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3店舗目 和田さん|美容室nao.(神奈川県相模原市)

神奈川県相模原市で美容室nao.(ナオ)を経営する、和田直樹さんは、2014年5月にメルマガ購読を始め、翌6月に「増益繁盛クラブ ゴールド会員」に、7月からは「利益倍増プログラム プレミアムクラス」を、2015年2月からは、「副業コンサルタント起業コース」を受講しました。
これらの効果について、お話を伺いました。

プロフィール ~和田さんについて

― はじめに、和田さんのお仕事について、教えてください


和田さん
神奈川県相模原市で、美容室を経営しています。
独立したのは、6年前。30歳のとき。それ以前は、専門学校卒業後、チェーン店と地場の美容室で10年間経験を積みました。

― 商圏は?

JR横浜線相模原駅を中心に、前後2駅。ただ、お店が駅から遠いこともあって、車で15分程度が商圏だと思っています。

― 美容師を志したきっかけは?

「これからの時代、手に職をつけたほうがいいのでは」と父に言われ、美容師を選びました。また、これは直接、関係ないのですが、私が生まれる前まで母が美容師をしていたと聞いています。実際、私が子どものころは、いつも母がカットしてくれていましたね。

高校卒業後、18歳で山野美容専門学校(所在地:東京都渋谷区)に入学。美容専門学校の受験は、3回落ちました(笑)。入学後も、不マジメな生徒で、1年6か月で卒業するところを、2年かけて卒業。その後、チェーン店に就職しました。

― 美容師さんは、外から見ると華やかな世界に見えます。

私自身、デビューするまでのアシスタント時代は、多くの見習いがそうであるように、奴隷のように扱われていました。

ところが2年目のあるとき、その後を左右するような体験をしたことをきっかけに、これまでにないほど、たくさんの勉強をしました。それが、特別養護老人ホームへのボランティア活動だったのです。

特別養護老人ホームでの経験が、自分を本気にさせた

― それはどんな経験だったのですか?


ハワード・ジョイマン
実は、ある先輩に連れて行ってもらったんです。その先輩というのは、職場ではあまり輝いている感じのひとじゃなかったんですね。技術もそれほどでもない。美容師としても年齢高め。45歳くらい。

ところが、老人ホームで高齢者をカットしてあると、ヒーローなんですよね。お婆ちゃんたちのヒーロー。すごい喜ばれるんです。そこは、特別養護老人ホームといって、認知症や車椅子、目が見えな人や喋れない人もいる。そういう人たちから、「ありがとう!ありがとう!」って、涙を流しながら、お礼を言われてるんですよ。それを見ていて、「スゴイな、この人」って思って。そんな体験をしたのが2年目。22歳のことです。

― 和田さんも、ボランティアをされたのですか?

はい。もともと福祉関係にも興味があったので、私もボランティアをしました。

カットをしてあげたんですが、すごく喜んでもらえたんです。まだ2年目のデビューしていない私でも。しょせんは2年目。技術もないし、まだお金をいただいてお客さまをカットしたことのない下手くそなんですよ、ほんとに。それでも、「ありがとう。こんなに素敵にしてもらって」って感謝されて、拝まれたりして(笑)。美容っていい仕事だな、って初めて思ったんです、そのとき。

それからですね。こんな下手くそじゃ、申し訳ない。もっと技術を身につけなきゃ!って思ったのは。そこからは、ものすごく練習しました。

そんなあるとき、先輩とお客さまの会話を、後ろから聞いていて疑問に思ったんです。

独自のカット技術を身につけ、お客さまには喜ばれたが、
お店には叱られた

― それはどんな会話だったのですか?


その一件から、睡眠時間を削って、カットの練習をしました
リピートで来店したお客さまに、その先輩が聞くんです。

「前回の髪型は、いかがでした?」
「良かったわよ。ただ、その日はいいんだけど、次の日になると、もうスタイルが戻らないのよね」
「んー…、まぁ、そうですよねぇ」


この会話に違和感を感じたんです。

なぜですか?よくある会話のように思います
そうなんです。よくある会話なんですよ、コレって。でも、少しおかしい。

たとえば、2か月に一度来店するお客さまだとします。すると、年に6回しか美容室に来店しません。その日だけしか、満足のいくスタイルにならないのですから、1年365日のうちの、6日間しか満足していないってこと。つまり、残りの359日は不満なわけです。

そこで、先輩に聞きました。「誰でもセットできる技術とか、ないんですか?」って。そうしたらその先輩はこう言いました。「んなもん、ムリだよ」。

ムリと言われると、なおさら燃えてしまう性格です。
その日から、居残りしてカットの勉強をしました。深夜2時くらいまで。早朝は5時くらいから出勤して練習に練習を重ねました。昼間は仕事で練習できませんから、深夜と早朝に練習していました。当時の睡眠時間は、2,3時間だったと思います。でも、辛くはなかったですね。

すると、徐々にお客さまの失客率が他のスタッフと比べて、圧倒的に少なくなったし、指名が増えたんです。

― なぜ、カットの技術が上がると失客率が減るのですか?

そのお店では、失客率を3か月目と6か月目で精査していましたが、私の場合3か月目の来店率は低い。店からは叱られます。しかし、それには理由がある。独自のカット技術で再現性の高いスタイルを提供しているので、スタイルが崩れないため、来店間隔が長くなるから。ですから、6か月になると来店率が高くなる。つまり、3か月失客率は高いのに、6か月失客率は1%とか2%なんです。お客さまが絶対に戻ってくるようになったのです。

― すると、和田さん強みは、深夜・早朝の練習で身につけたカット技術?

そうですね、時間が経過しても可能な高い再現性です。
お客さまの髪質や癖に応じたカットをすることで、誰でも美容室を出たときの髪型にできるようにしています。実際、9割は技術で直せますが、残りの1割は、補助的にシャンプーなどでケアすることを推奨しています。

投資額は100万円超。
しかし、1か月の売上増加分でまかなえています

― その後、ジョイマンと出会いました。どのサービスを受けられていますか?

2014年5月にメルマガ購読を始め、翌6月に「増益繁盛クラブ ゴールド会員」に7月より「利益倍増プログラム プレミアムクラス」を、2015年2月からは、「副業コンサルタント起業コース」を受講しました。

入会から、ちょうど1年。投資額は100万円以上。しかし、増えた分の売上、1か月分で回収できています。

― 送られてきた無料のメルマガをご覧になって、いかがでしたか?

年間で100万円以上の投資額。効果はいかがですか?
4月を例に挙げれば、同月前年比で売上が2.48倍。(石岡注:2014年4月99万円/2015年4月245万円。端数を入れると2.48倍) 売上ベースですが、たった1か月で投資額は回収できています。しかし、私としては、金額以上の効果やノウハウ、たとえば仲間や仕入先など、長期に渡る人脈形成ができたことのほうが、大きいと感じています。

売上が2.40倍。中でも物販の売上は、24.1倍に

― ジョイマンのコンサルティングを受けて、どのような効果が表れましたか?

現在までのところ、次のような効果が出ています。
1. 年間売上が、2.40倍になった(2015年末の予測数値)
2. 物販の売上が、最大24.1倍(月間最高売上712,976円)に増えた
3. ひとりで経営していますが、週休2日を確保(子どもの保育園の行事参加のために土日でさえ、休めています)
4. カット価格は、8,500円(独立当時の目標10,000円まで、あと少し)
5. 失客、クレームは、ほとんどなし(優良顧客だけが集まってきます)
6. 営業時間は、早朝6:30から17:00まで
7. 家族と過ごす時間が増えた(子どもが夜泣きをしなくなった。夫婦の会話時間が増えた)
8. 他業種へのコンサルティング案件も、手がけ始めた

― 圧倒的な数の効果が出ているようですが、まずは売上について教えてください

2015年6月末現在、前年比1.8倍ですが、年間では、およそ2.4倍になる予測です。

それは、物販の影響も大きい。
2015年4月の物販売上は、712,976円。今年2月の物販売上が、29,592円でしたから、実に24.1倍に増えています。


― 物販が増えた理由は?

ジョイマンから教わった「伝えかたの魔力」と、「悩みを解決する視点」によるところが大きいと思います。

伝える技術、表現力で、売上は変わる

― 順に伺います。「伝えかたの魔力」というのは?


「私たちは、誰もが『悩み解決業』なんですよ」(ジョイマン)
私自身、良い技術があれば、お客さまは来てくれると思っていました。
しかし、それは間違っていました。
きちんと理由とメリットを伝えなければならない。プロは伝える義務がある。買うか、買わないかの判断はお客さまがするもの。そう、ジョイマンに教えられました。

― 「悩みを解決する」というのは?

ジョイマンのいうところの、「ご利益(ごりやく)」を教えています。

「利益倍増プログラム」で学んだことですが、「あなたの仕事はなんですか?」っていう回答が、「美容業です」と答えていたのですが、「ちがう!そうじゃない!」というんです。それは「職業分類の話です」と。すると、「あなたの仕事は、どんな悩みを解決しているんですか?」って言われて。

考えてみれば、そうなんですよね。何かの悩みを解決するのを手伝っているんです。ターゲットも、「◯◯に悩んでいる人」になるわけで、そうすると、伝えかたも変わってくる。そのうえで、「理想の未来に近づきますよ」と。それがお客さまの「ご利益」ってことに、気づいたんです。

― 多くの美容室では、物販に困っているところも多いと聞きます。
具体的にどのような方法を取ったのですか?

9割は技術で解決できますが、ホームケアで残り1割を解決しましょう。という感じです。
また、シャンプーを売って終わりにはしません。3ページくらいの手作りの冊子をつくって、シャンプーといっしょにお渡しします。買っても、正しい使いかたをしなければ効果は半減ですからね。「お風呂で、何回プッシュして、どれくらいの時間…」という解説書を渡して利用を促しています。

カット価格を上げたことも物販に効果があったと思います。
現在のカット料金は、税抜きで8,500円。オープン当初は、4,000円でしたから、約2倍です。価格の優位性もあります。質の良いお客さまが集まりますし、意識が高いですから物販もしやい傾向にあります。クレームも出にくいですし、スタイルの再現性が高い分、来店間隔は長くなりますが、ほぼ失客はありません。

早朝6:30から営業する美容室

― 営業時間も独特です。日本広しといえども、早朝6:30からの営業している美容室は聞いたことがありません


「伝えかたと表現力があれば、売上は上がります」(和田さん)
私自身、6:30から営業している美容室を聞いたことがありませんから、おそらく日本で唯一と言っていいかもしれませんね。

一般的な美容室の営業時間は、11:00から21:00。私も独立当初の営業時間は、9:00から20:00。これでも十分、普通とちがうと思いますが、いまでは更に時間が前倒しになり、完全な朝方にしました。これは、私が働きたい時間であると同時に、お客さまも率先して早朝に来てくれる方がいるから成り立っています。いまでは、早朝6:30のご予約が、もっとも予約が取りづらい時間帯になっているほどです。

― たとえば、朝6:30にカットするメリットはどうお伝えしているのですか?

これは、「伝えかたの魔力」ですね。平日と休日と考え方がすこし違うのですが、共通しているのは1日をムダにしないということです。

私の施術時間は1時間30分ですから、6:30からカットすると、8:00です。平日の場合、8:00にお店を出て出勤しても十分間に合いますから、時間のムダがありませんし、美容室帰りのキレイな髪で1日が過ごせます。休日でしたら、8:00から外出、デートもできますよね。

ところが多くの美容室は、午後一番にカットに入っても、終わるのが15:00頃。1日のど真ん中を使って髪を切るのです。休日でしたら、美容室前後も含め、その日はほとんど潰れてしまう。平日はそもそも仕事している時間。仕方なく、退社後の19:00に美容室に来て、21:00に帰る。あとは家路につくだけです。せっかくキレイな髪になったのに、帰って寝るだけでは淋しくないでしょうか。

― たしかにそうです。それには、気づきませんでした

お客さまが、まだ気づいていない「悩みを解決」してあげたのです。

別の例でいえば、小さなお子さんがいる方なら、こう伝えます。
男性の場合は、休日に美容室に行くことが多いと思いますが、休日の午後に美容室に行ってしまうと、子どもと接する時間がなくなります。15:00に帰ってきても、子どもはお昼寝中だったりします。遊びに行こうと約束することもできません。せっかくのお休みなのに、残念ですよね。

つまり、美容室の都合にあわせて、お客さまは来店するしかなかったのがこれまでです。これって、美容室の怠慢だと思いませんか?お客さまの都合にあわせて営業時間を変えたっていいと思うのです。

このように、「お客さまの悩み」である「時間の使いかた」に置き換えてお伝えすれば、早朝6:30から美容室に行くことを望むのです。私たちは、わかりやすく伝える義務がある。説明力や表現力を身につけなければならない。そうジョイマンに教わりました。

美容師の寿命は短い。
だから、働かなくても収益が上がる仕組みが欲しかったす

― 入会前でも、業界平均以上の売上だったにも関わらず、さらに売れる方法を探していた理由は?


「コンサルティングでも成果が出たんですよね」(ジョイマン)
ひとりで経営しているリスクを、何かで補いたかったからです。
具体的にいえば、自分が動かなくても収益の上がる仕組みが欲しかった。病気や交通事故はいつ自分の身に起こるか予測がつきません。たまたま、いまはそんなことがないだけです。

大きく売上が下がったいるわけでもなく、新しい手を打つことは、あまり積極的にはしたがりませんが、それだけ、不安だったんです。売上としても、独立経営している美容室の中でも、平均以上の数字は出ていました。

しかし、あのときのまま、ジョイマンに会っていなかったら、横ばいかゆるやかに右肩下がりになっていたでしょう。しかし、ひとりで経営している以上、私にもしものことがあったら。そう考えると不安でした。家庭があります。小さな子どももいます。確実に歳も取る。身体も動かなくなる。

また、美容師の寿命は短いと私は思っているんですね。

― 美容師の寿命が短いという理由は?

みんな、若くてカッコイイ美容師さんに切ってもらいたいじゃないですか。40代はまだいい。それ以上になってくると、どこか思うと思うんですよね。「オジサンの感性は鈍ってるんじゃないか」「古いスタイルなんじゃないか」「トレンドを押さえていないんじゃないか」って。同じカットでも、若くてカッコイイ美容師に切ってもらったほうが喜ぶんですよ、お客さまって。キャリアが上がれば、信頼度、信用度が上がらないんですね、美容師は。

ところが、たとえば飲食。年配の料理人がつくった食事のほうが美味しそうに見えますし、コンサルティングなんかもそうですよね。

ですから、自分の中では40歳で引退してもちゃんと収益が上がる仕組みをつくっておきたかったんです。それには、他店舗展開なのかなぁと、漠然と考えていました。

― コンサルティングの実績も出たんですよね

2015年2月から、ジョイマンの「副業コンサルタント起業コース」を受講しましたが、その後すぐにお客さまの中のひとりであるお米屋さんと、紹介をいただいたエステサロンの2件です。
どちらも売上が上がりましたし、しっかりとフィーを頂戴しています。フィー分も回収できるほど、売上が上がっているので、ご満足いただいています。

ジョイマンには、とにかく感謝でいっぱいです

― 2号店など、他店舗展開はお考えですか?


通勤時の運転中も、お店でも
常にジョイマンの講義を聞く
和田さん

いまは考えていません。

ジョイマンと会う前は、店舗を増やす以外に方法は思いつかなかったんですね。店舗を増やすと、設備投資もかかるし、人の管理もしなければならない。仕事が増えるんですよね。おそらく、多くの人が、売上を上げるには他店舗展開しか、思い浮かばないと思います。

それよりは、単価を上げるとか、リピート増やすとか、そういう手をいまは打ちたいですね。
お客さまが来ないから値下げして、それでも来ないからさらに値下げして。物販が増えず、クレームが増えて…、というのは勘弁です。
 ジョイマンにひとこと 「伝えかたと表現」と「悩みを解決するという姿勢」は、この先もずっと持ち続けたいですね。これがなかったら、絶対に売れなかった。

これを教えてくれたジョイマンには、とにかく感謝でいっぱいです。
ジョイマンに会ってなかったら、いまの状態は絶対にありえなかった。売上もそうですが、家族との時間も持てなかった。ほんとうにありがとうございました、って感じで。命の恩人と言ったら、言いすぎかもしれないけど、それくらいの感謝をしています。


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