◆第１回目 値引きせずに売れた小売店のＰＯＰの秘密
おはようございます。
ハワード・ジョイマンです。
今日の朝の目覚めはいかがでしたか？＾＾
「え？いつもと変わりない？」
そうですか、そうですか。＾＾
実は、この私のメールマガジンを読み出したら、
「毎日が楽しくなった！」、
「朝起きるのが楽しくなった！」
という方が多いです。
あなたのことですから受講が始まる前でも、
もしかしたら「ＰＯＰを学ぶぞ！」と言う
熱意で溢れているのではないかと思い、
思わずこんな質問をしてしましました（＾＾）>
今日は、いよいよ第１回目のお話です。
第１回目は・・・・、こちらです。
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第１回目 値引きせずに売れるようになった小売店のＰＯＰの秘密
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（あらすじ）
値引きしないと売れないと思っていた店主が、
あることをきっかけに、ひょんなことからＰＯＰの名人になった！
「なぜ、お客さんは高くても喜んで買うのか？」
ＰＯＰの秘密に迫る！
（ここまで）
早速、本題に入りましょう。
あなたは、これまでＰＯＰを書いたことがありますか？
ＰＯＰを制作したことがありますか？
実は、今日お話しするお店の店主Ａさんは、
これまでＰＯＰといっても、
商品と価格だけしか書いてない状態だったのです。
つまり、それって単なるプライスカード（価格表）
なんですね。
おおくの方は、
単なる価格表をＰＯＰだと思っている方がいます。
ＰＯＰを英語で言うと、
「Point of purchase advertising」と言います。
つまり、ＰＯＰ広告というのが正式名称です。
でも、殆どの方が略して、ＰＯＰ広告をＰＯＰと呼んでいます。
それを日本語で言えば、
（お客さんが商品を目の前にして）
「購入するタイミングでの広告」
なんです。
つまり、お客さんが商品を目の前にして
「うーん、買おうか？どうしようか？」
って思っているときに、
「どーんと背中を押してあげる」
そんな役割なんですね。
だから、商品名に価格しか書いていないと、
誰も買おうと思わないわけです。
なぜなら、「買う理由も分からないし」、
「買う必要性を感じない」からなんですね。
分かりますか？
今日は、ある小売店を営むＡさんのお話。
Ａさんも、
これまで商品名に価格しか書いてなくて、
どうやったら良いかと悩んでいました。
お客さんは、安い商品しか買わないし、
値上げなんかしたらすぐにお客さんが
いなくなっちゃうと思っていたのです。
そりゃ価格しか書いてないから、
お客さんは、価格で決めるしかないんですけどね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
↑ここ重要です。
つまり、購入する上での判断材料が、
価格しかないのです。
Ａさんは、
商売で役立つ消費者心理の勉強をしていないので、
まだ、これらの消費者心理が分からなかったのですね。
ちなみに私は、独立から４年間、
いろんなお店を回っていました。
そして、そこで商品を見て回る
お客さんの姿を観察しながら、
「なぜ、買うのか？」、
「なぜ、買わないのか？」
という消費者心理を徹底的に学びました。
ちなみに、笑人塾の会員さんは、
消費者心理を商売で生かす方法を
徹底的に私から仕込まれています。（＾＾）
しかしながら、Ａさんの話を聞いてみると、
Ａさんの商品仕入れにかけるパワーは、
ものすごいものがありました。
良い商品だと聞けば、
それが自分の店から遠く離れた場所にあったとしても、
絶対に、直接自分の目で確かめないと
新たな商品として仕入れなかったそうです。
つまり、商品に対して
こだわりを持っていたのです。
でも、こんなにこだわっているのに、
Ａさんのお店は割引しないと誰も買ってくれない・・・。
こうした状況にＡさんは、
「俺の苦労をお客さんは、なんで分かってくれないのか！」、
「本当は、値引きなんかしなくても良い商品なんだぞ！」と
内心は感じていたそうです。
もしかしたら、
一種のやけっぱちかもしれません（＾＾）
で、ここからＡさんは、変わりました。
Ａさんは私の話を聞いて、
ＰＯＰにあることを書き足すようになったのです。
何を書いたかと言うと、
「自分が商品を仕入れする際の
思いや苦労話、はてまた裏話」などを
商品ごとにＰＯＰに書くようにしていったのです。
するとどうでしょう。
書き始めて３日目に、
お客さんの変化に気づいたのです。
これまでお客さんは、
お店に入るとほぼ３分ほどで買い物を終えて帰っていくか、
何も買わずに帰っていったそうです。
それが、５分、１０分とお店にいるようになったのです。
なぜなら、ＰＯＰに書いてある言葉を
必死に読んでいるからです。
こうして、ＰＯＰをみたお客さんが、
無言で「うん」とうなづき、商品を手にとる。
そして、今までは中々売れなかった商品も、
売れるようになったのです。
この状況に一番驚いたのはＡさん本人。
「えー、商品は何も変わっていないのに、
安売りも止めたのになんで・・・」
でも、電話の向こうのＡさんの声は、
かなり嬉しそうでした。（＾＾）
「なぜ、値下げもせずにお客さんが
商品を買うようになったのか？」というと、
お客さんはこのＰＯＰを通じて、
Ａさんが、どんな思いで商品を仕入れたのか？
仕入れの際の苦労やこだわりなどを知ることで、
商品の価値を理解するようになったんですね。
こうして、Ａさんは自分の商品を
自信をもってお勧めできるようになったのです。
そして何より嬉しかったのが、
利益がアップしたことよりも、
お客さんが笑顔で買い物をするようになったこと。
「商売って、楽しいですね」
電話の向こうで話すＡさんの笑顔は、
きっと太陽のように輝いていたに違いありません。
さて、あなたに宿題です。
あなたが販売している商品の
「こだわり・開発秘話・苦労話」などを
ＰＯＰに書いて掲示してください。
そして、ＰＯＰを掲示する前と後の
お客さんの行動の違いを感じてみてください。
お客さんは、その商品に価値を感じ、
喜んで買うと共に、その商品を大切に扱うようになるのです。
例えば、あなたが食べた牛肉が、
松坂牛だと食べた後から言われたら、
「なんだよ！先に言ってよ。
先に言ってくれたらもっと味わって食べるのに」って
思いますよね。
お客さんは、価値を感じていないと、
結局、適当に扱うのです。
値下げしたら喜ぶわけではありません。
値下げしたら、結局、値下げ後の価格の価値の商品として扱うのです。
どんなに良い商品でも100円の商品は、
所詮100円分の価値しか感じ取らないわけです。
同じ商品でも500円の商品ならば、
そこに500円分の価値を見出すのです。
笑人塾 ハワード･ジョイマン
追伸
あなたがどんなに商品やサービスにこだわりを持っていたとしても、
それをお客さんに伝えなくては、お客さんはそれに気づきません。
お店のＰＯＰやメニューブックを見てください。
あなたは自分のこだわりを説明し、お客さんに伝えていますか？
次回は、第２回目
「注文数が一気に店内トップになった飲食店の秘密のＰＯＰ」
です。
お楽しみにね！