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17店舗目 斉田さん|中華料理店 さいゆうき(神奈川県横浜市)

神奈川県横浜市青葉区で中華料理店「さいゆうき」を経営するオーナーの斉田 聡さんは、2013年8月に「増益繁盛クラブ ゴールド会員」に入会。
おもに折り込みチラシによる集客で、売上が2倍、客数が1.3倍、客単価は1.1倍になりました。独立当初の売れなかった時期と入会後の変化や効果について、お話を伺いました。

神奈川県横浜市で中華料理店を経営

― 「さいゆうき」について、教えてください

神奈川県横浜市青葉区で中華料理店を経営しています。独立したのは2011年8月ですから、今年で4年目を迎えました。
もともと私は聘珍樓という中華料理店で13年間、その後、クリスタルジェイドというお店で3年間の合計16年間、働いていたんです。聘珍樓では、青葉台に7年、仙台に3年、残りの3年間は、横浜・中華街の本店で働いていましたし、クリスタルジェイドでは、日本出店第一号店のたまプラーザで料理長としてやらせてもらいました。

― どういうお客さんが多いのですか?

中心は、近所の方。藤が丘駅周辺は、地域的にも高齢者が多く、中心となるのは、おじいちゃんおばあちゃん世代と、40代以上の主婦やご夫婦。そして、家族連れですね。

東日本大震災と経営者の目指す方向性とのちがいから、独立を決意

― もともと、独立志向はあったのですか?

どうせ料理の道に進むんだったら、自分の店を持ちたいなって本当に漠然とした感じですね。
自分の店を持ちたいんだったら、小さい店舗のほうがいいんじゃないかと思って、聘珍樓では、地元横浜の青葉台に配属を希望しました。
中華街の店だと鍋を振る人だけで20人ぐらいいるんです。おおきなお店では、分業制が進んでて、いろいろな料理を作ることはできるのですが、下仕事はないんです。野菜や食材の下準備とか、叉焼を焼いたりとかは、まったくしないんです。出されたものを作るのが鍋の仕事なんですね。
それはそれでいいのかもしれないんですけど、小さな店で下働きしていた時に、先輩の仕事を全部振られるんですよ。お前これやっとけよって(笑) 結構大変だったんですけど、それで身に付いた部分もあったので、でも大きいお店に行ったら、海老の下処理しかできない毎日だったりしますからね。

― では、2011年に独立するときは、満を持してという感じですか?

いいえ。2011年3月の東日本大震災と、経営者との目指す方向性がちがったことがきっかけですね。
震災後は、自分もゼロからスタートするにはいいんじゃないかと思いました。物件は、ちょこちょこ見ていたりしていたので、もうそこで物件を決めてしまったんです。3月の震災、5月に退職、8月にオープンしたんです。
もうひとつは、経営者が目指す方向性と、私が目指す方向性がちがいですね。
たとえば、化学調味料。前職の聘珍樓でも、化学調味料は一切使っていなかったのもあって、私も化学調味料は使っていなかった。ところが、経営者からは化学調味料を使え、と言われまして。その要求も、どんどんエスカレートして来て。もう耐えられなくなったんです。

開業2か月で、運転資金がショート

― この物件を選んだのは、駅に近いからですか?

本当にすごく近いんですけど、オープンして気づいたのですが、藤が丘の人はあまり通らないんです(笑)
ショッピングセンターのアーケードの一番奥にあり、駅から徒歩30秒という近い場所にあるのですが、通勤通学などの人の流れとは逆の場所で、藤が丘に10年住んでいるような人でも、そこには行ったことがない、そこを通ったことがないというような場所なんですよね。

― お店をスタートした時、事業計画を立てていたと思いますが、その数字と比べると実際の数字はどうでしたか?事業計画が100だとすると、どのぐらいでしたか?

60ぐらいですね。完全に赤字です。でも、あまり気にしてなかったですね。
私、数学が苦手なんで(笑)。別に数字を見ないようにしてたワケじゃないんですけど、オープン直後で認知されてないから、認知されてくれば売上も上がるだろ、って思っていたので、全然気にしてなかったんですね。

― 借り入れはしてたのですか?

自己資金が500万円ぐらい。借入は、自分の両親と、妻の両親に300万円ずつ。公庫からは、1,000万円借りてました。開業後の運転資金を3ヶ月分準備していたつもりなんですけど、2ヶ月後には使い果たしてしまいました。
最初の3ヶ月は60%ぐらいの売上で、2ヶ月で運転資金が尽きてしまったんですね。
当時の妻は、経営のことはわからなかったので、「まぁ、しょうがないよね」と言ってくれていましたね。赤字を補填するために、妻から借金。多い時で50~60万円、平均して40万円ぐらい借りていましたね。
妻とは毎日、経営状況というか、お店のことを話すようにしていて「今月どうなの?」って話になるわけです。当初は、「ちょっと足りないなぁ」って話をしてたんですが、半年目ぐらいから「どうにかならないの?」言われるようになりました。

開業3ヶ月目には、奥さまからお金を借りていた

― それまで、集客には取り組んでなかったのですか?

ほとんどしていませんでした。
忘年会シーズンに、1~2回ポスティングしたくらい。広告媒体の営業が来たときにも、2回ぐらいやったのですが、あまり反応がなくて。忘年会の広告で7万円ぐらい払ったのに、1件も来なくて(笑) 宴会だから当たれば大きいだろうと思ってやったんですけど、ぜんぜん資金が全然ないところからの7万円なので、かなりキツい。妻に何て言おうって、真剣に悩みました(笑)

取材を受けて、広告に興味をもつ

― その後、少しずつ売上が上がってきたんですか?

損益分岐点は180万円で考えていたんですけど、全然届かなくて140~150万円とかでしたね。ですから、妻からの借金も2013年ぐらいまで、2年間していました。
2013年の春頃、地域の新聞に入っているフリーペーパーの取材を受けました。ママさんレポートみたいなもので、タブロイド判の4面のうち1面に掲載された。すると、爆発的にお客さんが来たんです。売上が、はじめて200万円の大台に乗りました。広告もやり方なんだなというのは、なんとなくわかったんです。でも、そのやり方がわからなかったんです。

奥さまからは「偽装離婚」を突きつけられ…

― お店を畳もう、と思わなかったんですか?

いや、まったくないです。妻からも言われていましたし、ヤバいとは自分では分かっていましたけど、辞めようとは思わなかったですね。
そして、2013年8月。オープン2周年を迎えたとき、妻から言われたんです。
「あなたはいいかもしれない、売上はないけど好きな仕事をして。私のことを考えたことあるの?」
「お金もどんどん無くなっていくし、私は子育てしながら働いているし」
「私は何なんですか?あなたの何なんですか?家政婦ですか?」
「もう無理です」
・・・みたいな(笑)
「じゃ、もう離婚しましょう」みたいな話にもなりました。
ただ、子育てをしていく為のお金も必要だし、本当に別れるのではなくて、あなたはお店に住めと。私がひとりで育てていけば生活費の補助が出るから、という話にもなったんです。

― それは、対外的に離婚を装う、偽装離婚のようなことですか?

そうです。さすがに、本当にヤバいと思いましたね。
いろいろ考えて、ずっと考えて、パソコンでいろいろ探していたら、そこでジョイマンさんに出会ったんです。
そして、2013年8月に、増益繁盛クラブゴールド会員に申し込みをしました。

― ゴールド会員に入会したきっかけは?

正確には覚えていませんけど、言ってることは、知らないことばかりだったけれど、とにかく分かりやすかったですね。
無料のメルマガを読んでいたので、ある程度、雰囲気もわかっていましたから決断できました。それよりも、なんでこの人は「オレのことを、よく知ってるんだろう?」って思いました。

― どういうことですか?

メルマガを読んでて思ったんです。「夜、家に帰ると妻は寝ていて、料理を温めてね…」みたいな、【ジョイマン劇場】が、メルマガに書いてあるじゃないですか。まさしくこれ、オレだよなって(笑)
なんでこの人、こんなこと分かってるんだろうって(笑)
それからメルマガをずっと読んでましたね。そうして、入会を決めるときも、妻には話しました。

― 奥さまから離婚を突きつけられた直後に、お申し込みされた。当時は、お金に余裕がなかったと思いますが、そのときの、奥さまの反応は?

「もう好きにすれば」って感じでしたね。
当時、ダウンロードした無料レポートを印刷して、妻に見せたんですけど「はい、はい」って感じでしたね(笑)奥さまは離婚を突きつけているから、半ば諦めていたんですよね。「まぁ、それで売上が上がればいいんじゃないの?」みたいな感じですね。
でも、それまで経営の勉強をしていなかったから、これで勉強をし始めればいいんじゃないかなと思いましたね。「何かが足りない」が見つかるんじゃないかって。
経営の仕方というか、ずっとコックとして中で働いていたので、トップで働いていた時も、学んでいるつもりだったんですね。実際はやっぱりそこまで分かっていなくて、ちゃんと細かいところまで見てなかったんですね。おおざっぱにしか学んでいなかったから、それをちゃんと学べる経営コンサルタントだったので学ぼうと思いました。

店前の写真を送ったら、「看板は、通行人から見える向きに」とアドバイス

― ゴールドに入会後、どんなことを取り組みましたか?

はじめに取り組んだのが、看板。
「お店の前の写真を撮って送ってください」って言われたのかな。それで店前を撮って送ったら、「まず、看板の向きが違います」って言われたんです。
それまでは、お店に対して正面に置いていました。だから、通行人からは、首を動かさないと看板が見えないんです(笑)
まず、最初に、<看板の向きは通行人から見える向きにするように>と教えてもらいました。さらに、「おひとり様でも、お気軽にお入りください」って書いておくだけで全然違いますよ、って言ってもらったので、さっそく書き換えたんです。

― おひとり様向けの看板の効果はありましたか?

はい。やっぱり女性一人で入ってくるお客さんが増えましたね。
それまではメニューを立ち見して帰るお客さんが多かったんですけど、「気軽にお入りください」って看板に書いてあるだけで、すんなり入ってくれるようになりましたね。だから、全然違うなぁと思いました。

― そのほか、具体的に取り組んだことはありますか?

会報誌を見ながら、POPやチラシをマネしました。
お客さんを集めるのは、「チラシが一番いいから、チラシをやりましょう」ということで、その時の会報誌に載っていたのをマネしてチラシを作ったのが11月かな? 全部、手書きで書いて、写真もつけて、ポスティング。2,000枚配って、5~6人来てくれたと思います。

― 初めてのチラシが2,000枚で、6人来たんですね。

おばあちゃんが持ってきてくれた。「お手紙ありがとう」「温かみがあるチラシですね。こんなの見たことないわ」って言ってくれた。嬉しかったですね。
そこで、ジョイマンさんにすぐ報告したんです。そしたら、「これダメですね」「写真が美味しそうじゃありません」っていわれて(笑)。

― ダメ出しされたんですね。

まず、「美味しそうな写真を撮りましょう」そして、「クーポンを付けましょう」ってアドバイスをもらいました。

いまは、1か月おきに、4週連続で折込チラシを投入

― クーポン無しで2,000枚配って6人来たんですか?

そこで、ジョイマンさんからクーポンを付けましょうと言われて取り組みました。
そのチラシを見てもらったら、「字が汚い」って言われて(笑) 汚いっていうか、もうちょっと丁寧に書いたらいいんじゃない?というニュアンスですけどね。そこで、丁寧に書いて、クーポン付けて、2,000枚配って2~3枚ぐらい戻ってきたかな。あまり反応はなかった。でも、そのおかげで、どんどんチラシを作るようになりました。
それと、クーポンの戻りには個人情報を書いてもらうようにして、ハガキDMを送るようにしました。

― チラシは今の枚数はどのぐらいですか?変わらず2,000枚ですか?

はじめての折り込みは、2013年11月に1,000枚ですね。その後、2,000枚に増やしてます。いまは、折込チラシにして、8,000部、ほぼ毎月チラシをやってます。
最初は集計を取るという頭が全然なくて、まけばいいって思ってたんですけど、それもジョイマンさんに「集計取らないとダメです」って言われて。

― 最新の数字はどうですか?

2014年2月から、「週1回×12,000枚×4週連続×1か月おき=48,000枚」というのを始めたのですが、そこから爆発的に売上が上がってる感じですね。

― そうすると、販促費は月にいくらぐらいですか?

チラシを投下する月は、20万円くらいです。お店としての販促費も、1回で30万円いかないぐらいですね。チラシは2か月に1回なので、押し並べると13~14万円ぐらい。印刷代と折り込み代で考えると25万円ぐらいです。

継続して折込チラシを実践し、売上が2倍以上に

― 2013年8月にゴールドに入会後の効果は?

数字に関していえば、以下のとおりです。
◆ 売上: 2.07倍 (140万円⇒290万円)
◆ 客数: 1.30倍 (1,000人⇒1,300人)
◆ 客単価: 1.10倍 (1,800円⇒2、000円)

― 売上はどのぐらいでしたか?

7月が250万円、8月も260万円、9月は260万円。10月が290万円ですね。
2月、定期的に折込チラシをはじめたときから、売上は上がりましたね。
28日しかない2月で200万円を超えたのは自信につながりました。前年の2月は、営業日数も少ない。寒いからお客さんの動きも悪い。折り込みのチラシも少ない、と聞いていたので、イチかバチか、逆にいっぱい入れて目立たせようと思って入れたんです。

― 客数的には、以前に比べてどのぐらい増えましたか?

去年2014年に比べると、毎月100人ずつぐらい増えています。以前は月間1,000人弱でしたけど、今は1,200人。先月は1,300人でしたね。
平均客単価も、1,800円が2,000円にアップしました。それまでは料理名と金額だけのメニューだけでしたが、消費税が上がる2015年4月に、メニューを作り替え、値上げしました。

― 値上げに抵抗はなかったですか?

値上げすると今までのお客さんに迷惑がかかっちゃうというか、何か言われるんじゃないかっていうのがあったんですけど、消費税が上がるということで、みんな上がるという認識があるので、その時に取れるものは取ろうと思って、消費税と関係ないものは値上げしませんでした。
特段、やっていることは変わりませんね。ただし、見せ方を変えました。
ランチでいえば、担々麺と麻婆豆腐の2つを全面に売り出しているので、この2つだけでオーダーの半分、50%を占めます。オペレーション的にも、2つを中心にすれば楽ですから、回転も早くなりました。

売上が上がり、離婚という言葉も出てきません

― 売上が上がりました。その後、奥さまとのご関係はどうですか?

奥さまは喜んでますね(笑)
売上も上がってきたので、まずは双方の親への返済を優先しています。家族へは今後の楽しみですね。

― 良かったですね。じゃもう、奥さまから離婚とかの話とかは…?

もう、離婚という言葉は会話の中に出てきませんね(笑)ほんと、ヨカッタです。

今後は、地域を盛り上げていきたい

― 売上が上がりました。そのほか、気持ちのうえで、何か変わったところはありますか?

街に還元するというか、街を盛り上げたいですね。自分のお店だけじゃなくて、この「藤が丘」という地域を活性化させいと、もともと思っていたんです。
横浜市青葉区という場所は、お店がある場所。中華という料理を修行した場所。育った場所。ですから、何かしたいというのがあります。今までは、時間も資金力もない。考えられること、できることも限られていた。もちろん、いまでも自分の時間がたくさんあるわけじゃないんですけど、藤が丘に人が集まって来るようになってほしいと思っているんです。

― 気持ちのうえでも、そこまで余裕が出てきたんですね。

そうですね。うちの店自体もまだまだなんですけど、もうちょっと取り組みとして、もうちょっと人が藤が丘に来てくれれば、うちの店にもお客さんが来ることになるだろうし。

ジョイマンさんに会うと元気をもらえます。
つまらないギャグとか聞けますし(笑)

― ジョイマンさんを最初みた時、どんな印象でしたか?

いろんな方のインタビューを見てると、「怪しい」とか書かれていますけど(笑)、私の場合、そういう状態ではなかったんですよ。藁をも掴むというか、とにかくなにかしなきゃ。でも、なにしたらいいかわからない。という状況でしたからね。
名前がどうとかは、あとからですね。考えたのは。
逆に怪しすぎて、実はシャイな人なんじゃないかな、と今となっては思いますけど(笑)
もし、ジョイマンさんに会っていなかったら、売上が下がっていって、奥さまから別に暮らそうと言われて、もし売上がその状態が続いていたとしたら、今、どうなっていましたかね?
いやぁ、どこかに面接に行っていたかもしれないですね。お店を諦めて、どこか次の店に転職してたと思います。いや、でもそうならなくて良かったです。本当にありがとうございます。

― 今後、取り組んでいきたいことは何かありますか?

宴会をもうちょっと欲しいところですね。あとは、販促の時間ですかね?

― ゴールド入会に迷っている人に、何かアドバイスお願いします。

始めてみないとわからないですよね。迷っているんだったら、お試しもあるので、まず入って見るのが一番ですね。自分も何もわからなくて入会しましたが、おかげでできない部分がわかりました。増益繁盛クラブは、「こうしたほうがいいですよ」「こうしたら、結果が出ましたよ」という事例を教えてくれたり、共有してもらえる場です。実証済みの方法を知ることができる。あとは、それをやるだけです。まずは、お試しから学んでみるといいと思います。

― ゴールド会員に入会して、良かったことはどんなことですか?

1つ目は、ジョイマンさんに会えることですね(笑) 会うと元気をもらえます。つまらないギャグとか聞けますし(笑)
2つ目は、同じ境遇の経営者とのヨコの繋がりができたことですね。よく経営者は孤独と言われていますけど、同じ悩みを持っている人たちと話せるのはすごくいいですね。他にはなかなかない部分だと思います。本音で話せるのでいいですね。
3つ目は、いろいろな知識をどんどん教えてもらえるので、それをやるかやらないかだけですね。全部そのままひとつずつやっていけば確実に売上は上がりますね。

― 自分が知らなかった事を教えてもらえて、それを自分で行動すれば売上があがるということですね。

メルマガもそうなんですけど、「あ、今日これやらなきゃ!」って思わせてくれますね。
たまたまなのかもしれないのですが、直近でやらなきゃいけなかった事を言ってもらえたり、セミナーも自分が知らなくてもいいことかもしれないけど、でも今後のために知っておかないといけないことはいっぱいあると思うんです。自分が好きなことだけじゃなくて、これはやりましょうとか、これは大事ですって言ってもらえるのがいいですね。経営者としてやらなきゃいけないことを教えてくれますね。

斉田さんからその後の実践報告が届きました

1月、あっという間に終わってしまいました・・・。
今年は売り上げももちろん上げていきますが、売り上げよりも利益重視ということで、
年賀状DMとテイクアウト用のザーサイPOPの販促物を作りました。
年賀状の集計です。期限が2月15日までなのでまだありますが、とりあえず1月31日までの集計です。
1月1日  154枚投函 42枚回収(率27%)
102名来店 ¥274万2,280円の売り上げ
今年の干支はサルなので、当店の店名さいゆうきを西遊記にかけて、パソコンで自分を加工しました!お客さんからは 「年賀状ありがとう!」って喜んでもらえました。

ザーサイのPOPは以前からあった物をリニューアルしました。写真はカウンター用のPOPでA4です。テーブル用は真ん中から半分に折りA6両面です。
以前の物は左半分だけで、文章も「2個買うとさらに?」という感じでスタッフとの会話に持っていく感じでしたが、ストレートに3個目がもらえることを書いて右半分の写真と文章を追加したところ
何と売り上げが4倍近くになりました!!

集計をしているわけではないので実数ではないですが、今までは1個だけの人が多かったのに、ほぼみんな2個買って3個目をもらっていきます。ザーサイの準備に関しては、自分が何もしなくてもスタッフが勝手にやってくれるので物凄く利益率が高いです!!
恐るべしPOPの威力を目の当たりにしています!
因みに1月の売り上げは

27年  994名の来店  ¥224万1,080円の売り上げ
28年 1175名の来店  ¥268万9,470円の売り上げ
前年より181名の増加  ¥ 43万4,390円の増加です。

昨年度は一か月も落ちることなく売り上げが増加しました。
12月の集計がまだ出ていないのですが、11月の時点で年間¥1000万増加していました!!
利益はほぼ倍でした。(借金返済したので、キャッシュはほぼありませんが、笑)
ほんと、ジョイマンさんのおかげです。ありがとうございます!!!
ことしは家族といっぱい遊んでいっぱい稼ぎます!

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