現状の行動が今の結果を生んでいる事実確認法

なぜその売上なのか？答えは1週間の行動記録にある

ネイルサロンのPオーナーは、毎月の売上を見てため息をつきました。

「今月も目標の80万円に届かず、65万円か…」

しかし、1週間の行動記録を分析してみると、65万円という売上になる理由が手に取るようにわかったのです。

65万円の売上は、65万円分の行動しかしていない結果でした。

逆に言えば、80万円の売上を得るには、80万円分の行動をする必要があったのです。

「結果」と「行動」の因果関係を理解する

売上の方程式

多くの経営者は売上を「運」や「景気」のせいにしがちです。

しかし、売上には明確な方程式があります。

売上 = 客数 × 客単価 客数 = 新規客 + リピート客

そして、これらの数字は全て「あなたの行動」によって決まります。

ネイルサロンPオーナーの分析例

目標：月売上80万円

• 必要客数：80人（客単価1万円の場合）
• 営業日：25日
• 1日平均：3.2人

現実：月売上65万円

• 実際の客数：65人
• 1日平均：2.6人

なぜ65人しか来なかったのか？

1週間の行動記録を分析すると…

新規集客活動

• Instagram投稿：週1回（目標は毎日）
• ブログ更新：0回（目標は週3回）
• チラシ配布：0枚（目標は週100枚）
• 口コミ依頼：0件（目標は週5件）

リピート促進活動

• アフターフォロー連絡：20%（目標100%）
• 次回予約の提案：30%（目標80%）
• 会員カード配布：50%（目標100%）

結論：65万円分の行動しかしていないから、65万円の売上だった

行動と結果の因果関係分析法

ステップ1：結果を数字で把握する

まず、現在の結果を正確に数字で把握します。

把握すべき数字

• 月間売上
• 月間客数
• 客単価
• 新規客数
• リピート率
• 稼働率（席の利用効率）

美容室の例

• 月間売上：120万円
• 月間客数：200人
• 客単価：6,000円
• 新規客数：30人
• リピート率：60%
• 稼働率：70%

ステップ2：目標との差を明確にする

次に、目標との差を具体的に数字で出します。

目標との差（美容室の例）

• 目標売上：150万円 → 差額：30万円
• 目標客数：250人 → 差：50人
• 目標新規客数：50人 → 差：20人
• 目標リピート率：80% → 差：20%

ステップ3：差を生む行動の不足を特定する

1週間の行動記録から、目標に足りない行動を特定します。

新規客20人不足の原因

• SNS投稿：実際2回/週 vs 目標7回/週（5回不足）
• 紹介依頼：実際0件 vs 目標10件/週（10件不足）
• 地域イベント参加：実際0回 vs 目標月1回（参加なし）

リピート率20%不足の原因

• アフターメール：実際30% vs 目標90%（60%不足）
• 次回予約促進：実際40% vs 目標80%（40%不足）
• 会員特典案内：実際0% vs 目標100%（100%不足）

ステップ4：行動不足の根本原因を探る

なぜその行動ができていないのか、根本原因を探ります。

よくある根本原因

1. 時間不足 「やろうと思っているけど時間がない」 → 実際は優先順位の問題

2. スキル不足 「Instagram投稿の仕方がわからない」 → 学習時間を確保していない

3. 仕組み不足 「アフターメールを送り忘れる」 → チェックリストやリマインダーがない

4. モチベーション不足 「効果が見えないからやる気が出ない」 → 小さな成果を測定していない

実際の分析事例：居酒屋Qマスターの場合

現状の結果

• 月間売上：200万円
• 月間客数：400人
• 客単価：5,000円
• 平日の客数：8人/日
• 週末の客数：25人/日

目標との差

• 目標売上：300万円（100万円不足）
• 必要な追加客数：200人/月
• 平日に必要な追加客数：10人/日

1週間の行動記録分析

平日集客に向けた行動

• 平日限定メニュー開発：0時間
• 近隣企業への営業：0時間
• 宴会プラン作成：0時間
• ランチ営業検討：0時間

実際に何をしていたか

• 仕込み時間：1日4時間（効率化可能）
• テレビ視聴：1日2時間
• スマホ時間：1日1時間
• 雑談時間：1日1時間

結論 平日の集客活動に1分も使っていないのに、平日の客数不足を嘆いていた。

改善後の行動配分

削減した時間

• 仕込み効率化：4時間→2時間（2時間短縮）
• テレビ視聴：2時間→0時間（2時間短縮）
• スマホ時間：1時間→30分（30分短縮）

新たに確保した時間（4時間30分）の使い道

• 平日メニュー開発：1時間
• 企業営業活動：2時間
• SNS・販促活動：1時間
• 休憩時間：30分

結果（3ヶ月後）

• 平日客数：8人→16人（倍増）
• 月間売上：200万円→280万円
• 目標まであと20万円に迫る

「行動不足」を「具体的行動」に変換する方法

変換例1：「新規客が足りない」

曖昧な認識 「新規客をもっと増やさないと」

具体的行動に変換

• Instagram投稿：毎日18時に1投稿
• Google口コミ依頼：来店客の80%に依頼
• 紹介カード配布：月50枚
• 地域イベント参加：月1回

変換例2：「リピート率が低い」

曖昧な認識 「お客様にもっと来てもらいたい」

具体的行動に変換

• アフターメール：施術から3日後に送信
• 誕生日メール：誕生月の1日に送信
• 次回予約促進：会計時に必ず提案
• 会員特典説明：初回来店時に必ず案内

変換例3：「客単価が低い」

曖昧な認識 「もっと単価を上げたい」

具体的行動に変換

• アップセル提案：施術中に必ず1回
• セットメニュー案内：メニュー表の最上段に配置
• 高単価メニューPOP：5枚作成して店内設置
• スタッフ教育：週1回の単価向上研修

「言い訳」を「改善行動」に変える思考法

よくある言い訳と改善行動

言い訳1：「忙しくて時間がない」 改善行動：時間の使い方を見直し、優先順位を明確にする

言い訳2：「お客さんが少ない地域だから」 改善行動：近隣地域への集客範囲拡大、出張サービス検討

言い訳3：「競合が多すぎる」 改善行動：差別化ポイントの明確化、独自サービス開発

言い訳4：「景気が悪いから」 改善行動：不況に強いメニュー開発、コスパの良いサービス提供

改善効果を測定する「行動→結果」トラッキング

トラッキングシートの作成

週次測定項目

• 新規集客行動回数
• リピート促進行動回数
• 実際の新規客数
• 実際のリピート客数
• 売上金額

月次効果測定

• 行動量の変化
• 結果の変化
• 行動と結果の相関関係

効果測定の例

美容室Rオーナーの3ヶ月追跡

1ヶ月目

• Instagram投稿：21回
• 新規客数：12人
• 投稿1回あたり新規客：0.57人

2ヶ月目

• Instagram投稿：28回
• 新規客数：18人
• 投稿1回あたり新規客：0.64人

3ヶ月目

• Instagram投稿：30回
• 新規客数：24人
• 投稿1回あたり新規客：0.8人

結論 継続することで投稿の質が向上し、1投稿あたりの効果が40%向上した。

今すぐできる「因果関係」確認チェック

5分でできる現状確認

質問1：目標売上を達成するために必要な客数は？ 目標売上 ÷ 客単価 = 必要客数

質問2：その客数を得るために、今月何回集客活動をしましたか？ 具体的な回数を数えてください

質問3：目標達成のために足りない行動は何ですか？ 必要な行動量 – 実際の行動量 = 不足行動量

質問4：その不足分を埋めるには、何時間必要ですか？ 不足行動量 × 1回あたり所要時間 = 必要時間

質問5：その時間は、現在の何の時間を削れば確保できますか？ 1週間の行動記録から無駄な時間を特定

まとめ：現実を受け入れることから改善は始まる

多くの経営者は、うまくいかない理由を外部環境に求めがちです。

しかし、本当の原因は「自分の行動」にあることがほとんどです。

現状の行動 = 現状の結果

この事実を受け入れることができれば：

• 何を変えれば結果が変わるかが明確になる
• 具体的な改善行動が決まる
• 言い訳をやめて行動に集中できる
• 小さな改善の積み重ねで大きな成果が得られる

あなたも今日から、自分の行動と結果の因果関係を客観的に分析してみませんか？

きっと、今まで見えなかった「成果を出すための具体的な道筋」が見えてくるはずです。

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次回予告 次の記事では「目標に直結しない時間の発見と改善策」について解説します。1週間の行動記録から、目標達成に貢献していない時間を特定し、それを有効活用する具体的な方法をお伝えします。