■ 「増益繁盛クラブゴールド」活用 − カフェヴェリーヌ（愛知県名古屋市） 
■ カフェヴェリーヌについて
− まずは「カフェヴェリーヌ」さんが、どのようなお店なのかお教えください。
愛知県名古屋市の昭和区にあるカフェレストランになります。「カフェ」と付いてはいますが、実はコーヒーにはまったくこだわっていません。私が、フランスでシェフとパティシエの修行をしたこともあって、料理にこだわったお店です。 お店の立地は住宅街のど真ん中で、駅からも遠めということもあり、ほとんどのお客様が近隣に住む地元の方となっています。
ウリは、柔らかい食感のキッシュ。 普通のキッシュはドッシリとした、ちょっと固めの食感だと思うんですが、当店のキッシュは、言うなれば「茶碗蒸し」のようなトロトロの食感を楽しんでいただけます。 ご来店いただくお客様のほとんどが、キッシュを注文されます。 テイクアウトもやっていて、帰りに持って帰られる方もたくさんいらっしゃいますね。 − トロトロの食感だと、適当な持ち方をしたら崩れてしまうことも……？
ありますね（笑）。− 創業はいつ頃ですか？
2013年の9月にオープンしました。− え！ ジョイマンさんのメールマガジンを取り始めたのは、2011年の5月からだったと思いますが、ということはお店を始める前から、メールマガジンを読んでいたのですか？
そうです。 その頃は、まだレストランで働いていて、オーナーとしてお店を出すために物件探しを始めていた時期になります。
■ 冊子プレゼントに釣られてメールマガジン購読！
− ジョイマンさんのメールマガジンは売上に困ったからではなく、勉強するために取り始めたのですね。
そうです。 そこからオープンまで2年近く、毎日メールマガジンは読みながら、お店のイメージを固めたり、オープンさせたらこうしようとか、色々考えていました。 − この当時は、他のメールマガジンはどれくらい読んでいたのですか？
ジョイマンさんのメルマガしか読んでいませんでした。 この人のを読んでいれば、ちゃんと勉強になるし、他はいらないなと感じましたので。 − 経営コンサルタントの無料メールマガジンは、他にもたくさんあると思いますが、その中で、ジョイマンさんを選んだのはなにか理由があったのですか？
当時はメールマガジンに登録したら、冊子をプレゼントしてもらえたのですが、その謳い文句に釣られたのが一番の理由ですね。 そして実際にもらって読んでみたら、その内容の充実度に驚きました。 − オープン前の状態で読んで、タメになったこと、印象に残ったことは、どんなことでしたか？
「人は商品自体を欲しい訳じゃない」ということです。 お店の経営者って、どうしても商品力を磨こうとするんですけど、お客さんが欲しいのは、商品そのものではなくて、その商品から得られる「ご利益」なんだ……という部分は、はっきりと覚えていますね。 ■ メルマガの情報と試行錯誤で少しずつ売上アップ
− お店をオープンするにあたって、メールマガジンは役に立ちましたか？
もちろん、役に立ちました。 オープンしてからも、ずっと役に立っています。 ただ、当時のメルマガは、今ほど詳しい情報やテクニックが載っていませんでした。 最近は、核心を付いたところまで触れていますけど、この頃はまだ「手書きチラシを作ったほうがいい」、「そのチラシにはスタッフを乗せましょう」といった、断片的な情報くらいしか載っていなかったんです。 増益繁盛クラブゴールドの会報誌に載っているような、具体的なチラシの事例もなかったので、細かなチラシ制作に関するテクニックなどは学べていませんでした。 ですから、メルマガに載っていた、手書きで、スタッフを乗せることだけやっていたんです。
− 今見て、ご自身ではどう思いますか？
全部ひどいですね（笑）。 アルバイトの女の子に可愛い文字で書いてもらって、スタッフも出してと、当時は必死でしたし、自分なりに良く出来たと思っていましたけど……。 メニューの値段もありませんし、場所も地図も載っていません。 まあクーポンがあったとしても、地図すら載っていませんし、お客様が増えたりもしませんでしたので、誰も来てくれていなかったんじゃないかと思います。 − 増益繁盛クラブゴールドに入会したのは、2014年9月とオープンから約1年後になりますが、それまではメールマガジンだけで、試行錯誤していたということでしょうか？
そうですね。 あとは、インターネットで手書きチラシのことを調べたりはしました。 その時に「これは！」と思う美容室のチラシの画像が見つかったので、そのチラシを参考に作ったこともあります。 − 美容室のチラシだったのに、飲食店に流用しようとまで考えたのはなぜでしょう？ そのチラシを見た時に、「行きたい」と思ったんですよ。 手書きなのにキレイに整っていますし、読んでいて親しみも湧きました。ですから、これを真似してみようと思ったんです。
− こちらの結果はいかがでしたか？
これは結構、お客様に来ていただけたんですよ。 今見れば、改善の余地はありますし、クーポンがないので詳しい反応率も分かりません。 この頃は、まだ土日はすごく暇で、ランチなんかひとりやふたりの時もあったんですが、このチラシを出してからは、20〜30人の方にご来店いただけるようになったので、効果はかなりあったんだと判断しています。 売上も、十数万円アップしました。 − いきなりそれだけ人が増えると、キッシュがなくなりそうですね（笑）。
いえ、この時は、まだスイーツカフェだったので、キッシュは大丈夫でしたね。 うちはオープンから何度か、お店の業態を変えているんですよ。その後は、ビストロフレンチにもなりました（笑）。 今のキッシュをウリにしたカフェになったのは、2014年9月くらいからです。 − これも売上を上げるための試行錯誤のひとつですか？
そうです。 元々、皆さんに美味しいと言っていただけていたメニューですし、うちのお客様は9割が女性だったこともあって、キッシュを押していけば良いんじゃないかなと思って、キッシュを名物に据えたカフェレストランへと方向展開しました。 同時に、ホームページや食べログといった媒体のすべてで、キッシュが有名です、名物ですと謳うようにしたら、「ここキッシュが有名らしいよ」と、お客様にキッシュ目当てで来ていただけるようになりました。 これも功を奏しまして、ある程度、お客様も増えてきました。 ■ 増益繁盛クラブでの学びで到達が難しかった月商目標を達成！
− そう考えると、お店の経営が上り調子の時に増益繁盛クラブゴールドに入会されたということですよね。なぜ売り上げが上がっているのに、会費を払ってまで学ぼうと思ったのでしょうか。
お客様も増え、売上は上がっていたのですが、どうしても月商180万円の壁が超えられなかったからです。 目標は月商240万円を考えていたのですが、なかなかそこまで届かなかった。 また同時に、自分で出来ることも限界までやったという実感もありました。 ただ勝手なイメージで、毎月5万円くらいかかると思い込んでいたこともあって、それまでは入会するかどうかの選択肢すら持てていませんでした。 でもよく見直したら、「あれ、9800円だっけ？」となって（笑）。 − 増益繁盛クラブでは、なにを学べましたか？
一番学べたのは、チラシの作り方です。 今までのチラシでもある程度の効果はあったのですが、ジョイマンさんの教えを取り入れることで、さらに進化させられたんじゃないかなと思います。 毎月届く会報誌に、売上アップに成功したチラシの事例が載っていて、それを参考にもさせていただいたので、より反応は良くなりましたね。
− チラシについて、特に学べたところはどいった部分ですか？
例えば、キャッチコピーの大きさや文言ですね。 ある程度の大きさがないと反応が弱くなることや、「主婦の方へ」などとターゲット層の絞り込みを行わないと、来ていただきたい人に響かないことが分かってきたんです。 お客様が何に反応するのか、どうして読んでくれるのか、なぜ来ようと思ったのか。
− 写真もかなりキレイになったように感じます。
そうですね。 写真も、自分なりに、美味しそうに見えるように研究しました。 − 会報誌に載っている事例は、そのまま真似をしたのですか？
いえ。 丸々真似するのが嫌いなので、自分なりに、なぜこのチラシが良いのかを分析して、うちの店オリジナルの形にして取り入れるようにしています。 このお店は成功事例のチラシで大丈夫だったけど、その手法をうちにそのまま使っても、良くないんじゃないかと、ついつい考えてしまいます。 − ちなみに現在は、どこに何枚くらいチラシを撒いているのですか？
反応が取れるようになってからは、昭和区の徒歩10分圏内に、1万枚から1万2000万枚を月に一度出しています。 − チラシの反応率はどれくらいになりますか？
反応率は、0.7〜0.9%くらいですね。 70〜90組、大体一組様2.5人ですので、220〜230名のお客様に、チラシでお越しいただいていることになります。 単価が1800円くらいですので、それだけで40万円の売上が上がったことになります。 − これまで制作されたチラシを拝見すると、お弁当やオードブルなどのテイクアウトにも力を入れられているようですね。
はい。 お店だけでは、どうしても売上に限界があるので、テイクアウトを強化することで、もっと売上を伸ばせるんじゃないかなと思っています。 ただ、テイクアウトを一番最初にやった8月のお盆向けオードブルのチラシでは、残念ながら15個くらいしか注文が入らなかったんです。 − どこがダメだったと思いますか？
会報のチラシの良さを、真似しきれていなかったんだと思います。 思い立ったのがギリギリだったこともあって、出した時期も悪いというのもありました。 ただ、そこから改善を行って、12月のクリスマスオードブル、1月のおせちを売るためのチラシを撒いたところ、どんどん反応が上がっていって、クリスマスで30個、おせちでは88個の注文をいただくことができました。
− その時の月の売上は、いくらくらいになりましたか？
320万円です。 この時は、過去最高の売上になりました。 ■ チラシとハガキDMの効果で月の売上が60万円アップ！
− ハガキDMなどでは、ジョイマンさんの教えは取り入れたのですか？
はい。 ハガキDMは、増益繁盛クラブゴールドに入会する前にやっていた時と比べて、かなり効率的になりましたね。 − 具体的にどのように変わったのですか？
オープン当初は、ご来店いただいたお客様全員から住所をいただいていました。 最終的に1500人くらいのリストになったのですが、クーポンを付けていなかったこともあって、ハガキDMを送っても、誰がよく来ている方で、誰がまったく来ていない方なのか、分からない状態だったんです。
でもそんな状態を、ジョイマンさんに教えていただいた「スリーポイントカード」を導入することで打開することができたんです。 スリーポイントカードというのは、3ヶ月以内に3回ご来店いただけたらキッシュをプレゼントするというものでして、このプレゼントを私する際に、住所を書いていただくようにしたんです。 そうすると、ハガキDMの送付先が、短期間に3回来ていただいた方だけになるため、以前に比べて反応率が格段に良くなりました。
今では、もう十分なリストが完成しましたので、カードを欲しいと言っていただけたお客様だけにお渡ししていて、スタッフからの案内をしないようにもなりました。 ちなみにスリーポイントカードが全部溜まったら、ゴールドカードという名称で、同じようにスタンプを貯めていくカードにステップアップする仕組みになっています。 − 反応率はどれくらい変わったのでしょうか？
以前は4％くらいだったのが、17％になりました。 数で言うと50組くらいで、一組様2.5人ですので、大体120名様くらいにお越しいただいていることになります。 1500名だったリストは300名くらいになったので、ご来店いただいている数はそれほど変わっていませんが、経費は大きく減りました。 チラシとハガキDMを合わせれば、毎月およそ340名くらいのお客様が来ていることになりますね。月の売上で言うと、60万円くらいアップしたことになると思います。 − 今は平均、どれくらいの月商になったのでしょう？
大体220万円くらいですね。 ■ 求めるのは売上ではなく利益！
− では、目標だった240万円を平均で超えるのは、もうすぐということですね。
あ、実は、今の目標は月商240万円じゃなくなったんですよ。 今まで社員やアルバイトを雇っていたのを、体制を変えて妻とふたりでやっていくことにしたんです。 そうしてみたら……時間が出来たことで体力的にめちゃくちゃ楽になったうえ、人件費がかからないので、利益も増えたんですよ。 − 現在の売上と利益は、どのくらいになったのでしょう？
ふたりでの営業を初めて、まだ1ヶ月ですが、慣れていない割には190万円の売上を出せました。 また利益に関しては、10％もなかったのが、今は30〜40％くらいになったんです。 − だとしたら、最初からふたりでやっていれば良かったかもしれませんね。
いいえ。 従業員がいた時には、僕は現場に入らず、チラシを作ったり、売上を伸ばすための勉強が出来ていました。それがあったから、今もお客様に来ていただけていると思いますので、やっていたことは無駄ではなかったと思います。 − 今はどれくらい働いていらっしゃるんでしょうか？
朝10時に来て、平日でしたら16時には店を出るようになりました。 副業コンサルタント起業コースに入会したので、余った時間は、今後コンサルタントになるための勉強をしています。 − ジョイマンさんは、メルマガやセミナーなどで、ずっと「売上より利益を伸ばすことが大切だ」と教えています。実際に、荒嶋さんは利益を伸ばすことに成功された訳ですが、どのような意識の変化を経て、その考えに至ったのですか？
意識的にではなく、結果的に変化したと言ったほうが良いかもしれません。 ジョイマンさんが、利益が大事だと一貫して仰っていたのは知っていましたが、それでも私は、売上のことばかり考えていましたので。 だからスタッフがいる時は、私自身、あまり楽しく仕事が出来ていなくて、毎日イライラしていたんです。 スタッフを雇う目的って、利益を出すためですよね。
− ふたり体制に変わって、月商240万円だった目標は、どのように変わったのですか？
直近の目標としては、2016年6月には夜の営業を一切止めたいなと思っています。その中で、出来るだけ売上を上げていければなと思っています。 平日の夜の営業を止めたことで、身体はずいぶん楽になったんですが、週末の夜の営業がまだふたり体制だと大変だなという思いがありますので。 最終的には月火は完全に休み……という感じに出来ればと考えています。 そのために、これからはテイクアウトをもっと押していくつもりなんですよ。 ■ より深いレベルでの理解が得られる副業コンサルタント起業コース
− 2016年度の副業コンサルタント起業コースにも入会されましたが、入会の段階からコンサルタントになりたいとは思っていたのですか？
はい。ずっと前から、コンサルタントはやってみたいなと思っていました。 実は、このコースに入会する前から、他のセミナーや本などで、ホームページやランディングページの作り方、セールスレターの書き方なども勉強していたくらいです。 前回介された2015年度、第4期の頃も入会しようか迷っていたんですよ。 でもこの頃は、お店の売上を上げることに集中していたので、残念ながら断念しました。 − 現在、全4回中3回目のセミナーまで終わった段階ですが、どのような学びが得られましたか？
先ほど、セミナーや本でも勉強していたと言いましたが、副業コンサルタント起業コースに参加したことで、より深いレベルでそれらについて理解出来てきたんじゃないかなと思います。 たとえばランディングページひとつ取っても、誰に向けてというターゲットを絞ることの重要性、なぜ問題が起こるのかを追求する術、またその解決方法、構成の組み方など、細かな部分まで教えていただけたなと思います。 あとは、他の参加者の方で、詳しい方もいらっしゃるので、そういった方にいろんなお話を聞けたり、教えてもらえたのも良かったですね。 − 他の参加者に教えてもらうこともあるのですね。
私の場合は、自分から積極的に聞きにいっています（笑）。
■ ジョイマンさんの教えには常に触れ続けることが大切！
− ジョイマンさんのサービスを利用しようと思っている人に、おすすめのポイントを教えてください。
増益繁盛クラブゴールドなら、私の場合、会報で事例が見られるのが一番大きかったですね。 こういうことをやれば売上が伸びるとハッキリ分かるチラシやDMの成功例が載っているので、それを真似するだけでも売上が伸ばせるのが良かったです。 あとは、セミナー動画もタメになりますね。 会報誌だけでなく、動画も併せて見ておくと、ジョイマンさんの教えがより詳しく理解できますし、伝えたい細かなニュアンスも伝わってくるのでオススメですね。 ただ、セミナー動画は収録時間が長いので、家や店だとなかなか集中して見られません。 副業コンサルタント起業コースの良さは、講座の内容もさることながら、同じような悩みを抱えた経営者と出会えたことが収穫でしたね。 そういった仲間から、いろんな話を聞けたり、分からないことを教えてもらえたのは、かなり大きかったです。 − 月額会員である増益繁盛クラブゴールドは、今後も続けていこうとお考えですか？
はい。 ある程度学んで、売上も出せるようになった今では、毎月すごく目新しい情報が得られるという訳ではありませんが、一度知ったことでも、知ったからいいやと思ってしまうと、忘れてしまうものです。 メールマガジンでも、同じことを繰り返し仰っているのですが、それを見る度に、「ああ、そうだった」と思い出すことも多いので、ずっと教えに触れて、自分の身に入れていくことは大切だなと感じています。 ですから、書いている内容そのものもタメになるのですが、会員に向けた文章を読んで「こういうセールス方法があるのか」、「こういう書き方があるのか」というテクニックの部分でも、すごく勉強になっていますね。 − 今後の目標、またそのために繁盛研究所に期待することがあればお教えください。
店としての目標は、営業時間を短くしつつ、利益をしっかり伸ばして、いつかは自分たちの給与を引かずに利益率50％へ到達させられればなと考えています。 あと、いつかはゴールデンウィークやお盆のような長期の休みには、長めの旅行に行けるようになりたいですね。
本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
※ 取材日時 2016年4月 ※ 取材・執筆 桃谷自然 |
