【インタビュー】「売上より利益」に舵を切った経営の転機

「広告費を増やしたら、売上は確かに伸びた。でも、決算書を開いたときに愕然とした」——実は、売上が前年比10〜20%伸びても、利益がむしろ減少している店舗は珍しくありません。当事務所（MEO集客大全・静岡市清水区）に相談に来るオーナーの中でも、この「売上は増えたのに手元にお金がない」という悩みは、ここ数年で急増しています。

今回は、そんな「売上至上主義」から「利益中心の経営」へと舵を切ったオーナーたちの転機を、インタビュー形式でひも解いていきます。眼科クリニックや葬儀社といった業種の実例も交えながら、初めて利益管理に取り組む方でも明日から動けるよう、具体的な手順とポイントを丁寧に整理しました。

📋 この記事でわかること

1. 「売上は伸びたのに利益が残らない」状態が生まれる根本的な原因
2. 「売上より利益」に切り替えた経営者が最初に手をつけた具体的な行動
3. 眼科・葬儀社の実際の支援事例（数字つき）から学べる転機のパターン
4. Googleマップ集客と利益管理を組み合わせて「無駄な広告費を削る」方法

こんな方におすすめ

• ✅ 広告費や販促費を増やしたのに、利益・現金が手元に残らないと感じているオーナー
• ✅ 売上の数字は追っているが、原価率・固定費・客単価をあまり意識していない方
• ✅ ポータルサイトやクーポン集客への依存から抜け出したいと思い始めている方
• ✅ スタッフへの還元や設備投資の原資をどこから生み出せばいいか分からない方
• ✅ Googleマップ経由の自前集客に切り替えて、広告費を抑えたい方

「売上は伸びた。なのにお金がない」——その正体

経営を始めた頃、多くのオーナーは「まず売上を上げよう」と考えます。これは自然な発想です。ただ、売上を伸ばすための投資（広告費・人件費・食材や施術材料の仕入れ）が膨らみ続けると、売上が増えても利益は薄くなっていくという構造に陥ります。

経営の専門用語でいうと、問題は「利益を作る指標を経営判断に使っていないこと」です。具体的には次のような指標が軽視されがちです。

• 原価率（げんかりつ）：売上に対して仕入れや材料費がどの割合を占めるか
• 固定費（こていひ）：売上に関係なく毎月かかる家賃・人件費・リース料など
• 客単価（きゃくたんか）：1人のお客様が1回の来店で支払う平均金額
• LTV（エルティーブイ／顧客生涯価値）：1人のお客様が一生涯を通じてお店にもたらす売上の総計
• ROI（アールオーアイ／投資収益率）：広告・販促への投資に対して、どれだけ利益が回収できているか

これらの数字を経営判断に組み込まないまま「とにかく集客」「とにかく売上」を追いかけると、忙しいのに儲からないという状態が完成してしまいます。

「売上は経営者のプライドを満たしますが、利益は経営者の生活と未来を支えます。私が21年間で見てきた店舗の中で、長く繁盛している店には例外なく『利益への執着』がありました。売上の多さを競うのをやめた瞬間、経営が楽になったというオーナーを何人も見ています」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・MEO集客大全）

転機のインタビュー①——眼科クリニックの場合

静岡市清水区を拠点に全国の店舗を支援する中で、医療機関からの相談も増えています。ある眼科クリニックのケースを紹介します。

このクリニックが最初に相談に来たときの状況は「患者数は増えているのに、コンタクトレンズの販売収益が伸びない」というものでした。来院数という「売上に直結する数字」は追えていたのに、客単価・商品構成・アップセルの仕組みというLTVを高める視点が抜け落ちていたのです。

取り組みの入口は、Googleビジネスプロフィール（Googleマップの店舗情報ページ）の最適化でした。「コンタクトレンズ 処方」「眼科 近く」といった検索でマップ上位に出るよう整備し、新規来院数を増やしながら、院内の導線——待合室の掲示物・スタッフのご案内トークの見直し——を同時に行いました。

結果として、支援開始から9ヶ月でコンタクトレンズの販売数が2倍、問い合わせ数は+1,875%という数字が出ています。重要なのは、この数字が「集客だけ」で達成されたのではないという点です。来院数を増やす仕組みと、1人当たりの購買を増やす仕組みの両輪が回ったことで、売上と利益が同時に伸びる構造になりました。

「問い合わせが10倍以上に増えたことで、以前は広告費で買っていた来院数を、今はGoogleマップから自然に集められるようになりました。広告費が減った分、スタッフの研修や設備に回せるようになって、本当の意味で経営が安定してきたと実感しています」

眼科クリニック（支援期間9ヶ月）

✓ ここまでのポイント

• 「売上が伸びても利益が残らない」のは、原価率・固定費・客単価などの利益指標を経営に組み込めていないから
• Googleマップ集客と院内の客単価向上施策を組み合わせることで、広告費を抑えながら利益を増やせる
• 眼科の事例では9ヶ月で問い合わせ+1,875%・コンタクト販売2倍という数字が実現した

転機のインタビュー②——葬儀社の場合

次は、葬儀社のケースです。葬儀業は「価格競争に巻き込まれやすい」「ポータルサイトへの依存が利益を圧迫する」という悩みが根強い業種です。

ご相談をいただいたタイミングで、このオーナーが直面していた課題は明確でした。「チラシや折り込み広告への出稿を増やすほど、問い合わせ単価が上がってしまう。売上は前年並みなのに、広告費だけが膨らんで利益がどんどん薄くなっている」——まさに「売上至上主義の罠」そのものです。

ここで着手したのは、まず広告投資のROIを数字で把握することでした。「この広告に月○万円かけて、問い合わせが月□件来て、成約が△件」という数字を揃えると、実は費用対効果の低い媒体が明確になりました。

その浮いた予算を、Googleビジネスプロフィールの整備と口コミ獲得の仕組みに振り向けました。葬儀社は「地域名＋葬儀社」「家族葬 ○○市」といったローカル検索（自分がいる地域の近くで探す検索）で上位に表示されることが、問い合わせに直結します。

支援開始から10ヶ月で、売上+297%・問い合わせ+300%という結果が出ました。重要なのはここでも同じで、売上だけでなく広告費が減ったことで利益率が改善し、手元に残るお金が変わったことです。

「広告を増やして売上を取りに行く」発想から「無駄な広告を削り、Googleマップから自然に問い合わせが来る仕組みを作る」発想へ——これが経営の転機でした。

この「ポータル依存・広告依存から自前集客へ」という道筋については、手数料に消えない利益を実現するポータル卒業の道筋でより詳しく解説しています。参考にしてみてください。

「売上より利益」に切り替える——初めての方向けの3STEP

では、具体的に何から始めればいいか。難しく考える必要はありません。最初の一歩は「今どこにお金が消えているかを見える化すること」です。

利益改善 STEP 1

固定費と広告費の「棚卸し」をする

毎月必ずかかっている費用（家賃・リース・ポータルサイトの掲載料・広告費）をすべて書き出します。その中で「これは本当に問い合わせや来店につながっているか」をROI（投資収益率）で確認します。感覚ではなく、1件の問い合わせを取るのにいくらかかっているかという数字で判断します。

⚠️ よくある失敗：「長年使っているから」という理由でROIの低い広告媒体を惰性で継続してしまうケースが非常に多いです。数字で確認するまでは解約も継続も判断しないことが大切です。

利益改善 STEP 2

客単価を上げる「院内・店内の仕掛け」を作る

新規集客への投資を増やす前に、すでに来てくれているお客様の1回あたりの購入額を増やすことを考えます。看板・POP・メニュー表の見直し、スタッフが自然にご案内できるトークの整備が代表的な方法です。新規獲得コストゼロで客単価が上がるため、利益への直接効果が大きいです。

⚠️ よくある失敗：「売り込みになるのでは」という遠慮から、アップセルの導線を作らないまま放置するオーナーが多いです。お客様に「こんな選択肢もありますよ」と情報を届けることは、サービスの一部です。

利益改善 STEP 3

Googleマップ経由の自前集客基盤を作る

ポータルサイトや折り込み広告の費用を削減した後、その穴を埋める集客源として最も費用対効果が高いのがGoogleビジネスプロフィール（Googleマップの店舗情報）の最適化です。検索上位に出ることで、広告費を払わずに毎月問い合わせが届く仕組みが完成します。

⚠️ よくある失敗：Googleビジネスプロフィールを「登録しただけ」で放置している状態が最も多いパターンです。口コミへの返信・定期的な投稿・情報の最新化という継続的な運用がなければ、上位表示の恩恵は得られません。

「割引キャンペーンで集客しても利益が残らない」という状況の根本的な解決方法については、割引しないと客が来ないを解決する利益を守る新規導線の作り方で具体的な手順を整理しています。あわせて読むと理解が深まります。

「利益が残る経営」への転機は、数字を見る習慣から始まる

今回ご紹介した眼科クリニックも葬儀社も、転機のきっかけは「派手な新戦略の導入」ではありませんでした。まず今の数字を正確に把握し、お金が消えている場所を特定した——それだけです。

売上という「入口の数字」だけを追いかけていると、出口（利益）がどんどん狭くなっていることに気づけません。原価率・固定費・客単価・ROIという「利益を作る指標」を月に一度でも確認する習慣を持つだけで、経営の景色は大きく変わります。

笑人流に言うと——「売上は見栄え、利益は実力」です。お客様の前で格好よく売り上げを積み上げることより、決算書を開いたときに「よし、今月もちゃんと手元に残った」と言える経営を目指してほしいと思います。

「売上より利益」にこだわる本当の理由と、割引集客をやめた日の話も、経営の方針を見直すきっかけになる記事です。ぜひ、参考にしてみてください。