３：ホットペッパー依存から脱却した美容室の12ヶ月ドキュメント
ホットペッパー依存から脱却した美容室の12ヶ月ドキュメント
「このままでは、いつか潰れる…」
神奈川県横浜市で美容室を経営する田中さん(仮名・38歳)は、そう感じていました。
毎月20万円のホットペッパー掲載費。クーポン目当ての客ばかり。リピート率は30%以下。朝から晩まで働いているのに、手元に残るお金はわずか。
しかし、12ヶ月後。
ホットペッパーを完全にやめ、月商は380万円から450万円に増加。利益は月15万円から80万円に。週休2日を実現し、家族との時間も取り戻しました。
これは、その12ヶ月間のリアルなドキュメントです。
【スタート地点】2023年4月:絶望の淵
田中さんのプロフィール
美容室「Salon Lumière」経営者 田中雄一さん(仮名)
- 年齢:38歳
- 経験:美容師歴15年、独立5年目
- 店舗:神奈川県横浜市、席数4席
- スタッフ:スタイリスト3名(本人含む)、アシスタント1名
- 家族:妻、子供2人(小学生)
当時の経営状況
売上と利益:
- 月商:380万円
- 人件費:180万円
- 家賃:35万円
- 材料費:50万円
- ホットペッパー広告費:20万円
- その他経費:40万円
- 手元に残る利益:15万円(利益率わずか4%)
顧客データ:
- 月間来店客数:約500人
- 新規客:月80人(ホットペッパー経由)
- リピート率:28%
- 平均客単価:7,600円
- 予約の70%がクーポン利用
田中さんの悩み
「毎日朝7時から夜9時まで働いて、休みは月に2日だけ。家族との時間もない。なのに、銀行口座の残高は全然増えない。このままでは子供の教育資金も貯められない…」
「ホットペッパーをやめたら、お客様が来なくなるんじゃないか。でも、このまま続けても地獄。どうすればいいんだろう」
そんな時、田中さんは「増益繁盛クラブ プラチナクラス」の存在を知りました。
【1ヶ月目】2023年5月:決断と最初の一歩
プラチナクラス入会
「正直、半信半疑でした。でも、このままでは確実に潰れる。最後の賭けだと思って入会を決めました」
入会後、最初のグループコンサルで、田中さんは自分の美容室の数字を徹底的に分析しました。
気づいた衝撃的な事実:
- クーポン客のリピート率はわずか12%
- 通常価格の客のリピート率は65%
- ホットペッパー経由の客の年間LTVは約1.8万円
- 口コミ客の年間LTVは約8.5万円
「同じ1人なのに、5倍近い差があったんです。これを見て、自分が何を間違えていたのか、ハッキリわかりました」
最初の施策:店内POP設置
コンサルタントのアドバイスで、まず店内販促から着手。
プラチナクラスで提供されたPOPテンプレートを使い、以下を設置:
- トリートメントメニューの横に「髪質改善No.1」POP
- レジ横に「ホームケアセット」の陳列とPOP
- 待合スペースに「次回予約割引」の案内
かかったコスト:約5,000円(印刷代のみ)
作業時間:3時間
1ヶ月目の結果
- 月商:385万円(+5万円)
- トリートメント注文率:18%→32%に向上
- 平均客単価:7,600円→8,200円(+600円)
- 利益:18万円(+3万円)
「たった一枚のPOPで、こんなに変わるんだと驚きました。お客様は『これ気になってたんです!』と喜んで注文してくれる。今まで何をやっていたんだろうと後悔しました」
【2〜3ヶ月目】2023年6月〜7月:LINE配信システム構築
LINE公式アカウント導入
2ヶ月目から、再来店促進の仕組み作りに着手。
プラチナクラスで提供された「LINE配信文例100パターン」を活用し、以下の自動配信を設定:
配信スケジュール:
- 来店後3日以内:感謝メッセージ
- 来店後3週間:メンテナンスリマインド
- 来店後2ヶ月:「お久しぶりです」メッセージ
- 誕生日:特典付きお祝いメッセージ
- 季節の変わり目:おすすめメニュー紹介
「最初は『LINE配信って、お客様に嫌がられるんじゃないか』と心配でした。でも、文例を参考にして、押し付けがましくない文面にしたら、お客様からの反応が予想以上に良かったんです」
心理的な葛藤
実はこの時期、田中さんは大きな葛藤を抱えていました。
「LINE登録を促すことに、最初はすごく抵抗がありました。『営業っぽい』と思われるんじゃないか、『しつこい』と思われるんじゃないかって」
しかし、グループコンサルで他の参加者の成功事例を聞き、勇気を出して実践。
「『次回予約でLINE登録いただくと、500円OFFになります』と伝えたら、ほとんどのお客様が快く登録してくれました。むしろ『便利ですね!』と喜ばれることが多かったんです」
2〜3ヶ月目の結果
6月の数字:
- 月商:395万円
- LINE登録者数:120人
- リピート率:28%→42%に向上
- 平均客単価:8,200円→8,500円
- 利益:25万円
7月の数字:
- 月商:410万円
- LINE登録者数:280人
- リピート率:42%→58%に向上
- 平均客単価:8,500円→8,800円
- 利益:35万円
「リピート率が上がり始めて、新規客の獲得に必死にならなくてもいいんだと気づきました。ホットペッパーの掲載プランを、一番高いプランから中間プランに変更。月20万円→12万円に削減しました」
【4〜6ヶ月目】2023年8月〜10月:スタッフの巻き込み
スタッフへの共有
この時期、田中さんは大きな決断をしました。
「今まで自分一人で抱え込んでいたことを、スタッフにも共有することにしました」
月1回のスタッフミーティングで、売上・利益・リピート率などの数字を共有。
「最初は『数字を見せて大丈夫かな』と不安でした。でも、会員専用コミュニティで他の経営者に相談したら、『むしろ共有した方がいい』とアドバイスをもらって」
スタッフの反応
予想外に、スタッフの反応はポジティブでした。
「店長の山田さん(仮名)が『リピート率を上げるために、私たちにできることって何ですか?』と聞いてきたんです。自分から提案してくれたことが本当に嬉しかった」
スタッフ全員で、以下を実践:
- お会計時に次回予約を促す声かけ
- LINE登録の案内を全員が統一して実施
- トリートメントなどの提案を積極的に
4〜6ヶ月目の結果
8月の数字:
- 月商:420万円
- リピート率:58%→65%
- 平均客単価:8,800円→9,100円
- 利益:42万円
9月の数字:
- 月商:425万円
- リピート率:65%→70%
- 平均客単価:9,100円→9,300円
- 利益:48万円
10月の数字:
- 月商:430万円
- リピート率:70%→72%
- 平均客単価:9,300円→9,500円
- 利益:55万円
「スタッフが協力してくれたことで、自分一人では不可能だったことが実現しました。何より、スタッフのモチベーションが上がったことが嬉しかったです」
【7〜9ヶ月目】2023年11月〜2024年1月:ホットペッパー完全撤退
大きな決断
リピート率が70%を超えた11月、田中さんは大きな決断をしました。
「ホットペッパーを完全にやめる」
正直、怖かったそうです。
「もし新規客が来なくなったらどうしよう。売上が下がったらどうしよう。夜も眠れないほど悩みました」
しかし、会員専用コミュニティで、同じ決断をして成功した仲間の事例を見て、勇気を出しました。
ホットペッパー撤退後の代替策
撤退する代わりに、プラチナクラスで学んだGoogle広告を開始。
Google広告の設定:
- 予算:月5万円(ホットペッパーの4分の1)
- キーワード:「横浜市 美容室」「○○駅 カット」など
- 広告文:価値訴求型(割引なし)
「プラチナクラスの広告運用マニュアルを見ながら、自分で設定しました。最初は不安でしたが、グループコンサルで画面を共有しながら一緒に設定を進めてくれたので、とても助かりました」
7〜9ヶ月目の結果
11月の数字(ホットペッパー完全撤退):
- 月商:415万円(-15万円)
- 新規客:ホットペッパー80人→Google広告25人
- リピート率:72%→75%
- 平均客単価:9,500円→9,800円
- 広告費:0円+5万円(Google)
- 利益:65万円(+10万円)
「売上は少し下がりましたが、利益は逆に増えました。広告費が20万円→5万円になったのが大きかったです」
12月の数字:
- 月商:435万円
- 新規客:Google広告30人+口コミ15人
- リピート率:75%
- 平均客単価:9,800円
- 利益:72万円
1月の数字:
- 月商:440万円
- 新規客:Google広告32人+口コミ18人
- リピート率:76%
- 平均客単価:10,000円
- 利益:75万円
「リピート率が高いので、新規客が少なくても安定した売上が作れるようになりました。しかも、Google広告経由のお客様は、ホットペッパーと違って『価値』で選んで来てくれるので、リピート率も高いんです」
【10〜12ヶ月目】2024年2月〜4月:新しい働き方の実現
週休2日制の実現
利益が安定してきた2月、田中さんはもう一つの決断をしました。
「週休2日制にする」
今まで月2日しか休めなかったのが、週に2日休めるようになりました。
「最初は『自分がいないと店が回らない』と思っていました。でも、スタッフに数字を共有し、仕組みを作ったことで、スタッフが自主的に動いてくれるようになったんです」
家族との時間
「息子の運動会に初めて参加できました。妻が涙を流して喜んでくれたんです。『お父さん、今までずっと仕事ばかりだったのに』って」
「今まで失っていた大切なものを、やっと取り戻せた気がしました」
10〜12ヶ月目の結果
2月の数字:
- 月商:445万円
- リピート率:77%
- 平均客単価:10,200円
- 利益:78万円
- 経営者の労働時間:週5日(週休2日実現)
3月の数字:
- 月商:450万円
- リピート率:78%
- 平均客単価:10,300円
- 利益:80万円
4月の数字(1年後):
- 月商:455万円
- リピート率:80%
- 平均客単価:10,500円
- 利益:82万円
【Before / After】数字で見る1年間の変化
2023年4月(スタート時)
- 月商:380万円
- 平均客単価:7,600円
- リピート率:28%
- 広告費:20万円(ホットペッパー)
- 利益:15万円(利益率4%)
- 労働時間:週7日、朝7時〜夜9時
2024年4月(1年後)
- 月商:455万円(+75万円、+20%)
- 平均客単価:10,500円(+2,900円、+38%)
- リピート率:80%(+52ポイント)
- 広告費:5万円(Google広告)
- 利益:82万円(+67万円、利益率18%)
- 労働時間:週5日、朝9時〜夜7時
年間で見ると:
- 売上増:+900万円
- 利益増:+804万円
- 広告費削減:180万円
- 労働時間削減:年間約800時間
田中さんが語る「成功のポイント」
1年間を振り返って、田中さんはこう語ります。
ポイント1:正しい順番で進めたこと
「最初から広告に頼らず、店内販促→再来店→新規客という順番を守ったことが大きかったです。土台を固めてから広告を使ったので、広告費が確実に回収できました」
ポイント2:グループコンサルの存在
「月2回のグループコンサルで、自分の進捗を確認してもらえたのが本当に助かりました。一人だったら絶対に挫折していたと思います。つまずいた時も、すぐに相談できる環境があったのが大きかった」
ポイント3:会員コミュニティの仲間
「同じ目標を持つ仲間がいたことが、何よりも心強かったです。『ホットペッパーをやめるのが怖い』と相談した時、同じ経験をした仲間が『大丈夫、私もできたから』と励ましてくれました」
ポイント4:数字を見る習慣
「今まで『なんとなく』で経営していました。でも、数字を見るようになって、何が効果的で何が無駄なのか、明確にわかるようになりました」
ポイント5:スタッフを信じること
「スタッフに数字を共有し、一緒に目標を追いかけたことで、チームとしての一体感が生まれました。今では、スタッフから積極的に改善提案が出てくるようになりました」
田中さんからのメッセージ
「1年前の自分に言いたいです。『もっと早く始めればよかった』って」
「あの時、『無理だ』『自分には才能がない』と諦めていたら、今の自分はありません。勇気を出して一歩踏み出してよかった」
「もしあなたが、1年前の私と同じように悩んでいるなら、ぜひ一歩踏み出してください。正しい順番で、正しい努力をすれば、必ず結果は出ます」
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