押し売りしないで客単価を2倍にする方法
なぜ「押し売り」では客単価が上がらないの？
「もっと売上を上げたいけど、押し売りはしたくない…」
「お客さんに嫌がられずに客単価を上げる方法はないの？」
こんな悩みを抱えている美容室経営者は多いですよね。
実は、押し売りをすればするほど、お客さんは離れていきます。
なぜなら：
- お客さんは「売りつけられる」と警戒する
- 信頼関係が壊れてしまう
- 一度警戒されると、次回から来なくなる
- 口コミで「押し売りする美容室」と広まる
でも安心してください。
お客さんに心から喜んでもらいながら、
自然に客単価を2倍にする方法があるんです。
その秘訣は「お客さんの悩みを解決する提案」をすることです。
客単価2倍の基本的な考え方
現在の客単価を分析する
まず、現在の状況を把握しましょう。
例：現在の客単価が5,000円の場合
- カット：3,500円
- シャンプー・ブロー：1,500円
- 合計：5,000円
目標：客単価10,000円にするには
- カット：3,500円
- カラー：4,000円
- トリートメント：2,500円
- 合計：10,000円
「売る」から「提案する」への発想転換
従来の考え方（売る）
「トリートメントを追加しませんか？」
「カラーはいかがですか？」
→ お客さんは「売りつけられている」と感じる
新しい考え方（提案する）
「髪の乾燥が気になるとおっしゃっていましたが、
この時期にぴったりのケア方法があります」
「お肌の色がとてもきれいなので、
この色を入れると更に美しく見えますよ」
→ お客さんは「私のことを考えてくれている」と感じる
お客さんの悩みを引き出すカウンセリング術
悩みを聞き出す魔法の質問
表面的な質問（NG例）
「今日はどうしますか？」 「いつものカットですか？」
悩みを引き出す質問（Good例）
「最近、髪のことで気になることはありませんか？」
「朝のスタイリングで困っていることはありますか？」
「お仕事の時の髪型で、何かお悩みはありますか？」
「理想の髪型があれば教えてください」
深く掘り下げる質問テクニック
一次質問で悩みを発見
美容師：「最近、髪のことで気になることはありませんか？」
お客さん：「なんだか髪がパサついて…」
二次質問で具体化
美容師：「パサつきはいつ頃から気になり始めましたか？」
お客さん：「2ヶ月前くらいからでしょうか」
三次質問で影響を確認
美容師：「それで困っていることはありますか？」
お客さん：「朝セットしても夕方にはボサボサになって、
人に会うのが恥ずかしくて…」
解決策の提案
美容師：「それでしたら、
髪の内部から潤いを補給するトリートメントがおすすめです。
このトリートメントをすると、夕方まで艶やかな髪が続きますよ」
悩み別の自然な提案方法
髪質の悩み
お客さんの悩み：「髪が細くてボリュームが出ない」
❌ 押し売りパターン：
「ボリュームアップのパーマはいかがですか？」
⭕ 自然な提案パターン：
「髪が細い方は、実はとても美しい髪質なんです。
この特徴を活かして、
根元からふんわりとしたボリュームを作る方法があります。
パーマをかけることで、朝のセットも楽になって、
一日中ボリュームが続きますよ」
スタイリングの悩み
お客さんの悩み：「朝のセットに時間がかかる」
❌ 押し売りパターン：
「ストレートパーマをかけませんか？」
⭕ 自然な提案パターン：
「忙しい朝の時間は貴重ですよね。
髪質を見させていただくと、軽いストレートをかけることで、
朝のセット時間を半分に短縮できます。
それに、夕方まで髪型が崩れにくくなるので、お仕事中も安心ですよ」
ダメージの悩み
お客さんの悩み：「カラーを続けていたら髪が傷んだ」
❌ 押し売りパターン： 「トリートメントをしましょう」
⭕ 自然な提案パターン：
「カラーを楽しんでいらっしゃる分、
髪への負担が心配ですね。
今日は髪の内部構造を整えるトリートメントで、
ダメージをしっかり補修しましょう。
これをすることで、次回のカラーもより美しく発色しますし、
髪の手触りも改善されます」
メニューの組み合わせ提案術
相乗効果を説明する
単体提案（効果が薄い）
「カラーはいかがですか？」 「トリートメントはいかがですか？」
組み合わせ提案（効果大）
「今日カラーをされるということでしたら、
一緒にトリートメントをすることをおすすめします。
カラー後にトリートメントをすると、
色持ちが3倍長くなりますし、髪の艶も格段に美しくなります」
段階的な提案方法
ステップ1：基本メニューの確認 「今日はカットをご希望ですね」
ステップ2：悩みの確認 「最近、髪のことで気になることはありませんか？」
ステップ3：解決策の提案 「でしたら、カットと一緒に○○をすることで、その悩みを解決できます」
ステップ4：効果の説明 「こうすることで、○○な効果があります」
ステップ5：選択肢の提示 「今日やるか、次回にするか、どちらがよろしいですか？」
価格に対する心理的ハードルを下げる方法
効果を具体的に伝える
悪い例： 「トリートメントは3,000円です」 → 値段だけ伝えても価値が分からない
良い例：
「このトリートメントをすることで、
朝のセット時間が10分短縮されて、髪の艶が2週間続きます。
毎朝10分×14日で140分、
つまり2時間以上の時間が節約できますので、
とてもお得だと思います」
分割して考えてもらう
例：5,000円のカラー+トリートメント
悪い提案： 「カラーとトリートメントで5,000円です」
良い提案：
「このカラーとトリートメントの効果は約2ヶ月持続します。
ということは、1日あたり約83円で、
美しい髪色と艶を保てることになります。
コーヒー1杯分以下の価格で、毎日美しい髪でいられるんです」
比較を使った価値の伝え方
時間の価値で比較
「市販のトリートメントを毎日使う手間と時間を考えると、
2ヶ月に1回サロンでしっかりケアした方が効率的ですよ」
効果の比較
「ホームケアだけでは限界がありますが、
サロンのトリートメントなら髪の芯から補修できます」
断られた時の上手な対応方法
押し付けずに種まきをする
お客さんが「今日はカットだけで」と言った場合
❌ 悪い対応： 「本当におすすめなんですけど…」 → しつこく感じられる
⭕ 良い対応：
「分かりました。今日はカットできれいにしますね。
もし今度、髪の悩みで何か困ったことがあれば、
いつでもご相談ください。きっとお役に立てると思います」
→ 次回につながる種まき
情報提供で信頼を築く
断られても価値ある情報を提供
「今日はカットだけとのことですが、
冬の時期の髪の乾燥対策として、
ご自宅でできる簡単なケア方法をお教えしますね」
ホームケアアドバイス
「この時期は静電気が起きやすいので、
ブラッシングの前にこのようにすると良いですよ」
客単価アップの具体的なロードマップ
現状客単価3,000円→6,000円への道のり
第1段階：信頼関係の構築（1ヶ月目）
- カウンセリングの充実
- 悩みを聞き出すスキル向上
- ホームケアアドバイス
- 次回予約時期の提案
第2段階：小さな提案から始める（2ヶ月目）
- ヘッドスパ（+1,000円）
- 簡単なトリートメント（+1,500円）
- スタイリング剤の提案（+2,000円）
第3段階：本格的な提案（3ヶ月目以降）
- カラーリング（+3,000円）
- 本格トリートメント（+3,000円）
- パーマ（+4,000円）
現状客単価5,000円→10,000円への道のり
カット+カラーのお客さんの場合
- 現状：カット3,000円+カラー2,000円=5,000円
- 目標：カット3,000円+プレミアムカラー4,000円+トリートメント3,000円=10,000円
段階的アプローチ
- カラーの品質アップ提案（+1,000円）
- 色持ち向上のためのトリートメント提案（+2,000円）
- ホームケア商品の提案（+2,000円）
季節・イベント別の提案アイデア
春（3-5月）
季節の悩み：紫外線対策、新生活
「新しい季節に向けて、紫外線から髪を守るトリートメントはいかがですか？」 「新しい職場での第一印象を良くする、きちんと感のあるスタイルをご提案します」
夏（6-8月）
季節の悩み：湿気、海・プール
「湿気で髪が広がりやすい季節ですね。
湿気に負けないストレートトリートメントがおすすめです」
「海やプールに行かれるなら、
事前にダメージ予防のトリートメントをしておきましょう」
秋（9-11月）
季節の悩み：乾燥、夏のダメージ
「夏の紫外線でダメージを受けた髪を、しっかりケアしてあげましょう」
「乾燥する季節に向けて、保湿力の高いトリートメントをおすすめします」
冬（12-2月）
季節の悩み：乾燥、静電気、年末年始
「静電気で髪が広がりやすい季節ですね。
静電気防止のトリートメントがあります」
「年末年始のお食事会や新年会に向けて、
華やかなスタイルをご提案します」
よくある失敗パターンと改善策
失敗パターン1：いきなり高額メニューを提案
❌ 悪い例： 初回のお客さんに「10,000円のプレミアムコースはいかがですか？」
⭕ 改善策： まずは信頼関係を築いてから、小さな提案から始める
失敗パターン2：お客さんの話を聞かずに提案
❌ 悪い例： 「今日はパーマはいかがですか？」（悩みを聞かずに提案）
⭕ 改善策： まずお客さんの悩みや希望をしっかり聞いてから提案
失敗パターン3：断られたら諦める
❌ 悪い例： 「今日はやめておきます」→「そうですか」（そこで終了）
⭕ 改善策： 「分かりました。もし今度機会があれば、ぜひご検討ください」（種まき）
今日から始められる実践法
Week 1：カウンセリング力向上
- [ ] お客さん一人につき3つの質問をする
- [ ] 悩みを引き出す質問を練習する
- [ ] お客さんの話を最後まで聞く
- [ ] メモを取りながら話を聞く
Week 2：提案スキル向上
- [ ] 悩みに対応した解決策を提案する
- [ ] 効果を具体的に説明する
- [ ] 複数の選択肢を用意する
- [ ] 断られても情報提供を続ける
Week 3：価値の伝え方練習
- [ ] 価格ではなく価値で説明する
- [ ] 日割り計算で価値を伝える
- [ ] 時間短縮効果を説明する
- [ ] 比較を使って価値を表現する
Week 4：継続的関係構築
- [ ] アフターフォローを行う
- [ ] 次回の提案につながる種まき
- [ ] ホームケアアドバイスの提供
- [ ] 信頼関係の深化
まとめ：お客さんに愛されながら売上2倍を実現
客単価を2倍にする秘訣は、お客さんの悩みを解決することです。
押し売りではなく、
心からお客さんのためを思って提案すれば、
お客さんは必ず応えてくれます。
今日から始めてほしいこと：
- お客さんの悩みを聞き出すカウンセリングを充実させる
- 悩みに対する解決策を具体的に提案する
- 価格ではなく価値で説明する
- 断られても信頼関係を継続する
お客さんが心から満足して、
「お金を払ってよかった」と思ってもらえる美容室になれば、
客単価は自然に上がっていきます。
押し売りしない、愛される美容室を目指して、今日から実践してみてくださいね！
お客さんに喜ばれながら売上を上げる美容室経営のコツは、
まだまだたくさんあります。
もっと詳しく学んで、
お客さんに愛されて繁盛する美容室を一緒に作っていきませんか？
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