を目指しましょう。
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