■ 「増益繁盛クラブ ゴールド」活用 − おそうじ本舗 いなべ店（三重県桑名市） 
■ おそうじ本舗 いなべ店について
― まずは、おそうじ本舗 いなべ店が、どのようなお店なのかお教えください。
当店は、三重県の最北端に位置するいなべ市を中心に活動している、「おそうじ本舗」というハウスクリーニングのフランチャイズチェーンのお店です。仕事の内容は大きく分けて3種類ありまして、ひとつ目が一般家庭のハウスクリーニング、ふたつ目が店舗のクリーニング、最後が法人さんの持っているアパートやマンションの入退去時のクリーニングとなっています。 開業は2012年。脱サラして、なにか独立して出来る仕事をやろうと、色々探していた時に見つけたのが、おそうじ本舗でした。 私自身は、隣の桑名市出身で、事業所も桑名になるのですが、フランチャイズの規約で、市内での出店枠をもらえなかったので、以前仕事をしていて馴染みのあったいなべ市に出店することにしました。 特徴としては、自分という「人」をウリにしているということでしょうか。 いなべ市は、田舎ということもあって、掃除を人に頼むという文化が根付いていません。警戒心も強いので、そんな場所で、ハウスクリーニングの依頼を受けるには、技術はもちろん、自分という人間を出していかないと難しいんです。
■ 繁盛研究所（増益繁盛クラブ）を知ったきかっけ
― 繁盛店研究所を知ったきっかけをお教えください。
集客のチラシを作るために、ネットで検索したことが、きっかけになります。開業から数ヶ月後のこの頃は、かなり手持ちのお金がなくなっていて、大変な時期でした。 開業の際、本部に支払う加盟金や車代、研修費、機材費などで、400万円ほどかかっていた上、初月の売上が6万7000円。それ以降も思うように仕事が取れず、平均20〜30万円程度しか売上をあげられずにいたので、自分たちの生活費を捻出することすら、まったく出来ない状態でした。 ― それまで、集客のための活動として、どんなことをしていたのですか？
フランチャイズ加盟時に、おそうじ本舗の本部から初期セットとして、チラシを購入することになります。このチラシをポスティングや新聞折込などで6万枚まいたのですが、1件しか反響がありませんでした。配布代全部込みで約30万円ほどかかって、売上が1万5000円しかなかったんです。 飛び込み営業もやってみたのですが、取れて1ヶ月に3件程度。後々、同業他社さんに聞いてみたら、実は優秀な方だったようなのですが、それでも食べていけるほどの売上を上げることは出来ませんでした。 他の店舗の応援などで、まったく仕事がないほどではありませんでしたが、自分の店へ直接の申し込みという点では、ゼロの状態が続いていたんです。 ― そんな状態がどれくらい続いたのでしょう？
3〜4ヶ月は続きましたね。その間はずっと家にお金を入れられない状態が続いていたのですが、いよいよ妻から「来月はお金を入れてもらわないと生活出来ない」と言われ、さすがにこれはまずいと焦り始めました。 開業時に、フランチャイズへの加盟金や車代、機材費などの初期投資もあって、そんなに蓄えがある訳ではなかったので、まずは銀行にお金を借りて、当面の生活費にあてつつ、集客のための方法を本やネットで調べることにしたんです。 ■ ジョイマンからのメールで入会を決意
― ネットでは、どういったキーワードで検索されたのですか？
「ポップ」に関連するキーワードでした。というのも、ジョイマンさんを知る前は、いろんな本を読んで試行錯誤していたんです。 その中で、ポップを作って売上を上がった例が書かれているものがあって、表現の仕方を変えると、ものが売れるということに気付かされました。 そこで、自分のチラシにも反映させたら面白そうと思い、その本に書かれている、ポップのテクニックをチラシに入れ込みつつ、もっとポップの作り方について情報を仕入れたいと思って、ネットを検索していて、ジョイマンさんがやられていた笑人塾（繁盛店研究所の前身）のホームページにたどり着いたんです。 ― 笑人塾の存在を知って、すぐに申し込んだのでしょうか？
いえ。月額1万5000円（2012年当時。現在は月額9800円）かかりますし、その時はとにかくお金がなかったので、かなり迷いました。それで、一度問い合わせのメールを送ったんです。 笑人塾の会員さんは、美容院、整体師、飲食店が多いので、「来店型ではなく、ハウスクリーニングのような訪問型の営業形態で、入会して効果が上げられますか？」と。 そうしたら、ジョイマンさんから、こんな返事が返ってきました。 自分の会社と自分自身が成長するために 「生かされるかどうか？」を考えるのではなくて、 「どうやって生かして、自分の糧にしようか？」 と考えたほうが良いですよ。 出来るか出来ないかはなく、どうすれば出来るかを考える……その考え方に感銘を受けて、この人に委ねてみようと決意したんです。 ― 三重と静岡ですと、ちょっと距離はありますが、そこに心配はありませんでしたか？
最初はありました。ただ、以前からyoutubeにアップされているジョイマンさんの動画を結構見ていて、顔はなんとなく分かっていましたし、メールをした時にすぐ返事をくれました。また、入会した時に、すぐお電話をくれました。 この辺りの、露出の多さ、反応の良さで、徐々に信頼出来るなという思いが強まっていきました。 入会して1ヶ月後くらいに、名古屋でのセミナーで直接お会い出来たのも、安心感に繋がったんじゃないかと思います。 ■ 表現方法を変えたチラシやDMで依頼数が大幅アップ
― 実際に入会されて、どういったことを学びましたか？
一番は表現の仕方です。ハウスクリーニングの魅力を、ただ業者側の視点から謳うのではなく、お客さんが得られる「ご利益」として、どうやって伝えるという考え方を学びました。 例えば神社の「お守り」は、「お守り」そのものを買うんじゃなく、交通安全や家内安全ののために買いますよね。 そんなお守りのように、お客様が欲しくなる「ご利益」を伝えられるかが重要だということを教えてもらったんです。 ― 本から学んだこと、またジョイマンから学んだことは、すぐに実践されたのですか？
はい。開業した年、2012年の夏には、本から学んだことを、2012年の冬には、ジョイマンさんの教えで学んだことを、それぞれ反映させてみましたが、どちらも効果がありました。― どれくらいの反響があったのですか？
いずれも、5万枚まいて、30〜40件くらいです。美容室さんや飲食店さんなどに比べると、少ないと思う方もいらっしゃるかも知れませんが、この数字は、同業他社に確認したところ、ハウスクリーニング業界の中では、かなり良い数字のようです。 ハウスクリーニングは、客単価が2万5000円くらいするので、ひとつ返りがあるだけで、売上としてはかなり大きくなるんです。 夏と冬は、エアコンの繁忙期、年末大掃除の繁忙期がありますので、それに合わせて毎年、必ずチラシは配布するようにしています。
― チラシ以外では、どんなことをやられましたか？
法人さん向けに、FAX DMを送るようにしました。1000件送って、返ってきたのは3社で、その中の2社とは、今もお付き合いさせていただいています。 年始からアパート、マンションの入退去のクリーニングのご注文を、コンスタントにいただけるので、これはかなり助かっていますね。 年間で400万円くらいの売上にはなっていると思います。 ― それはかなり大きいですね。
はい。現在は、法人さんとは、10社くらいと契約させていただいていて、大口の契約先は3社なのですが、そのうちの2社がFAX DMからがスタートだったので、本当に大きいです。 それまでFAX DMなんて、聞いたこともなかったので、ジョイマンさんに教えてもらって、すごく助かりました。 またジョイマンさんに教わったことを活かして、表現の仕方を工夫しただけではなく、添削もしていただいたのですが、それも良かったかもしれません。 ― 例えば、どんな添削があったのですか？
チラシの左上に「保存版」と載せるように言われましたね。これを載せるだけで、ハウスクリーニングに興味がある人は、チラシを取っておいてくれるようになるんです。 そうして、ジョイマンさんの教えで作ったチラシやFAX DMを毎年続けていくことで、新規のお客様が増え、またリピーターさんもありがたいことに少しずつ増えてきました。
■ 今後の課題は閑散期の集客
― では、お仕事は順調ということでしょうか？
おかげ様で繁忙期は、ものすごく忙しくなりました。しかしハウスクリーニングは、1月、2月、9月、10月の需要が、かなり低くなります。 この閑散期を、どう埋めていくかというのが、今の課題ですね。 例えば、先ほども言いました、法人さんの依頼をもっと受けたいですね。 後は、リピートいただいているお客様の注文時期を、閑散期に流れていくような仕組みを作りたいとも思っています。 ― そのために、なにかやられていることはありますか？
ポイントカードと金券を作ってみました。ポイントカードは、冷蔵庫などに貼っていただけるよう、マグネット製になっていて、ポイントを貯めていただいたら、一般会員からプレミアム会員にステップアップするというシステムを導入しています。 そしてプレミアム会員になると、いつでも5％オフなのですが、閑散期に使ってもらうと15％オフになるようにしたんです。 昨年始めたばかりですので、まだプレミアム会員が8名しかいらっしゃいませんが、そのうちの4人が、既に閑散期である10月に使っていただくことに成功しました。 その方々は、もしかしたら、カードがなければ、10月に使わず、大掃除の時期の12月にご依頼いただいていたかもしれません。そういう意味では、まずまずの効果があったと思います。 また、利用頻度が短くなるという、思わぬ効果もありましたね。 また金券は、1万5000円のプランが1万2000円で利用出来るというもので、最も集客が見込めるエコンクリーニングを依頼いただいたお客様に配っているのですが、閑散期である「翌年の1月」の1ヶ月間だけしか使えない券にしてみました。 それで、マグネット製のポイントカードの下に金券を挟んで、冷蔵庫や給湯器などに一緒に貼っておいて貰えるような仕組みにしてみたんです。 こちらは、来年の1月にならないと、どう効果が出るかは分かりませんが、お客さんの反応は上々で、「これなら無くさないから便利だね」と貼っていただいている姿も見ているので、期待はしています。
また、3ヶ月に一度、ニュースレターも送っているのですが、来年1月に送るニュースレターで、金券の期限についても触れて、注文を促せればと考えています。
― そのニュースターというのは、どういうものなのでしょう？
スタッフの紹介、お店の情報をメインコンテンツに据えた、A4サイズのDMチラシです。その他、占いとか、料理のレシピとか、いろんなおまけコーナーも載っています。― 占いや料理レシピは、塩谷さんご自身で考えているのですか？
いえ。ニュースレターの雛形を販売している会社の配信サービスを受けていて、「その他コンテンツ」というのは、その会社が用意してくれたものになります。お店の記事をオリジナルで作成しつつ、それら用意してくれたコンテンツを組み合わせて、オリジナルのニュースレターを簡単に作れるというサービスなんです。 ― ニュースレターによる反響はどうですか？
ニュースレターによって注文があったかどうかを調べることは難しいのですが、クリーニングに伺った際に、お客様から「読んだよ」と言っていただけたり、書いている内容について、盛り上がったりすることもありますので、効果は実感しています。最初にお伝えした、当店の特徴である「人を売る、自分を売る」という部分が、まさに活きていると思います。
■ 様々な施策を行うことで月額の売上が20万円から130万円に！
― こうしてお話を伺ってみますと、チラシ、FAX DM、ポイントカード、金券、ニュースレター……と、様々な施策を行われていますね。
実は、他にもやっているんですよ（笑）。ハガキDMでも、スクラッチを入れて、当たり外れを作ってみたり、依頼してもらったお客さんに、手書きのお手紙を送ったり。 ― それはすごい。
いえ。増益繁盛クラブの他の会員さんの活動を見ていると、自分はまだまだだなと、いつも思っています。でも、なんとか売上は安定してきたんじゃないですかね。 ― 増益繁盛クラブ ゴールドに入る前と、入った後では、売上はどれくらいアップしたのでしょう？
入会する前は、平均で月額20〜30万円の売上が、今では平均で月額130万円くらいに成長することが出来ました。ですので、大体5倍近くに伸びたことになりますね。 ― 月に130万円というのは、ハウスクリーニングの売上としては多い方なのですか？
田舎のハウスクリーニング屋としては、かなり多いのではないでしょうか。ありがたいことに、三重県のおそうじ本舗の中では、一番上の売上を出せています。いなべ市くらいの田舎だと、大体40万円から70万円くらいの売上のところが多いようですね。 毎年、おそうじ本舗の本部が、優秀な店舗を表彰しているのですが、2年目にはありがたいことに、新人賞をいただくことも出来ました。 ■ コンサルタント業や新事業の立ち上げも検討中
― 「副業コンサルタント起業コース」に申し込んだ理由をお教えください。
「売上をなかなか上げられない方々の力になりたい」というのが、一番の理由です。私も経験したことですが、開業してもすぐに売上を上げるのって、本当に難しいんです。途中で資金が尽きて辞めていってしまった人が、私の周りにも、ものすごくたくさんいらっしゃいます。 そういう人たちに、私がやってきたことを教えて、売上を上げることが出来たら、私も嬉しいし、その人自身も、またその人の家族も嬉しいことでしょうから、機会があればやってみたいと思っていたんです。 正直なところ、申し込んだ2014年の頃は、まだまだ自分としては、満足いく売上をあげていたとは言えなかったのですが、思い切って、申し込んでみました。 ― コンサルタント業で、既に依頼などは受けていらっしゃいますか？
はい。同業他社さんのチラシの制作依頼を請け負いました。まだ詳しい反響率などはお聞きしていませんが、今年の冬も作ってほしいという依頼を既にいただいているので、効果はあったと思います。 ― どういった経緯で、チラシの制作依頼を受けたのでしょう？
元々、チラシの制作をしますと謳っていた訳ではありませんでした。ちょっと話は長くなりますが、まず2014年の末に、ジョイマンさんが行っている実績発表会で、私も発表者のひとりとして登壇したのですが、その様子を撮影した動画は、私が自由に売っても構わないものとして、いただくことが出来ます。 その動画を、同業他社さんに売り込んでみたところ、ありがたいことに2本買っていただけ、また動画は買ってくれませんでしたが、セミナーをやってほしいと言われ、実績発表会でお話したことを、改めて同業者の方々に向けてやる事になったんです。 この時のセミナーの参加者のひとりで、たまたま私が自分でチラシ制作を行っていると知っていた方から、チラシ制作を打診された……という経緯です。 チラシ制作の代行をやると謳っていた訳ではなく、チラシの依頼を受けるという考えはなかったのですが、コンサルタント業務の一種として、今後はチラシ制作代行でも売上を上げていければなと考えています。 ― チラシ制作代行をするうえで、大変だったことはどこですか？
これ以上ないくらい真剣に作らなければならなかったことです（笑）。自分の店のチラシであれば、それで集客があまり出来なかったとしても自分の責任ですし、テスト的なことも出来ます。 しかし、プロとして、お金を取ってやる以上、いい加減なことは出来ません。 しっかり結果が残る、良い物を提供出来るようにしなければなかなかったので、自分の店のチラシを作る以上に大変でした。 ■ 増益繁盛クラブの教えはどんな職種にも活かせる？
― 増益繁盛クラブの会員には、美容室、整体師、飲食店が多いですが、それをハウスクリーニングという業種に活かす際、大変ではありませんでしたか？
いえ。大変ではありませんでした。ものを売るのは、どういう商売でも根本の部分では一緒だと思いますし、最初の問い合わせでジョイマンさんからいただいた「活かせるかどうかより、どうやって活かすかを考えろ」という教えが、ずっと心にありましたから。 他の業者さんがやっている良いアイデアを、自分の業種に置き換えて反映させることは、それなりに出来ているんじゃないかなと思います。
― 塩谷さんが考える増益繁盛クラブの良さはどこにあると思いますか？
基本に忠実という点が良いです。儲けていくと、どんどん事業を大きくしたり、本を出して知名度をあげようとしたりするところ、ジョイマンさんはそういう道を選ばず、でもちゃんと儲けを出すという選択肢があるということを実践していらっしゃいます。 そこに感銘を受けましたし、私もそういう部分を見習いたいなと思います。 あとは、会報誌の内容がすごくタメになります。 チラシやポップの成功事例が毎回載っていますし、さらにそれが添削されていますから、会報を読んで、事例を真似をするだけで、良い結果を出すことが出来ます。 基本料金内でセミナーに参加出来るのも良いところですね。 いろんなお店や会社の方が講師として、実践事例を発表したりしているのですが、そういう発表を直接見たり、また後で動画で見られるのは、商売をする上ですごく勉強になります。 同時に、そういう頑張っている方々と、交流が得られる点も魅力です。 例えば私なんかは、本人がいなくても、店が回るようになったという方の話を聞くと、刺激を受けますし、またそういう人は、プライベートも楽しそうなので、「いいな」、「そうなりたいな」とも思います。 また会員の方は、皆さん意識が高いので、高いモチベーションを保つことにも繋がってきます。 ― 確かに色々な施策をやられていて、高いモチベーションがないと、ここまでのことは出来ないだろうなと感じました。
いえ、私なんか、まだまだです。千葉の某会員さんなど、もっと凄い方がたくさんいらっしゃいます。 その方は、ご自身でやられているセミナーでもしっかり集客していますし、本当に精力的に活動されていて、自分ももっと頑張らないとなといつも思わされますね。 ― 今後は、どんな展開を考えていらっしゃいますか？
増益繁盛クラブで結果を残されている先人の例に習って、いつかは私がいなくても、ハウスクリーニングの仕事が回るようにしたいなと思っています。お店は人に任せて、私はコンサルタントであったり、チラシやニュースレターの作成代行業に力を入れていきたいですね。 ■ 増益繁盛クラブ会員継続のメリットとは
― 塩谷さんは増益繁盛クラブに入会されて3年半になりますが、継続して学ぼうと思っている理由はなんでしょう？
やめてしまうと、自分が何もしなくなりそうで、そこが怖いから、というのが一番の理由ですね。開業当初、まったくお客様からの依頼がなく、お金がどんどんなくなっていって、すごく苦しい思いをしました。だから、絶えずジョイマンさんの教えを聞いておきたいという考えがあるんだと思います。 またジョイマンさんが口癖にしている教えは、常に触れておくことで自然に理解出来るようになる類のものだと思っていますので、そういう意味でも会員を継続していくことは重要だと考えています。 ― その口癖というのは、どういったものでしょうか？
たくさんありますが、例えば、お客様が商品を使ってくれない理由は、お客様がお店自体を知らないか、お客様が商品を使う理由がないから、ということですね。さっきも言いましたが、お客様は、商品がほしい訳ではなく、その商品によって得られる「ご利益」がほしい。そのことが自然に理解出来ているからこそ、お客様から良い反応が得られるチラシやDMなどを作ることが出来ているんじゃないかなと思います。 ― 今後も、ずっと続けていきたいと考えていらっしゃいますか？
もちろん、続けていきたと思っています。日々の学びに繋がることはもちろん、それこそ「ご利益」じゃないですけど、今後問題が発生した時の「お守り」として。 ― 増益繁盛クラブであれば、毎月9800円の会費が掛かりますが、その額について、またお金を払って学ぶことについて、どうお思いですか？
得られる情報や学びを考えると、決して高くないと思います。また、9800円を「高い」、「もったいない」と思うのではなく、9800円を払って、9800円以上稼げる方法を得るほうが良いんじゃないでしょうか。 実際に増益繁盛クラブに入ったら、9800円どころか、それ以上に稼げる情報をたくさん得ることが出来ると思いますよ。 ― 最後に、入会を悩んでいる方に向けて一言お願いします。
売れる商品がある訳じゃなくて、「売り方」、「売れる伝え方」があります。ジョイマンさんの教えをしっかり学べば、どういう業種でも、どういうものを売っているにしても、その正しい売り方が学べると思いますので、美容室や整体院、飲食店の人はもちろん、それ以外の業種の方も、ぜひ入会してみていただきたいです。
本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
※ 取材日時 2015年10月 ※ 取材・執筆 桃谷自然 |
