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32店舗目 吉田さん|北海道居酒屋 北の大地(鳥取県鳥取市)

鳥取県鳥取市で、北海道居酒屋「北の大地」を経営する吉田さん美麻さんは、400万円あった売上が、ある日140万円に激減したことをきっかけに、増益繁盛クラブゴールドに入会。POPを100枚書いたことで、店舗経営が大きく変わったと語る吉田さん。取り組んだことやその成果について、ご主人の淳也さんとご一緒にお話を伺いました。

店舗概要/起業エピソード

- お店について、おしえてください

吉田さん:2011年4月オープンした、北海道居酒屋です。東日本大震災があった時に、バタバタと開店の準備をしている思い出があるので5年前ですね。広さが特長で、ビル1棟借りで3フロア。1フロアが27坪です。2階と3階は、おもに宴会用に使っています。

- 鳥取で「北海道居酒屋」を始めた経緯は?

ご主人:そもそも北海道の大学のゴルフ部で一緒だったんですね。わたしが先輩で、社長が後輩。

- 奥さまのことを、社長とお呼びするのですね

ご主人:お店では、そうですね(笑)
その後、大学を卒業して、ちょっと他で働いたりもしていたんですけど、北海道で「やきとり大吉」を始めました。丘珠空港の雪印の工場があるあたり。その後、鳥取にUターンしてきたんです。

吉田さん:あの頃は就職が厳しくて、北海道は拓殖銀行が潰れたりして、就職が全然ない頃でした。当時、専業主婦だったんですけど、鳥取には気軽に入れるやきとり屋が全然なくてね。15年ぐらい前かな。今はだいぶ増えたんですけど。

ご主人:それで勝手に弁当を前に売っていた物置小屋みたいなのを見つけて、持ち帰りでやきとり屋をやるって言い始めて。

吉田さん:なかなか保証人がいないと貸してくれなくて。いろんなところに行っても貸してくれなくて。
今考えたら24歳ぐらいの女の子が「商売したいんですけど…」って言っても誰も相手してくれなくて(笑)いろいろ探して、この物件だったらやらせてもらえるかもっていう本当にボロっちい物置みたいなところで、毎日覗いてやっぱり店舗だよなって大家さんを探したんです。

- すごいアグレッシブですね。

ご主人:かなりアグレッシブですよ。

吉田さん:それで「私、こういう者なんですけど…。お金はこれぐらいしかなくて、でもちゃんと払うので半年でダメだったらもうそれで契約切ってください」って言ったら、そのおばさんが「いいわ。あんた、貸してあげるわ。なんかお金は払ってくれそうだから」って(笑)「はい、お金は払いますんで、ダメだったら辞めますし」って言って保証人なしで貸してくれたんです。

吉田さん:「やきとり大吉」での経験があるので、本当は居酒屋をしたかったんですけど、そんなに大きな店舗を貸してくれる人はいなくて。借りられた物置小屋の大きさだから、やきとりの持ち帰りならできるって思って。今考えたらすごい行動力ですよね(笑)

常連客が保証人になってくれ…

- その後、いまの店舗に移転されたのですか?

吉田さん:いいえ。物置のようなところで1年ほど持ち帰り専門の焼き鳥店をやって、その後、移転して念願だった居酒屋を始めました。常連さんみたいな方が、急に名刺渡されて「店、やらんのか?」「一応今やってますけど」「いやそうじゃなくて、酒を出す」「いやぁ、やりたいんですけど、誰もなかなか貸してくれないんです」って言ったら、「保証人になるから探しなさい」って言われて(笑)。

じゃ、探してみようと思って、それから一生懸命探して。

ご主人:あとから分かったことですが、その名刺のおじさんは、偶然にも僕の同級生の親父だったんですけどね(笑)僕も前から知っている人だったんですけど、もう小学校以来30年ぐらい会ってなかったから気づいてなかったんですよ。

今でも、お酒を配達してくるのは、その同級生ですしね。 吉田さん:わらしべ長者みたいですね(笑) ちょっとずつ大きくなっていくって(笑)

2003年    持ち帰りの焼き鳥店を開業
2004年    常連客が保証人となり、新店舗(居酒屋)へ移転
2011年4月  ナナメ向かいにあった空き店舗(現店舗)で「北海道居酒屋 北の大地」をオープン
2011年7月  2店舗目をオープンするも・・・

月商400万円だったものの、とつぜん140万円に下がった

-  メールマガジンを初めて購読したのが2014年3月でした。それまでの業績は?

吉田さん: 移転開業したのが、2011年。最初は良かったんですよ。コンサルタントの人も入っていて、開業コンサルタントの人で見てもらってメニューブックもちゃんと作ったんです。初めてオープン景気というものを取ることができたんです。でも、そのとき欲を出して、もう1店舗オープンしたのが、大失敗だったんです。

- それが何年ぐらいのことですか?

吉田さん:2011年7月に物件を借りられて、売上がガタッと落ちたのは9月でしたね。

- ここが4月に始めて、7月に2店舗目を出して9月に?

ご主人:売上がガタッと落ちたんです。食べログに批判コメントや悪口を書かれていたからだと思うんです。当時、2店舗合計で月400万円だった売上が、9月にガタッと140万円になったんです。

- 400万が140万って、大変な落ち込みですね。半分以下ですよね。そんなときに、ジョイマンさんさんを知ったんですね?

吉田さん:はい。検索してたら、出てました。メルマガを登録して、300ページもあるあの本をダウンロードして、「そのまま読まないで印刷してください」と書いてあったので、300ページぜんぶ印刷したら、家にあったプリンタが壊れたんです(笑)
最後のページを印刷した瞬間、カタって音がして止まりました(笑)

そうしたら11月に「利益倍増プログラム」を開催すると。お金がけっこういい値段だったんですよね。たぶん私って安いお金だと燃えないタイプだったわって思って(笑)たぶん安いお金だと本気ならないと。このお金だったら払えると思うとそこで甘えるタイプだから、あぁこのお金高いけどやったら本気になると思って。 ジョイマンさんのDVDを何回も見ながら、まだ結果は出るんですけど信じてるよって。返金しますと言われた後に、でも結果は出ますって言っているから、ひたすら信じてました。お金が高くないと本気にならないということに気づきました。

ご主人:POP書いた時?その時の口癖は「ダメだったら、絶対返金してやる」ってやってた(笑)横で見ていて、「こんだけ執念があったら、結果は出るんだ」って思いました(笑)

- 本当に100枚書いたんですか。すごい!

ご主人:すごかった。POPを100枚書いていた時はすごかった。

吉田さん:メールマガジンで、「まずは、POPを100枚ぐらいは書きましょう」と言ってたので、書きました。
まず、100均に行き、200枚ぐらい入っている紙を買ったんです。その後、ひたすらジョイマンさんのを参考にしながら、POPを書きました。最初はネタが出てこないから、画像とかいろいろ探して、とりあえず真似していました。でも、ネタも尽きてくる。だんだんと、「どうやって書くんだろう?」って分からなくなったんで、そういえばジョイマンさんの教材にPOPのがあるな、と思い、トライアスロン(100円POPプログラム)を買ったんです。

POPだけで、宴会客からの追加注文が増えた

- POPを100枚書いて、「変化」は現れましたか?

吉田さん:何枚ぐらいだろう? 確かに30枚とか、50枚ぐらいからかな? どこか、うまくなった(笑)100枚書けば何かが変わるはずと思って。でも100枚書いたら変わりましたよ。 感覚的に、「こう書いたら、いいんじゃないかな?」ということが分かってきたような気がします。
最初のうちは、ただ商品名と値段しか書けないのが、ちょっとキャッチコピーを付けてみようとか変えてみようとか。以前は、同じ内容しか書かなかったんです。でも、ちょっとコメント変えてみたら、お客さんの反応って違ってくる。すると、面白くなって、今度は、こう書いてみようってアイデアも出て来るようになったんです。

- 100枚のPOPを書くようになって、「書き方」は、どう変わっていきましたか?

吉田さん:たとえば、「うまい」とは書いてないし、伝えていないけど、「イベントで2時間半で売れる、鹿ジンギスカン」って書くと、「どんな物なんだろう?」っていう反応をお客さんがするようになるんです。食材のことを書いても、誰も興味を持たないけど、「イベントで」「2時間半で」「売れる」っていう事実が、美味しいと感じてくれるというか、「そんなに売れた鹿ジンギスカンって、どんなの?」と興味をもってくれるんだと思います。

- 100枚のPOPを書くようになって、「お客さんの反応」は、どう変わっていきましたか?

吉田さん:従業員でも、どんどん追加注文が取れるようになって、宴会の単価が上がリマしたね。

- 「従業員でも、どんどん追加注文が取れるようになった」というのは?

吉田さん:当店はその広さも合って、宴会を対象にしていますので、12月は、ほぼ宴会で埋まります。すると、最初に宴会コースが決まっているので、追加注文なんか来ないと勝手に思っていたんです。ところが、POPを貼っておくと、それに反応してくれる。「これ、5枚ちょうだい」とか、お客さんから追加注文してくれるようになりました。
ですから、12月の客単価は、予約時の宴会料金よりも高くなった。

お客さん、ひとりから取れる単価が上がるんですよね。こっちからしてみたら、「宴会だし、予算が決まってるんじゃないの?」って思ってたのですが、「予算って、意外と余計めにあるんですよ」って言われたりして。もちろん、全員が追加注文するわけではないんですけど、何組かでも取れたら、その分大きいじゃないですか。POPを貼ってみるといろんなことが起こるんだ、と関心しました。

POPは、商売人の写経ですね(笑)

- でも100枚書くって、大変じゃないですか?

吉田さん:それがね、大変じゃなかった。自分に合ってるのかなと思う。私、練習するのが好きなタイプで、逆に何をしたらいいか分からないほうが辛いんですよ。その点、数字って分かりやすいじゃないですか。100枚書けばいいんだもん。それに、POPを書くのにお金はかからないのがいい。そういう面ではすごく気が楽なんです。
もし、コンサルタントに「広告はバンバン、打っちゃってください」って言われても、難しい。だって、広告は先立つものがいるでしょう。その点、ジョイマンさんのPOP教材は買ってしまえば、あとはひたすら、自分が書けばいいんですからね。そこがジョイマンさんのいいところなんだろうな、と思いました。

- 100枚のPOP。どんなことを考えながら、書いたのですか?

吉田さん:「書いた先に何かが見えるんだよね?ジョイマンさん」って、心の中で思いながらやってましたね。実際に、何かが見えたというわけじゃないけど、なんかできるようになったんです、いろんなことが。自分が今まで調子に乗っていた部分がそぎ落とされて、初心みたいなところもありますね。POPは、商売人の写経ですね、本当に(笑)

自宅で受講した「店舗利益倍増プログラム」について

- その後、2014年10月から、店舗利益倍増プログラムに参加されました。これは、東京の会場ではなく、自宅受講でした

吉田さん:そうなんです。当時は、お金がなかったので(笑)。ちょうど忙しい時期で1泊2日で抜けるのは無理だったんですね。でも、「行かなかったから、結果が出ない」というのは、やめようと思いましたね。だから、その分、誰よりも臨場感を出して行こうと思って決めました。
ジョイマンさんの面白いギャグとかを、面白いのに、「あれ?会場では笑ってないのかな?」と(笑)。私的には、けっこうツボだったんですけど、ジョイマンさんも「あれ?なんか寒くなりましたねとか(笑)」って言うし。ちょいちょいギャグを入れてくるんですよね。私はけっこう好きだったんですけどね(笑)

- 動画は、どこで見ているんですか?

吉田さん:自宅で、タブレットで見ています。お店が終わったあと、深夜1時とか、2時とか、3時頃になりますけど。面白いんですよね。私に合っているのかな。聞いていても、レジャーの感覚なんです。YouTubeで好きな音楽を聞いている感覚、子どもがアニメを見ているような感覚で、何回も何回も、見てるんですよね。だって、勉強だと思ったら、しんどいじゃないですか。そもそも、ジョイマンさんの動画は楽しい。楽しいDVDみたいな感じですね。

- 自宅受講した「店舗利益倍増プログラム」で、印象に残っていることは、どんなことですか?

吉田さん:寒いギャグ以外ですか?(笑)たしか、1日目か2日目の講座の時に、「【今、したいこと】を書いてください」っていうのがありました。それをノートに書いたと思います。それが印象的でしたね。

ジョイマンさんに教えてもらうというよりは、ジョイマンさんを使ってどうしたいかというのが分かる

- なぜ、印象的なのですか?

吉田さん:【今、したいこと】って、最初は「売上を上げる」だと思ったんです。

でも、売上を目標にしちゃダメだという。「売上というのは結果でしかないから、売上を上げるために行動を立てなさい」と言われたんです。「おぉー、たしかにそうだよね」「売上設定して達成できるんだったら、みんな達成しているよねぇ」と腹に落ちたんです。 でも、「私の店はなんだろう?」と考えたとき、思いつかなかった。

そこで、ジョイマンさんにメールしてみたんです。じつは、「店舗利益倍増プログラム」では個別相談がついている。なんでも相談できたんです。すると、すぐに返ってきたんですよ、メールが。そこで、「ジョイマンさんって、すぐにメールが返ってくる人なんだ」ってわかったんです。メールって書いても、何日かしてから「こうじゃないですか」みたいな感じで返ってくるかと思ってたんですが、すぐメールが返ってきたのが好印象。

内容も、「こう思うんですけど」と送ったら、「こうじゃないですか」というのが返ってきた。それも、何回も。なんだか、LINEみたいな感じでやり取りをしていくうちに、自分の中で「あれ?」と思うことが出てきて、それをジョイマンさんにぶつけたところ、目指すものがくっきりしたんです。だから、「ジョイマンさんに教えてもらうというよりは、ジョイマンさんを使って考えを整理する」という感じなんですよね。

- カウンセリングみたいですね

吉田さん:そうですね。押しつけてこないんです。「こうしなさい」というタイプではないので、「あなたはどうしたいのですか?その時に僕はこういうことができますよ」みたいな、どちらかというとオーダーメイドなコンサルタントな方なので。そこでジョイマンさんからアドバイスをもらった、細かくターゲットを設定して販促をしてくださいというのを、定期的に行っているんです。

「お店の強み」を活かした結果

- 細かくターゲットを設定して」というのは、具体的にどんなことですか?

吉田さん:ジョイマンさんが講座で「特長を出してください」と言われた時に考えたら、うちは2~3階に大きな宴会場があるんです。 ご主人:うちは、3階で50数名、2階でも40人近くは入る。鳥取には、ここまで大きい宴会場を持っているのは、ホテルくらいしかないんです。でも、ホテルは5,000円でも貸してくれないじゃないですか。その点、うちは「50人でも、3,500円でできる」というのが、強みだったんですよね。
そこで、ウチは「宴会の店」と決めたんです。ホットペッパーもぐるなびも、コミュニティ誌にも、「宴会のお店」として打ち出したところ、宴会のお客さんが来るようになった。今も、ジョイマンさんから「写真に宴会風景を出したらどう?」とアドバイスをもらったので、差し替えたところ、さらに宴会の予約が入ってきました。ジョイマンさんがいうように、料理ばかりの写真では、誌面で目立たないですよね。毎回のキーワードは、30人以上の宴会。すると、20~30人の宴会、多いときは40~50人の宴会の電話がかかってくるようになりました。

- 以前は料理の写真を掲載していたのですか?

吉田さん:そうです。でも、ジョイマンさんの話を聞いていなかったら、料理以外のこんな写真をどーんと出そうとは思わなかったですね。ホットペッパーとぐるなびの営業さんは、「ここには、大きな料理の写真を載せたほうがいいですよ」って言ってきますから。

- ホットペッパーとぐるなびは、以前から取り組んでいたのですか?

吉田さん:はい、以前もやっていたんですけど、反応が変わりましたね。組数ではなくて、ひと組あたりの人数が増えました。前は2~3人のお客さんが多かったんです。でも、いまは大人数の宴会が中心になりました。

店舗経営にも、コーチが必要な時代になってきた

- ジョイマンさんに学んで、よかった点を教えてください

ジョイマンさんのよい点は、まずここをやればいいんだという、順番を立ててくれることですね。
でも、それって特別に目新しいことではない。たぶん、みなさん、知っていることだと思うんです。ジョイマンさんに知り合える人って、勉強熱心なハズです。だって、わざわざネットで「売上あげたい」と検索する人ですから。でも、迷っちゃうんですよね。私もそうでしたが、コンサルタントの方のメルマガやブログ、本からも、たくさん勉強してるんだけど、「結局、何をしたらいいの?」「なにから手をつけたらいいの?」って、分からなくなるんですよね。たまたま、そのコンサルタントや本に出会えたら、売上が増えることもあるけれど、全然合っていない本を読んでしまうと、なんか違うなということになるんです。

- たとえば、どんなことをジョイマンさんは言うのですか?

ジョイマンさんの場合は「考えろ」と言う。「あなたは何がしたいんですか?」と言うから、「私のしたいことは、これです」と。「それに対して、何が足りないんですか?」みたいに、なんか本当にコーチみたいな感じですね。ゴルフとかのレッスンコーチみたいな感じで、まず基本はこれですと。それであなたに何が足りないんですか、というのを考えさせられることが良かったかなと。
ジョイマンさんというコーチが現れてくれて、整理してくれて、結果が出る。結果が出たら、お金がちょっと増えるじゃないですか。そうしたら、もう一回、何が足りないかを考えさせてくれて、今があるのかなと思います。そこがいいかなと。

ご主人:こういう時代なんだと思います。ゴルフでもコーチつけないのなんてあり得ないし、僕も小さい頃から身内が飲食店を経営しているのを見ていて、すごく進化しているんですよ。独学でできる範囲は、天才なら可能かもしれないけど、その範囲は普通の人の努力でなんとか出来る範囲を超えているんですよね。やっぱりゴルフでもコーチはいるし、コーチという存在がいないと、たぶん今は普通に経営することですら難しいですね。

- 他のコンサルタントと、ジョイマンさんがちがう点は?

吉田さん:一般的に、コンサルタントは、「もっと売上増やしましょう」「増やしたら、もっと頑張りましょう」みたいなことを言いますよね。で、そこで終わってる。ところが、ジョイマンさんは、もう少し先も言う。「プライベートも充実させようぜ」って。ジョイマンさん自身も、「トライアスロンやりました」「スペインに行って来ました」とか、いろいろ自慢してくるじゃないですか。いい意味で、自慢してくるなと。刺激を受けますよね。だから、私も、ずいぶん遠ざかっていたゴルフを始めました。去年は、大会で2位を取りましたね。今年は、ズバリ優勝を狙ってます!

悩んでいてもお金は減っていく。だから、行動する

- ジョイマン:これからゴールドとか利益倍増プログラムとかをやってみようかなと思っている人に、何かこういうふうに活用するといいよみたいなアドバイスはありますか?興味あって参加したいけれど、24万かって躊躇あると思うんですよね。そういう人にアドバイスをあげるとしたら?

夜、眠れない人がいると思うんです。お金ないと悩むんですよ。悩んでいる人はやってもらいたい。早くやればやるほど悩みが早く減りますしね。売上さえ上がってしまうと楽しいですよ。自営業って、こんないいものないと思うので。 店舗経営にも、ひとりでやる限界があるんじゃないかと思いますね。もし、悩んでいるんだったら、悩んでいてもお金は減っていくし、だったらゴールドに入会して、ジョイマンさんの言うことを信じて行動すること。入会を悩んでいる、迷っているということは、ちょっとは気になってるわけですよね。

だから、1ヶ月でいいから、何かひとつだけでも取り組んでみる。POPでも、ぐるなびでも、なんでもいい。そして、結果を待つ。1ヶ月だけだったら980円ですよね。980円ってランチ1食分じゃないですか。返金はしてくれないけど、980円だったらお財布見たら入っているはずなんですよ。1ヶ月、死ぬ気でやったら結果が出る。そうすれば、ジョイマンさんの言うところの、「軍資金」ができるじゃないですか。それで続ければいいのかなと。効果がなければ、辞めちゃえばいいんですよ(笑)。本当は、辞めちゃダメなんですけど(笑) 

- 今は売上的にはどのぐらいなったんですか?どん底の時は100とかですよね。

吉田さん:300万まではいってない。平均したら250万ぐらいかな。ちょうど損益分岐点、ちょっとプラスぐらいじゃないですかね。

- ジョイマンさんに会っていなかったとしたら、どうなっていたと思いますか?

吉田さん:売上自体はちょっとずつは増えてはいたんですけど、でもこんなには気持ちが明るくなっていないですね。まだ、借金どうしようとか、でもやっと単月プラスになったからみたいな感じでちょっと前向きな気持ちには絶対なってないよね。本当にどうなってたんだろう。店は潰れてはいないと思うんですけど、こんな楽しい感じにはなってないですね。

- 今後の計画を教えてください

「副業コンサルタント起業コース」に参加する予定です。そして、新しいビジネスを考えたいと思います。それができるのも、ジョイマンさんと知り合ったからですね。そして、事業計画ではないけれど、学生時代に取り組んでいたゴルフが復活できたので、もっと力を入れて取り組みたいですね。なにより、いまは売上を心配する必要がなくなっただけ、気が楽だなと思います。 夜、眠れない人がいると思うんです。お金ないと悩むんですよ。悩んでいる人はやってもらいたい。早くやればやるほど悩みが早く減りますしね。売上さえ上がってしまうと楽しいですよ。自営業って、こんないいものないと思うので。
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