単価アップに成功した美容室の接客フローを公開

成功事例：美容室A店の劇的な変化

変化の実績：

• 平均客単価：5,800円 → 9,200円（58%アップ）
• 月間売上：85万円 → 138万円（62%アップ）
• 客満足度：82% → 96%（14ポイント向上）
• リピート率：68% → 89%（21ポイント向上）

導入期間：3ヶ月で安定化
スタッフ数：3名（オーナー＋スタッフ2名）
立地：地方都市の住宅街

この美容室が実践した接客フローを完全公開します！

成功の秘密：「価値創造接客フロー」の全貌

基本コンセプト

「お客さんが望む以上の価値を提供する」

単なる髪型を作るのではなく、
お客さんの人生をより豊かにする体験を提供する接客システム

3つの柱：

1. 深い理解：お客さんを知る
2. 価値提案：最適な解決策を提示
3. 継続関係：長期的な美を支援

【STEP1】来店前：期待値の醸成（事前準備）

予約時の工夫

予約確認の電話・メッセージ：

「○○様、明日のご予約ありがとうございます。
より良いご提案をするために、簡単なご質問にお答えください。

1. 今回一番叶えたいことは何ですか？
2. 普段の朝のセット時間はどのくらいですか？
3. 特別な予定はありますか？

当日はゆっくりとお話を聞かせていただきますね。
お会いできるのを楽しみにしています」

事前カウンセリングシートの送付：
LINE・メールで簡単な事前シートを送信

効果：

• お客さんが自分のニーズを整理できる
• 美容師側も事前準備ができる
• 「大切にされている」感を演出

店内準備

環境整備：

• 季節感のある装飾
• リラックスできる音楽・香り
• 商品の魅力的な陳列

スタッフ準備：

• お客さん情報の事前確認
• 提案候補の準備
• 今日のおすすめポイント整理

【STEP2】入店〜着席：第一印象の最大化（0-5分）

出迎え〜案内

A店の実際の流れ：

スタッフ：「○○様、お待ちしておりました！
        本日はありがとうございます。

        今日はとても良いお天気ですね。
        お疲れではありませんか？」

お客さん：「ありがとうございます。電車が少し混んでて...」

スタッフ：「そうでしたか。それでは、まずこちらでお荷物を
        お預かりして、ゆっくりとお座りください。

        今日は○○様のご希望を詳しくお聞きして、
        必ず素敵にさせていただきますね」

ポイント：

• 名前で呼んで特別感を演出
• 疲労や状況への気遣い
• 今日への期待感を高める言葉

ドリンクサービス

A店の特別な工夫：

スタッフ：「お飲み物はいかがでしょうか？
        今日は特に、美髪に良いハーブティーを
        ご用意しています。

        このハーブティーは、血行を良くして
        髪にツヤが出る効果があるんですよ」

お客さん：「そうなんですね、ぜひお願いします」

スタッフ：「美味しく飲んでいる間に、髪にも
        良い効果があるなんて一石二鳥ですね」

効果：

• ドリンクにも価値を付加
• 美容への意識を高める
• 会話のきっかけ作り

【STEP3】カウンセリング：信頼関係の構築（5-20分）

基本情報の確認

A店の質問テクニック：

レベル1：基本の確認

「まず、今日はどのような事をご希望でしょうか？」

「普段はどのようなスタイルがお好みですか？」

「お仕事はどのような内容でしょうか？」

レベル2：悩みの深掘り

「髪について、普段困っていることはありますか？」

「朝のスタイリングで、一番大変なことは何ですか？」

「理想を言うなら、どんな髪になりたいですか？」

レベル3：ライフスタイル連動

「お休みの日と平日で、髪型を変えることはありますか？」

「ご家族や職場の方から、髪について何か言われることは？」

「美容院に来る頻度は、どのくらいがご希望ですか？」

髪質・状態の分析

A店の分析テクニック：

スタッフ：「髪を触らせていただいて、分析させてくださいね。

        （髪に触れながら）
        ○○さんの髪は、とても繊細で美しい髪質ですね。

        ただ、少し乾燥が進んでいるのと、
        毛先にダメージの蓄積が見受けられます。

        普段、ドライヤーはどのように使われていますか？」

お客さん：「特に気をつけていることはないです...」

スタッフ：「なるほど。実は、ドライヤーの使い方次第で
        髪の美しさが大きく変わるんです。

        今日は正しい方法もお教えしますね」

分析のポイント：

• まず髪の良い点を伝える
• 問題点は改善可能な表現で
• 解決策があることを示唆

提案の準備

A店の提案設計：

カウンセリング内容から導き出される提案：

【お客さんの情報】
・職業：事務職
・悩み：朝のセットに時間がかかる、乾燥
・希望：上品で手入れが楽
・予算感：月8,000円程度

【提案候補】
基本：カット＋カラー（7,000円）
追加1：時短トリートメント（+2,000円）
追加2：ホームケア商品（+3,500円）
追加3：次回予約でスタイリング講習（+500円）

【提案の根拠】
・時短：朝の悩み解決
・上品：職場での印象向上
・ホームケア：乾燥改善

【STEP4】施術中：体験価値の提供（20-120分）

施術開始時

A店の施術前トーク：

スタッフ：「それでは施術を始めさせていただきますね。

        今日は○○さんの『朝楽で上品』なスタイルを
        作らせていただきます。

        施術中に気になることがあれば、
        遠慮なくおっしゃってくださいね」

施術中の価値提供

技術説明による価値向上：

（カット中）
「○○さんの骨格に合わせて、小顔に見える
 ラインでカットしています。

 この角度でカットすることで、朝のセットが
 とても楽になりますよ」

（カラー中）
「この色味は、○○さんの肌色を美しく見せて、
 上品な印象を与えてくれます。

 色持ちも良い処方なので、長く楽しんでいただけます」

追加提案のタイミング：

（施術中盤）
「髪を触らせていただいて分かったのですが、
 やはり乾燥が進んでいますね。

 今日はカットとカラーをしているので、
 集中トリートメントをプラスすると
 仕上がりが全然違ってきます。

 朝のセットも楽になりますし、いかがでしょうか？」

リラックス体験の提供

A店の特別サービス：

• シャンプー時のヘッドマッサージ
• 温かいタオルでの癒し
• アロマを使った心地よい空間
• 適度な会話と静寂のバランス

【STEP5】仕上げ〜提案：満足度最大化（10-20分）

仕上がり確認

A店の確認方法：

スタッフ：「いかがでしょうか？
        ご希望されていた『上品で手入れが楽』な
        スタイルになりましたでしょうか？」

お客さん：「素敵ですね！想像以上です」

スタッフ：「ありがとうございます！
        この仕上がりを見ていただくと分かるように、
        朝は本当に5分程度のセットで
        この美しさをキープできます」

ホームケア提案

自然な流れでの商品提案：

スタッフ：「この美しい状態を長くキープするために、
        ホームケアについてご提案があります。

        ○○さんの髪質でしたら、このシャンプーと
        トリートメントのセットがおすすめです。

        今日使わせていただいたのと同じ処方なので、
        毎日サロン帰りのような手触りになりますよ」

お客さん：「家でも同じような仕上がりになるんですか？」

スタッフ：「はい。実際に多くのお客様から
        『朝のセットが楽になった』『髪が褒められた』
        というお声をいただいています。

        今日の仕上がりを気に入っていただけたなら、
        きっとご満足いただけると思います」

スタイリング指導

付加価値としての技術指導：

「それでは、ご自宅でのスタイリング方法を
 お教えしますね。

 まず、ドライヤーはこの角度で...
 （実際にやって見せる）

 スタイリング剤は、この量を手のひら全体に伸ばして...
 （実演）

 最後に、この部分だけ軽く整えると...
 （仕上げ）

 簡単でしょう？これなら朝5分で完成です」

【STEP6】会計〜見送り：次回への布石（5-10分）

会計時の工夫

A店の会計フロー：

スタッフ：「本日は、カット・カラー・トリートメントと
        ホームケアセットで12,500円になります。

        トリートメント効果は約3ヶ月続きますので、
        次回は2ヶ月後くらいがおすすめです。

        ご予約はいかがされますか？」

お客さん：「2ヶ月後ですね。お願いします」

スタッフ：「ありがとうございます。
        次回は今日のスタイルをベースに、
        さらに素敵にしていきましょうね」

次回予約の価値提案

継続来店の動機づけ：

「次回お越しいただく時には、今日お買い上げいただいた
 ホームケアの効果もお聞かせください。

 その状態を見せていただいて、さらに美しくなる
 プランをご提案させていただきますね。

 あと、次回は季節も変わっているので、
 その時のトレンドも取り入れましょう」

見送りでの印象づけ

最後の一言：

「○○さん、本日はありがとうございました。

 今日の仕上がり、とても素敵です！
 ご家族やお友達にも、きっと褒められますよ。

 何か気になることがあれば、いつでもお電話ください。
 次回お会いできるのを楽しみにしています」

【STEP7】アフターフォロー：継続関係の構築

翌日フォロー

A店のアフターメッセージ：

「○○様、昨日はありがとうございました。

今朝のスタイリングはいかがでしたか？
もし分からないことがあれば、お気軽にお聞きください。

今日も素敵な1日をお過ごしください♪」

1週間後フォロー

「○○様、先日はありがとうございました。

ホームケア商品の使い心地はいかがですか？
何か気になることがございましたら、
いつでもご相談ください。

次回のご予約も楽しみにしています」

次回予約前リマインド

「○○様、いつもありがとうございます。

次回のご予約が近づいてまいりました。
前回のスタイルの調子はいかがですか？

今度は季節に合わせた新しいご提案も
ご用意してお待ちしています！」

成功事例：実際の客単価アップパターン

パターン1：段階的アップサクセス

1回目来店：

• 基本メニュー：5,000円
• 信頼関係構築に専念

2回目来店：

• 基本メニュー + 簡易トリートメント：7,500円
• 効果を実感してもらう

3回目来店：

• フルコース + ホームケア：12,000円
• 完全に価値を理解して満足購入

4回目以降：

• 平均単価：10,000-15,000円で安定

パターン2：初回から高単価

特別な日前の来店：

• 結婚式参列前
• 同窓会前
• 面接前

提案内容：

「特別な日ということですので、
 完璧に仕上げさせていただきましょう。

 こちらの特別コースでしたら、
 1日中美しいスタイルをキープできて、
 写真写りも抜群です」

結果：初回から15,000円以上でも納得購入

スタッフ教育：接客フロー定着の方法

基本トレーニング

ロールプレイング練習：

• お客さんタイプ別の対応練習
• 提案のタイミング練習
• 断られた時の対応練習

接客フロー暗記：

• 各ステップでの基本トーク
• 提案パターンの習得
• 自然な流れでの実践

継続改善システム

日次ミーティング：

• 今日の成功事例共有
• 改善点の洗い出し
• 明日の目標設定

月次振り返り：

• 客単価の推移確認
• お客さん満足度調査
• 接客フローの改善点整理

今日から実践できるポイント

Week 1：基本フロー導入

• [ ] カウンセリング時間を5分延長
• [ ] 髪質分析の説明を丁寧に
• [ ] 施術中の技術説明を追加
• [ ] 基本的な追加提案を1つ練習

Week 2：提案力向上

• [ ] お客さんのニーズ別提案パターン作成
• [ ] 自然な追加提案のタイミング習得
• [ ] ホームケア提案の根拠づけ強化
• [ ] 成功事例の記録開始

Week 3：システム化

• [ ] 接客フローの標準化
• [ ] スタッフ間での手法共有
• [ ] お客さん情報の管理強化
• [ ] アフターフォローシステム構築

Week 4：継続改善

• [ ] 客単価・満足度の効果測定
• [ ] 改善点の洗い出しと対策
• [ ] 次月の目標設定
• [ ] 長期的な戦略立案

まとめ：接客は美容室最強の売上向上ツール

この接客フローの本質は、売り込みではなく価値提供です。

お客さん一人ひとりのニーズを深く理解し、
その人にとって本当に価値のあるサービス・商品を提案することで、
自然に単価がアップし、満足度も向上します。

成功のポイント：

1. お客さんを深く理解する姿勢
2. 価値を分かりやすく伝える技術
3. 継続的な関係性を重視する考え方
4. スタッフ全員での統一した対応

今日から始めてほしいこと：

1. カウンセリング時間を今より5分延長する
2. 施術中に技術の説明を丁寧に行う
3. お客さんのニーズに合わせた追加提案を1つ試す
4. アフターフォローのメッセージを送る

この接客フローを実践して、
お客さんに愛されながら売上もアップする美容室を目指しましょう！

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お客さんの心を掴んで持続的に
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