コントロール可能な行動目標の立て方

なぜ「売上300万円達成」は良い目標ではないのか？

多くの店舗経営者が立てる目標：

「今月は売上300万円を達成するぞ！」

一見、明確で良い目標に見えますが、実は大きな問題があります。

売上は、あなたが100%コントロールできますか？

売上は、お客様がお金を払って初めて成立します。つまり、お客様の行動に依存する結果なのです。

今日は、確実に達成できる「コントロール可能な行動目標」の立て方をお伝えします。

「コントロール不可能な目標」で失敗する店舗の典型例

ケース1：ラーメン店オーナーの挫折

ラーメン店「麺屋 太郎」のオーナー・佐藤さん（仮名）の失敗例：

立てた目標：「今月の売上400万円達成」

1週間後の現実：

• 大雨で3日間客足が激減
• 近隣で工事が始まり、アクセスが悪化
• 競合店が新規オープン

佐藤さんの心境： 「頑張っているのに、なぜ達成できないんだ…自分はダメな経営者なのか？」

問題の本質： 売上は天候、工事、競合など、自分ではコントロールできない要因に大きく左右される

「コントロール可能」vs「コントロール不可能」の判別法

判別の基準：「自分一人で100%実行できるか？」

コントロール不可能な目標（結果目標）

• 売上300万円達成
• 客数500名達成
• ⭐⭐⭐⭐⭐評価獲得
• テレビ取材を受ける
• 行列のできる店になる

特徴： 他人（お客様、メディア、評価者）の行動に依存

コントロール可能な目標（行動目標）

• チラシ1,000枚配布
• Instagram毎日投稿
• スタッフ研修週2回実施
• 新メニュー3品開発
• 店舗清掃毎朝30分実施

特徴： 自分の意志と行動だけで100%実行可能

美容室オーナーの目標設定変革ストーリー

美容室「Hair Studio M」のオーナー・山田さん（仮名）の目標設定変革例：

変革前：結果目標中心

目標：「新規客50名/月獲得」

結果：

• 目標未達成（実績32名）
• 達成感なし
• スタッフのモチベーション低下
• 「何をすればいいかわからない」状態

変革後：行動目標中心

目標：「新規客獲得のための8つの行動を毎月実行」

1. Instagram投稿：毎日19時に施術写真投稿
2. ポスティング：近隣マンション500枚/月
3. 紹介カード配布：既存客に月100枚配布
4. Googleマイビジネス更新：週2回写真・情報更新
5. ホットペッパー最適化：月1回写真・文章更新
6. 地域イベント参加：月1回のヘアアレンジ実演
7. 他業種連携：月3件の相互紹介協定締結
8. 口コミ対応：全レビューに24時間以内返信

結果：

• 8つの行動すべて達成
• 3ヶ月後、新規客数が65名/月に増加
• 達成感とモチベーション向上
• スタッフも「何をすればいいか」が明確に

山田さんの感想： 「目標を行動に変えただけで、こんなに変わるとは思いませんでした。毎日達成感があるし、結果として新規客数も目標を大幅に超えました。」

行動目標設定の5つのステップ

ステップ1：最終的に達成したい結果を明確にする

まず、あなたが本当に達成したい結果を明確にしましょう。

例：

• 月商300万円達成
• 常連客200名獲得
• 顧客満足度90%以上
• 地域No.1の認知度

ステップ2：結果に影響する要因を書き出す

その結果に影響を与える要因を、思いつく限り書き出します。

例：月商300万円達成の要因

【客数に関する要因】
・認知度、立地、看板、チラシ、SNS、口コミ、
・天候、季節、競合店、地域イベント、工事...

【客単価に関する要因】  
・メニュー構成、価格設定、おすすめ提案、
・接客品質、店内環境、商品説明...

【リピート率に関する要因】
・商品品質、接客品質、清潔感、記憶に残る体験...

ステップ3：コントロール可能な要因だけを抽出

書き出した要因を「コントロール可能」「コントロール不可能」に分類します。

コントロール可能な要因：

• チラシ作成・配布
• SNS投稿
• メニュー開発
• 接客研修
• 店内清掃
• 商品説明の改善

コントロール不可能な要因：

• 天候
• 競合店の動向
• 地域の工事
• 経済状況
• お客様の気分

ステップ4：具体的な行動目標に変換

コントロール可能な要因を、具体的な行動目標に変換します。

変換の基準：

• 数字が入っている
• 期限が明確
• 誰が見ても同じ行動ができる
• 1週間以内に完了できる

例：変換前後

【変換前】チラシで集客する
【変換後】毎週火曜日に駅前で朝7:30-8:30にチラシ200枚配布

【変換前】SNSを活用する  
【変換後】Instagram毎日19時に料理写真を1枚投稿

【変換前】接客を改善する
【変換後】お客様との会話時間を1人あたり30秒延ばす

ステップ5：測定方法を決める

各行動目標の実行状況を測定する方法を決めます。

測定方法例：

• チェックシートによる○×記録
• 写真による実行証拠の記録
• 数量・時間の記録
• スタッフによる相互チェック

業態別コントロール可能な行動目標例

カフェの場合

最終目標： 客数20%増加

コントロール可能な行動目標：

1. 認知度向上行動
   • 店舗前看板を毎朝9時に設置
   • Instagram週5回投稿（完成写真+製作過程）
   • 近隣オフィス50社にショップカード配布
2. 魅力度向上行動
   • 月2品の新メニュー開発・試作
   • 店内BGMを月1回季節に合わせて更新
   • 毎朝30分の店内清掃・装飾チェック
3. 接客品質向上行動
   • 「おかえりなさい」挨拶の統一実施
   • お客様の名前を覚える（週5名目標）
   • オーダー時に必ず「他にいかがですか？」の声かけ

居酒屋の場合

最終目標： 常連客100名獲得

コントロール可能な行動目標：

1. 常連客コミュニケーション行動
   • 来店時に必ず名前で挨拶
   • 好みメニューの記録・提案
   • 誕生日・記念日の事前把握・サービス
2. 店舗環境維持行動
   • 毎日閉店後30分の清掃・整理
   • 週1回のトイレ・厨房の徹底清掃
   • 月1回の店内装飾・季節感の演出
3. コミュニティ形成行動
   • 月1回の常連客限定イベント開催
   • お客様同士の紹介・引き合わせ
   • 地域情報の積極的な提供・共有

ラーメン店の場合

最終目標： 行列のできる店（平均待ち時間15分）

コントロール可能な行動目標：

1. 品質向上行動
   • 毎朝6時からのスープ仕込み（3時間）
   • 麺の茹で時間を秒単位で統一管理
   • 月1回の新メニュー試作・改良
2. 話題性創出行動
   • Instagram毎日投稿（製作過程+完成品）
   • 月1回の限定メニュー企画・実施
   • お客様との会話内容を記録・改善
3. オペレーション改善行動
   • 提供時間の計測・記録（目標5分以内）
   • 席回転率向上のための動線改善
   • スタッフ連携の練習（週2回30分）

行動目標設定でよくある失敗と対策

失敗1：まだ結果目標が混じっている

悪い例：「お客様に喜んでもらう」 問題： お客様の感情はコントロールできない 改善例：「笑顔で挨拶し、30秒の会話時間を作る」

失敗2：抽象的すぎて測定できない

悪い例：「接客を改善する」 問題： 何をどう改善するかが不明確 改善例：「注文時に必ず『他にいかがですか？』と声をかける」

失敗3：大きすぎて1週間で完了できない

悪い例：「ホームページを全面リニューアル」 問題： 時間がかかりすぎて継続できない 改善例：「トップページの写真を3枚更新」

失敗4：数字・期限が入っていない

悪い例：「チラシを配る」 問題： いつ、どのくらい配るかが不明確 改善例：「毎週金曜17時に駅前でチラシ100枚配布」

デジタルツールを活用した行動目標管理

Excel・Googleスプレッドシートでの管理

日付 | 行動目標 | 実行 | 数値記録 | 備考
4/1  | チラシ100枚配布 | ○ | 98枚 | 雨で2枚不足
4/1  | Instagram投稿 | ○ | 19:05投稿 | いいね15件
4/2  | 新メニュー試作 | × | - | 材料準備忘れ

専用アプリの活用

Habitica：

• ゲーム感覚で習慣化
• 達成するとポイント獲得
• チーム機能でスタッフと共有

Way of Life：

• 色分けで行動記録
• 一目で継続状況がわかる
• シンプルで使いやすい

行動目標の効果を最大化する3つのコツ

コツ1：「Why（なぜ）」を明確にする

各行動目標に「なぜこれをやるのか」の理由を明記します。

例：

• 行動： 毎朝30分店舗清掃
• Why： 清潔な環境でお客様に気持ちよく過ごしてもらうため

コツ2：「If-Then（もし〜なら）」ルールを設定

予想される障害に対する対処法を事前に決めておきます。

例：

• If： 雨でチラシ配布ができない
• Then： 店内でPOP作成に時間を使う

コツ3：小さな成功を積み重ねる

最初は確実に達成できる小さな行動から始めます。

段階的拡大例：

1. 週1回Instagram投稿 → 達成
2. 週3回Instagram投稿 → 達成
3. 毎日Instagram投稿 → 挑戦

今日から始める行動目標設定3ステップ

ステップ1：1つの結果目標を決める

あなたが最も達成したい結果目標を1つ決めてください。

ステップ2：3つの行動目標に変換

その結果目標を達成するために、コントロール可能な行動目標を3つ作ってください。

ステップ3：明日から1つ実行

3つの行動目標のうち、最も簡単なものを明日から実行してください。

まとめ：コントロールできることに集中する力

行動目標設定の真の価値は、「自分の影響力の範囲」を明確にすることです。

結果は天候や競合他社など、様々な外部要因に左右されます。

でも、行動は100%自分でコントロールできます。

コントロールできることに100%集中する。 コントロールできないことは気にしない。

この考え方が身につくと、

• 達成感が得られやすくなる
• ストレスが減る
• 継続しやすくなる
• 結果として、最終的な成果も向上する

大谷翔平選手も、この原則で世界トップの成果を出し続けています。

今日から、あなたもコントロール可能な行動目標で、確実な成長を積み重ねていきましょう。

3ヶ月後には、「こんなに着実に前進できるとは思わなかった」と実感するはずです。

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次回は「売上目標を行動目標に変換する方法」について、具体的な変換テクニックとフォーマットをお伝えします。