競合店より高くても選ばれる価格戦略

なぜ安売りしても儲からないのか？

美容室を経営していて、こんな経験はありませんか？

• 「近所に新しい美容室ができて、うちより1,000円安い…」
• 「お客様に『もう少し安くならない？』と言われて困った」
• 「価格を下げたら売上は増えたけど、利益が全然残らない」

実は、安くすることが必ずしも正解ではないのです。
むしろ、適正価格できちんと利益を確保する方が、
お店もお客様も幸せになれます。

価格競争の罠に落ちてはダメ！

安売りが招く3つの悪循環

1. 利益が消える悪循環

価格を下げる → 利益が減る → 材料を安いものに変える 
→ 技術向上の時間が取れない → サービス品質が下がる 
→ さらに価格を下げるしかない...

2. お客様の質が下がる

• 安さだけを求めるお客様が増える
• 少しでも高いと文句を言われる
• 技術やサービスを評価してもらえない

3. スタッフのやる気が下がる

• 給料が上げられない
• 良い材料や道具が買えない
• 「安い店」というイメージで誇りが持てない

「高くても選ばれる理由」を作ろう

成功している美容室の共通点

全国の成功している美容室を調べてみると、
ある共通点があります。
それは「お客様にとって特別な価値」を提供していることです。

例えば…

• 白髪染めが2ヶ月持つ技術
• くせ毛の悩みを根本から解決
• 忙しいママでも通いやすい託児サービス
• アレルギー肌でも安心のオーガニック専門

実践！価値を高める5つの戦略

戦略1：「専門店」になる

一般的な美容室（NG例）
「カット、パーマ、カラー、なんでもやります」

専門店（成功例）
「くせ毛専門美容室」 「白髪染め専門サロン」 「ダメージヘア救済サロン」

専門店の効果

• その分野の専門家として認識される
• 遠くからでもお客様が来てくれる
• 高い技術料を納得してもらえる

今すぐできること

1. あなたの得意な技術を一つ選ぶ
2. その技術について徹底的に勉強する
3. 看板やホームページで「○○専門」をアピール

戦略2：「体験価値」を売る

技術だけ売る店（NG例）
「カットします」「パーマかけます」

体験を売る店（成功例）
「朝のスタイリングが10分短縮できるカット」
「2ヶ月間、白髪を気にしない生活」
「鏡を見るたびに気分が上がるヘアスタイル」

体験価値の作り方

1. お客様の「困りごと」を深く聞く
2. その困りごとが解決した未来を想像してもらう
3. その未来を手に入れるための技術を提供

戦略3：「時間価値」を提供する

現代のお客様が最も欲しがるもの、それは「時間」です。

時間価値の例

• 予約時間ぴったりに始まり、時間通りに終わる
• 待ち時間ゼロのシステム
• スタイリングが簡単な髪型の提案
• 長持ちするカラーやパーマ

Bサロンの成功事例

【変更前】カット3,500円、待ち時間あり
【変更後】「時短カット」4,500円、完全予約制
→ 忙しいビジネスパーソンに大人気
→ 客単価29%アップ、満足度も向上

戦略4：「安心価値」を売る

安心価値とは？

• 失敗しない技術力
• アフターフォローの充実
• 相談しやすい雰囲気

具体的な安心価値

• 「イメージと違ったら無料でお直し」
• 「スタイリング方法を動画で送ります」
• 「何度でも相談無料」

戦略5：「関係価値」を大切にする

関係価値とは？
お客様との信頼関係そのものが価値になること

関係価値の作り方

• お客様の名前と好みを覚える
• 髪の履歴をしっかり管理
• プライベートな話も覚えておく
• 季節や行事に合わせた提案

値上げを成功させる実践ステップ

ステップ1：現在の価値を整理する

まずは棚卸しから

• [ ] あなたの得意技術は？
• [ ] 他店にない特徴は？
• [ ] お客様からよく褒められることは？
• [ ] どんな悩みを解決できる？

ステップ2：新しい価値を追加する

価値追加の例

• カウンセリング時間を長くする
• アフターケア商品をセットにする
• スタイリング方法を詳しく教える
• 次回予約特典をつける

ステップ3：価値を言葉で表現する

NG例「カット4,000円」
OK例「朝のスタイリングが楽になるカット4,000円」

NG例「カラー6,000円」
OK例「2ヶ月美髪が続くプレミアムカラー6,000円」

ステップ4：段階的に値上げする

いきなり大幅値上げはNG！

成功する値上げパターン

第1段階：メニュー名を価値重視に変更（価格据え置き）
    ↓（2ヶ月後）
第2段階：新サービス追加で500円アップ
    ↓（3ヶ月後）
第3段階：さらに価値追加で500円アップ

お客様への伝え方が重要！

値上げを伝える時のコツ

1. 理由を正直に説明する
「より良いサービスを提供するため」
「技術向上のための投資のため」
「お客様により満足いただくため」

2. 追加された価値を強調する
「今まで以上に丁寧にカウンセリングします」
「新しい薬剤で仕上がりが格段に良くなります」

3. 感謝の気持ちを伝える
「いつもありがとうございます」
「これからもよろしくお願いします」

実際の会話例

「○○様、いつもありがとうございます。
来月から、より良いサービスを提供するために、
カウンセリング時間を今まで以上に長く取らせていただき、
お一人お一人のご要望に丁寧にお応えできるよう
システムを変更いたします。

そのため料金を500円調整させていただくのですが、
今まで以上にご満足いただける自信があります。
これからもよろしくお願いいたします。」

競合店対策の考え方

価格競争以外で差別化する

競合店分析のポイント

• 相手の得意分野を把握
• 自分の得意分野で勝負
• お客様の層を変える

差別化戦略例

【競合店】安くて早い学生向け
【自分の店】丁寧で高品質な大人向け

【競合店】トレンド重視の20代向け
【自分の店】上品で落ち着いた40代向け

「安い店」と「価値ある店」の違い

安い店を選ぶお客様

• 価格だけで判断
• サービスにあまり期待しない
• 不満があるとすぐ他店へ

価値ある店を選ぶお客様

• 技術とサービスを重視
• 多少高くても満足度を求める
• 長く通い続けてくれる

どちらのお客様に来てほしいかを考えれば、答えは明らかですね。

よくある質問と解決法

Q: 「値上げしたらお客様が来なくなるのでは？」

A: 適正な値上げなら、
本当に価値を感じてくれるお客様は残ってくれます。
一時的に減っても、
客単価が上がるので売上は維持できることが多いです。

Q: 「近所に安い店があるから難しい…」

A: 安さで勝負する必要はありません。
あなたにしかできない価値で勝負しましょう。

Q: 「価値って具体的にどう作ればいい？」

A: お客様の「困った」「悩み」を解決することが最大の価値です。
まずはお客様の話をたくさん聞くことから始めましょう。

今日から始める価値向上計画

今週やること

月曜日

• [ ] 自分の得意技術を3つ書き出す
• [ ] 常連客が褒めてくれることを思い出す

火曜日

• [ ] お客様に「どんなことで困っているか」質問してみる
• [ ] その答えをメモする

水曜日

• [ ] 困りごとを解決する方法を考える
• [ ] 新しいサービスを一つ思いつく

木曜日

• [ ] そのサービスの価格を考える
• [ ] どう説明するか練習する

金曜日

• [ ] 信頼できるお客様一人に相談してみる

来月の目標

• 新しい価値あるメニューを1つ作る
• 平均客単価を10%アップさせる
• お客様満足度を向上させる

まとめ：価格競争から価値競争へ

安売りは一時的な効果しかありません。
本当の成功は、お客様に「この価格でも来たい」と
思ってもらえる価値を提供することです。

成功する美容室の法則

1. 自分だけの得意分野を見つける
2. お客様の困りごとを解決する
3. 体験と結果に価値を感じてもらう
4. 長期的な関係を大切にする
5. 適正価格で堂々とサービスを提供する

今日からできること

• お客様との会話で「困りごと」を聞く
• 自分の技術の中で一番得意なものを磨く
• 「なぜその価格なのか」を説明できるようになる

競合店より高くても選ばれる美容室。
それは決して夢ではありません。
お客様に本当の価値を提供できれば、必ず実現できます。

まずは一人のお客様から。
その方に「また来たい」と心から
思ってもらえるサービスを考えることから始めてみませんか？

きっと半年後には「価格競争なんて馬鹿らしい」と思えるほど、
価値ある美容室になっているはずです！