客単価・来店頻度・リピート率の関係を理解して売上アップ
目次
なぜ忙しいのに売上が思うように伸びないのか？
美容室を経営している林さん（仮名）から、
こんな相談を受けました。
「先生、うちのお店、
毎日忙しくてお客様もたくさん来てくれるんですが、
売上が頭打ちなんです。
新規のお客様も結構来るし、
単価もそれなりにあるんですが…
何かが足りないような気がして。
どうすれば売上をもう一段階上げられるでしょうか？」
多くの美容室経営者が同じ悩みを抱えています。
実は、客単価・来店頻度・リピート率の3つの関係を理解せずに、
バラバラに対策を取っていることが原因なんです。
林さんは、この3つの関係性を理解して戦略的に取り組み、
6ヶ月で売上を40％アップさせました。
秘密は「連鎖的改善システム」にありました。
今日は、その具体的な方法をお教えします。
売上の方程式を理解しよう
美容室売上の基本構造
売上の基本方程式
売上 = 客数 × 客単価
でも、これだけでは不十分。
実際は...
売上 = 顧客数 × 来店頻度 × 客単価 × リピート率
より詳細な方程式
年間売上 = 顧客数 × 年間来店回数 × 平均客単価
年間来店回数 = 来店頻度 × リピート継続期間
つまり...
売上 = 顧客数 × 来店頻度 × 客単価 × リピート継続期間
3つの指標の相互関係
客単価と来店頻度の関係
【一般的な傾向】
客単価 ↑ → 来店頻度 ↓
客単価 ↓ → 来店頻度 ↑
【美容室の理想】
客単価 ↑ & 来店頻度 ↑
（価値提供による両立）
リピート率と他指標の関係
リピート率 ↑ → 来店頻度 ↑
リピート率 ↑ → 客単価 ↑（信頼関係構築）
リピート率 ↑ → 新規集客コスト ↓
最適バランスの重要性
【NG例】客単価のみ追求
高単価 + 低頻度 + 低リピート率
= 不安定な売上
【OK例】バランス型
適正単価 + 適正頻度 + 高リピート率
= 安定した売上成長
現状分析：3つの数字を正確に把握する
客単価の正しい計算と分析
基本的な客単価計算
客単価 = 月間売上 ÷ 月間来店客数
例：
月間売上：200万円
月間来店客数：400人
平均客単価：5,000円
詳細分析が必要な項目
【メニュー別客単価】
カットのみ：4,000円
カット+カラー：8,500円
カット+パーマ：9,000円
フルコース：12,000円
【客層別客単価】
20代：6,000円
30代：7,500円
40代：8,500円
50代以上：7,000円
【スタッフ別客単価】
Aスタッフ：7,200円
Bスタッフ：5,800円
Cスタッフ：6,500円
来店頻度の測定方法
来店頻度の計算
来店頻度 = 年間総来店回数 ÷ 年間実顧客数
例：
年間総来店回数：4,800回
年間実顧客数：1,200人
平均来店頻度：4回/年（3ヶ月に1回）
顧客セグメント別分析
【高頻度客】年6回以上（2ヶ月に1回以上）
人数：180人（15％）
来店回数：1,260回
売上貢献：630万円（31.5％）
【中頻度客】年3-5回（2-4ヶ月に1回）
人数：720人（60％）
来店回数：2,880回
売上貢献：1,152万円（57.6％）
【低頻度客】年1-2回（6ヶ月に1回以下）
人数：300人（25％）
来店回数：660回
売上貢献：218万円（10.9％）
リピート率の詳細分析
段階別リピート率
【2回目来店率】
新規客100人中、2回目来店：65人
2回目来店率：65％
【3回目来店率】
2回目来店65人中、3回目来店：45人
3回目来店率：69％
【6ヶ月継続率】
新規客100人中、6ヶ月後も継続：35人
6ヶ月継続率：35％
期間別リピート分析
【1ヶ月以内リピート】25％
【2ヶ月以内リピート】45％
【3ヶ月以内リピート】65％
【6ヶ月以内リピート】75％
【1年以内リピート】80％
3つの指標を連鎖的に改善する戦略
戦略1：リピート率改善を起点とした連鎖改善
なぜリピート率を最初に改善するのか？
リピート率向上 → 信頼関係構築
↓
来店頻度向上 + 客単価向上
↓
売上安定 + 利益率向上
リピート率向上の具体策
【カウンセリング強化】
・初回は通常より15分長く時間確保
・髪質・悩み・ライフスタイルを詳細聞き取り
・写真撮影で仕上がり記録
・次回来店時期の具体的提案
【アフターフォロー】
・来店翌日にお礼LINEメッセージ
・1週間後にスタイリング確認
・1ヶ月後に次回予約案内
・季節変わり目に新提案
効果測定例
改善前：2回目来店率55％
改善後：2回目来店率75％
向上率：20ポイント改善
年間効果：
新規客600人 × 20％向上 = 120人の2回目来店増
120人 × 平均客単価6,000円 = 72万円売上増
戦略2：来店頻度向上による売上最大化
適正来店頻度の設定
【髪質・メニュー別適正頻度】
カットのみ：2-3ヶ月に1回
カラー（白髪染め）：1.5-2ヶ月に1回
カラー（おしゃれ染め）：2-3ヶ月に1回
パーマ：3-4ヶ月に1回
頻度向上の具体的手法
【美髪計画の提案】
「3ヶ月で理想の髪質を目指しませんか？」
1回目：ダメージケア + カット
2回目：栄養補給トリートメント
3回目：スタイルチェンジ + 総仕上げ
【季節・イベント提案】
春：新生活スタイル
夏：紫外線対策ケア
秋：乾燥対策
冬：忘年会・新年会スタイル
頻度向上の効果例
【改善前】
平均来店頻度：年3.5回
顧客数：800人
年間来店回数：2,800回
【改善後】
平均来店頻度：年4.2回
顧客数：800人
年間来店回数：3,360回
増加効果：560回 × 平均客単価6,000円 = 336万円
戦略3：客単価アップと顧客満足の両立
段階的客単価向上戦略
【第1段階】信頼関係構築期
目標：適正価格での満足度向上
施策：丁寧な施術、的確な提案
【第2段階】価値認識期
目標：サービス価値の理解促進
施策：技術説明、効果の見える化
【第3段階】価値向上期
目標：より高価値なサービス提案
施策：プレミアムメニュー、オプション提案
客単価アップの具体的手法
【メニュー構成の最適化】
基本メニュー：4,000円
推奨メニュー：6,500円（+トリートメント）
プレミアムメニュー：9,000円（+ヘッドスパ）
【オプション提案のタイミング】
カウンセリング時：30％
施術中：40％
仕上げ時：20％
次回予約時：10％
客単価向上と満足度の両立
【価値提供の明確化】
「今日のトリートメントで、来月まで手触りが続きます」
「このカラーなら、2ヶ月は美しい色が保てます」
【選択肢の提供】
無理な押し売りではなく、複数の選択肢を提示
お客様自身の判断を尊重
予算に応じた最適提案
連鎖改善の実践事例
Gサロンの連鎖改善システム
改善前の状況
月間売上：180万円
月間客数：300人
平均客単価：6,000円
平均来店頻度：年3.2回
2回目来店率：50％
課題：
・新規は多いがリピートが少ない
・客単価向上施策の効果が一時的
・売上の安定性に欠ける
実施した連鎖改善プログラム
Phase1：リピート率改善（1-2ヶ月目）
【施策】
・カウンセリング時間を倍増
・美髪計画シートの導入
・LINEでのアフターフォロー開始
・次回予約時期の明確な提案
【結果】
2回目来店率：50％→70％（20ポイント向上）
3ヶ月継続率：30％→45％（15ポイント向上）
Phase2：来店頻度向上（3-4ヶ月目）
【施策】
・季節別美髪プログラムの導入
・3ヶ月スパンでの髪質改善計画
・イベント・季節に合わせた提案強化
・定期メンテナンスの重要性啓発
【結果】
平均来店頻度：3.2回→4.1回（年間0.9回増加）
高頻度客比率：15％→28％
Phase3：客単価最適化（5-6ヶ月目）
【施策】
・信頼関係を基盤とした価値提案
・プレミアムメニューの充実
・オプション提案スキルの向上
・価値の見える化と説明強化
【結果】
平均客単価：6,000円→7,200円（20％向上）
プレミアムメニュー利用率：15％→35％
総合効果（6ヶ月後）
月間売上：180万円→252万円（40％向上）
年間売上効果：864万円増加
内訳：
・リピート率向上効果：年間288万円
・来店頻度向上効果：年間336万円
・客単価向上効果：年間240万円
実際は相乗効果により総効果が期待以上に
小規模サロンでの成功例
Hサロン（一人美容室）の事例
【改善前】
月間売上：80万円
月間客数：160人
平均客単価：5,000円
【戦略】
一人だからできる徹底的な個別対応
完全予約制によるゆとりある接客
お客様一人一人の記録・管理
【改善後】
月間売上：106万円（32.5％向上）
月間客数：140人（効率重視で減少）
平均客単価：7,571円（51％向上）
【ポイント】
客数を絞り込み、一人あたりの価値を最大化
高いリピート率と来店頻度により安定売上確保
業態・規模別の最適戦略
小規模サロン（1-3席）の戦略
特徴を活かした改善アプローチ
【強み】
・個別対応力
・お客様との距離の近さ
・柔軟な対応
【戦略】
リピート率重視 > 来店頻度向上 > 客単価アップ
（信頼関係構築を最優先）
具体的施策
【リピート率向上】
・お客様専用カルテの充実
・LINEでの個別フォロー
・誕生日・記念日の特別対応
【来店頻度向上】
・季節に応じた個別提案
・髪質改善の長期計画
・ライフスタイル変化への対応
【客単価向上】
・技術力向上による価値提供
・時間をかけた丁寧な施術
・お客様専用メニューの開発
中規模サロン（4-8席）の戦略
バランス型改善アプローチ
【強み】
・多様な技術者
・豊富なメニュー
・安定した運営
【戦略】
来店頻度向上 > リピート率向上 > 客単価アップ
（システム化による効率的改善）
具体的施策
【システム化】
・顧客管理システム導入
・予約管理の最適化
・スタッフ間の情報共有
【チーム戦略】
・スタッフ別の得意分野明確化
・連携による総合的サービス
・教育による全体レベル向上
大規模サロン（9席以上）の戦略
組織力活用型アプローチ
【強み】
・豊富なリソース
・専門性の追求
・ブランド力
【戦略】
客単価アップ > 来店頻度向上 > リピート率向上
（専門性と付加価値による差別化）
具体的施策
【専門化】
・技術者の専門分野特化
・高度な技術・サービス提供
・プレミアムブランドの確立
【システム化】
・データ分析による戦略的改善
・マーケティングオートメーション
・効率的な組織運営
実践的な改善ロードマップ
3ヶ月改善プログラム
1ヶ月目：現状分析と基盤整備
Week1: 現状数値の正確な把握
- 客単価・来店頻度・リピート率の計算
- 顧客セグメント分析
- 問題点の洗い出し
Week2: 改善の優先順位決定
- 最も効果的な改善ポイント特定
- 目標数値の設定
- 改善計画の策定
Week3: システム・仕組み整備
- 顧客管理システム導入
- スタッフ教育プログラム開始
- 測定・分析体制構築
Week4: 改善施策開始
- リピート率向上施策実行
- 効果測定開始
- 必要に応じた調整
2ヶ月目：本格的改善実行
Week5-6: リピート率向上集中期間
- カウンセリング強化
- アフターフォロー充実
- 顧客満足度向上施策
Week7-8: 来店頻度向上準備
- 美髪計画・長期プラン導入
- 季節・イベント提案準備
- 予約システム最適化
3ヶ月目：総合的最適化
Week9-10: 来店頻度向上実行
- 定期来店促進キャンペーン
- 個別フォローアップ強化
- 効果測定と調整
Week11-12: 客単価最適化
- メニュー構成見直し
- 価値提案スキル向上
- プレミアムサービス導入
総合評価と次期計画策定
効果測定と継続改善
KPI設定と目標管理
段階別目標設定例
【3ヶ月目標】
リピート率：+10ポイント
来店頻度：+0.3回/年
客単価：+500円
総売上：+15％
【6ヶ月目標】
リピート率：+20ポイント
来店頻度：+0.6回/年
客単価：+1,000円
総売上：+30％
【12ヶ月目標】
リピート率：+30ポイント
来店頻度：+1.0回/年
客単価：+1,500円
総売上：+50％
継続改善のサイクル
月次改善サイクル
Week1: 前月実績分析
- 3つの指標の詳細分析
- 目標達成度評価
- 問題点の特定
Week2: 改善計画策定
- 優先改善項目の決定
- 具体的施策の計画
- 必要リソースの確保
Week3: 改善施策実行
- 計画に基づく実行
- 進捗状況のモニタリング
- 必要に応じた調整
Week4: 効果確認と調整
- 施策効果の測定
- 次月計画への反映
- 成功事例の横展開
今すぐ始められるアクションプラン
今週やること
月曜日
- [ ] 過去3ヶ月の客単価・来店頻度・リピート率を計算
- [ ] 現状の問題点を洗い出し
火曜日
- [ ] 顧客セグメント別の詳細分析
- [ ] 改善の優先順位を決定
水曜日
- [ ] リピート率向上の具体策を検討
- [ ] スタッフとの情報共有・教育開始
木曜日
- [ ] カウンセリング・アフターフォロー体制見直し
- [ ] 顧客管理システムの整備
金曜日
- [ ] 改善施策の開始
- [ ] 効果測定体制の構築
1ヶ月後の目標
測定可能な目標設定
□ 新規客の2回目来店率5ポイント向上
□ 既存客の平均来店間隔10％短縮
□ プレミアムメニュー利用率20％向上
□ 全体売上10％向上
□ 顧客満足度向上の実感
よくある質問と解決法
Q: 「3つの指標のうち、どれから改善すべきですか？」
A: まずはリピート率から。
信頼関係を築けば、来店頻度も客単価も自然に向上します。
基盤となる関係性の構築が最重要です。
Q: 「客単価を上げると客離れしませんか？」
A: 価値提供なしの値上げは危険ですが、
適切な価値提供があれば問題ありません。
まずは信頼関係構築と価値認識が先です。
Q: 「一人美容室でも同じ戦略で大丈夫ですか？」
A: 基本戦略は同じですが、
一人だからこそできる個別対応力を最大限活かしてください。
親密な関係構築に集中しましょう。
Q: 「効果が出るまでどのくらいかかりますか？」
A: リピート率改善は1-2ヶ月、来店頻度は3-4ヶ月、
客単価は6ヶ月程度で効果を実感できることが多いです。
まとめ：連鎖的改善で売上を劇的にアップ
客単価・来店頻度・リピート率は独立した指標ではありません。
相互に影響し合う関係性を理解し、
戦略的に改善することで劇的な効果が得られます。
連鎖改善の5つのステップ
- 現状分析：3つの指標を正確に把握
- 優先順位決定：リピート率→来店頻度→客単価の順
- 段階的実行：基盤から順次改善
- 効果測定：継続的なモニタリング
- 継続改善：PDCAサイクルの確立
成功の鍵は相乗効果
リピート率向上 × 来店頻度向上 × 客単価アップ
= 想定以上の売上向上効果
例：各指標20％向上の場合
1.2 × 1.2 × 1.2 = 1.728
→ 72.8％の売上向上効果
今日から始める3つのアクション
- 現在の3つの指標を正確に計算する
- リピート率向上の具体策を1つ実行する
- お客様との関係性強化を最優先する
バラバラに取り組むのではなく、
3つの指標を連鎖的に改善する戦略的アプローチで、
あなたの美容室も確実に売上アップを実現できます。
6ヶ月後、きっとあなたも「連鎖改善の威力」を実感しているはずです！
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