「増益繁盛クラブゴールド会員」インタビュー
神奈川県川崎市麻生区の美容室「フェリーチェ」を経営するオーナーの田中 佑介さんは、独立開業前から無料メルマガを読み、増益繁盛クラブゴールドに入会後、満を持して独立。ターゲットを絞ってオープンしたことで、独立したのに子どもと接する時間が増え、経営も順調になったといいます。独立開業前に入会した理由と実施した販促について、くわしくお話を伺いました。 2015年5月に開業した美容室お店について、おしえてください
2015年5月9日にオープンした美容室です。神奈川県川崎市の麻生区、小田急線の栗平駅徒歩30秒にあります。周囲は閑静な住宅街ですが、少し行くと、東京都稲城市に入ってしまうので「川崎のチベット」と揶揄されるようなところです（笑） 店内はナチュラルでシンプル。空間に余裕がある感じですね。お店の広さは何坪ですか？約16坪で、セット台が3台。意識的に広く取りました。あとからでも、増設できるよう可動式にしています。家具もその都度、いろいろ動かせるようにしています。 現在の従業員は何名ですか？僕のほかにデザイナーが1名、そして、今年6月からアシスタントを1名増員しました。 お客様の男女比は？98%ぐらい女性です 男性はお越しにならない？それとも、意図的に呼んでいない？男性のお客さんは、優しいし、すごく楽なんですけどね。ターゲットからは、外しました。 現在の客単価と、開業当初の客単価は？客単価は、10,000円〜11,000円ぐらいを行き来するような感じですが、開業当初から、ほぼ変わっていません。 ちなみに、前職の美容室での客単価は？6,500円〜7,000円ぐらいでした。 一般的に、過去の経験から客単価を想像することが多いと思いますが、これは、オープン前にジョイマンさんから学んだことでもあるのですが、売上から逆算して客単価を設定しました。言いかえれば、「どれだけ自分の手元に残したいか」から考えたんです。ただ、前職で10年ぐらい客単価6,000円の働きをしていたので、体が慣れていました。でも、欲しい金額から逆算して人数を計算すると、「その単価ではムリだな」というのが、最大の理由です。それは店舗の立地が決まる前からわかっていました。
価格を上げるにあたり、なにか工夫をしましたか？それとも、単に値上げしたのですか？前職とは、違うヘアケアメニューを加えました。ただ、それ以上に、1年経って思うのは、「値段を上げれば、単価は上がる」という単純なことです。そのための販促をちゃんとできれば、ちゃんと売上はついてくると思いますね。自分には、その販促の知識や知恵が足りなかったので、独立開業前に、増益繁盛クラブゴールドに入ったんです。 独立開業前に、増益繁盛クラブゴールドに入会したんですね。前職のお店を辞めたのは、いつですか？2015年3月に退職したのですが、前職のオーナーに独立開業の話をしたのは、2013年です。引き継ぎもありますし、キチンと辞めたいと思っていたので、早めに相談していました。
コンセプトは、「髪の治療院」お店の特徴、コンセプトは？
「髪の治療院」をコンセプトにしたメニュー、「美髪再生メニュー」を軸に展開しています。 それは、開業当初からですか？開業当初からですね。最初は、すごいブレましたけど、実際新規オープンして、いきなりドカンとお客様は来ないことは分かってましたし、ある程度、的を絞っておく必要はあると思っていました。それを後押ししてもらったのは、ジョイマンさんのターゲットを絞るという動画でしたね。 的を絞るというのは理解できても、実際に絞るって、怖くないですか？めっちゃ怖いです。今でも怖いですね。でも良かったと思います。なぜなら、いい人、いいお客様しか来ないからです。絞れば、自分が欲しいお客さんだけがやって来るからです。 具体的には？いい人しか来ないですね。絞るということは、自分にとって来て欲しいお客さんに絞るので、この人が100人来ればいいのにという人になるんです。自分の大好きな人ですね。そういう人たちでどんどん固まっていくので、すごく仕事がしやすいですね。 どんな層をターゲットにしたのですか？ターゲットは30代から40代の主婦層に絞りました。そして、販促をジョイマンさんに教わりながら、販促も主婦層を全面に打ち出しました。主婦層に絞ったら、すごく仕事がしやすいですね。それに、次の4つの効果が出ました。
まず、「お店のファン」になってくれるので、求められて来てくれますし、自然と、再来率も上がります。それに対するやりがいは、強く感じますね。 客単価は、前職時代は6,000円だったものが、独立開業後は11,000円を超えて、しかも、必要な客数が取れています。僕が経験した以前と比べれば、単純に1.5倍近くになっています。 ターゲットに設定した主婦層は、午前中から夕方まで日中に来店しますから、ほぼ18時ぐらいには終わります。片付けをして家に帰っても19時前とか、ふつうです。うちの子は4歳の娘と1歳の息子ですが、子どもたちが起きている時間に帰れますので、お風呂に入れる仕事が増えるという…（笑）。ま、いっしょにお風呂に入りたいんですけどね（笑）
ポータルサイトに頼らない集客をしたい。でも、どうしたらいいか、わからなかったお話を伺っていると、順調に伸びているように思えるのですが、ゴールド会員入会前は、どんなことに悩んでいたのですか？販促ですね。技術はできますけど、販促がわからなかった。前職での販促は、ホットペッパービューティーだけでしたから。 なぜ、ホットペッパービューティーで販促しなかったのですか？大前提に、「ポータルサイトに頼らない集客をしたい」というのがあったんです。 なぜ、割引で集めたくなかった？割引で集めたお客様は、結局、価格で選んでくれただけです。すると、もっと安いお店があれば、そちらに浮気するでしょう。前職のお店は、チラシを撒いたりもしたのですが、オープンキャンペーンと称して50%OFFで集客していました。でも再来店は少ない。だから、また割引で集客する。そのくり返し。 ジョイマンから返信メールをもらい、独立開業前にゴールド入会を決意ジョイマンさんを知った経緯は？
まず、独立開業前には、ホームページを作らなきゃいけないと思ってて、その作成とかいろいろ調べていたんです。あと美容室の経営のこととか。そうしたら、ヒットしたと思います。 最初の印象はどうでしたか？まず、「ハワード・ジョイマン」という名前については？シンガポール人かなと思ってました（笑） きっと、そういう名前の人っているよなぁ、って。その名前で引っ掛かったというのもありますけれど、そこに変な疑いや胡散臭さは感じなかったですね。 メルマガを読んでみてどうでしたか？メルマガでは、いろいろな販促やヒントを知ることができました。 メルマガを読まれた後、ゴールドに1月17日に入会したんですよね。入るきっかけは何ですか？「学ぶんだったら、早いほうがいいな」と思ったからです。
ジョイマンさんは、オラオラしてなかった（笑）ジョイマンさんを選んだ理由を教えてください思い返せば、6つあると思います。
「1. ジョイマンさんからメールの返事があったこと」とは？やはり、ジョイマンさんご本人からの返事があったことですね。嬉しかったです。そもそも、返事なんて来ない、そんなに簡単に来ない、って思ってましたから。 「2. 説明がわかりやすかったこと」とは？やっぱり、動画を見たことかな？ジョイマンさんの、いろんな動画を見て、とにかく情報がたくさんあって、その情報がしっかりしていて、わかりやすかったというのもあります。 「3. ジョイマンさん自身が、成功されていること」とは？「成功されていること」は、その後、POPマスタープログラムの教材も購入したのですが、そのサンプル動画の中で受講生の方がいっぱいいて、そこですごい成果が出ていて、ご自身が成功されている方なんだというのも実感を持てたのもありますね。 「4. 異業種の方も参加していること」とは？それに異業種の方が多いというのも良かったかもしれないですね。そのほうが、ジョイマンさん自身がいろいろな方面のことを知っていると思いました。 「5. 自分の目標（講師業）の学びにもなること」とは？その姿が楽しそうだったというのと、僕もゆくゆくは「講師業」をしたいというのが、もともと念頭にあったんです。そういうふうに楽しそうにできる人に学びたいというのもありました。 「6. ジョイマンさんに、オラオラ感がないところ（笑）」とは？「優しそうだし、オラオラしていない（＝感じが悪くない。高圧的でない。上から目線でない）」というのもありましたね（笑）最後は入る理由を自分でどう探そうかという感じですね。開業していないけど、どうやって入ろうかという。 田中さんはゴールドのセミナーの参加率が高いと聞いています皆勤賞とはいきませんが、できるだけ参加するようにしています。基本的に一年間のセミナー予定日は、お店を休みにしてスケジュールを押さえています。ジョイマンさんのセミナーも楽しみですが、異業種の経営者と話す機会も貴重で楽しみにしていますから。
POPのおかげで、売り込みしないでも売れるようにPOPマスタープログラムの教材を購入されました。なぜ、POPをやろうと思ったのですか？
ジョイマンさんが、「POPが基礎だ」と言ってたのと、購入したのも、まだ前職時代でしたし、成果を出せば置き土産にもなると思ったので。でも、実際に見よう見まねで書いたPOPを見たお客様が、自ら「これください」と言って来たときは、衝撃でしたね。本当に倒れるかと思いました（笑） 「売り込みしないでも売れる」ということですか？まさに、そうなんです。売り込み方もイヤですけど、売り込まれる方もイヤだと思うんですよね。「買わされる」って思うでしょうし、一旦その壁が出来てしまったら、剥がすのは相当難しいんです。失客に繋がり兼ねない。「失客するくらいなら、売らないほうがいい」って思っちゃうんです。それがPOPで解決しましたね。 やはり、ムリに勧められるとわかると、再来店はしなくなってしまうのですか？そうでしょうね。「結構です、必要ありません」と断るわけですから、次からは来づらくなるでしょうし。もちろん、こちらも気持ち的に落ち込むし。もちろん、良かれと思って言う時もあるんですけど、それをPOPが助けてくれるのは大きいですよね。 つまり、黙っていても売れるようになったんですね。はい。あとは、それをどうやって見てもらうかを考えていくような感じですね。
リピート率97%は、ポスティングの成果オープン時、どんな販促に取り組みましたか？2015年5月から、ポスティングですね。まずPOPで文章の練習をしていくのと、届く会報誌の中に事例がいくつか出てくるので、それを元に構成とメニューをほぼパクって作りましたね。それを作って毎月のセミナーの時にジョイマンさんに持って行くという流れにして、アドバイスをいただいて修正をして印刷をするという流れになっています。 ポスティングは、12月から折り込みチラシに変えたんですね。そうですね。11月にポスティングでの成果が得られなくて失敗したんです。 効果は？月1回、20,000枚単位で撒いて、5〜6人の来店がありました。一見少ないように見えますが、費用対効果で考える良かったです。印刷代が11万円ぐらい。来店単価が1万円ちょっととして、6〜7万になる。その人が再来店すれば、ポスティング費用はペイするような感じになります。ですから、「リピートしてもらえる仕組み」をがっちりしないといけないと思いました。3回来てもらえれば、そこからの定着してくれますし。 リピート率はどれくらい？ざっくり95%ぐらいですね。ただ、来店間隔をどこで区切るかにもよりますが、90日以内の再来店としたら、97%は行っていると思います。 会報誌は、僕のバイブル会報誌やセミナー動画は、どんな時に読んでいますか？
会報誌は、届いたらすぐに読みます。自宅に届くので、家族が寝たあとに読んだりしています。セミナー動画は、徒歩で通勤しているので、通勤時に歩きながら見ています。20分くらいですけど、ちょうどいい感じですね。 これから独立する人や、集客に困っている人に、アドバイスをお願いします独立前の人には、「いますぐ入会すべき」と言いたいですね（笑）学ぶのに、早すぎるということはありませんから。 とても順調ですねありがとうございます。おかげで、周囲からもそう言われます。実際に黒字に転換したのは、7か月後の12月。前職の給与分も超えました。まだまだだとは思いますが、気を抜かないで続けて行こうと思っています。
週3日美容室、週3日コンサルを目指します今年の目標をお聞かせください売上としては、今年中に、月間200万を達成したいです。そのために、スタッフも増員しました。 「副業コンサルタント起業コース」は、コンサルティングや講師業の土台作りですか？そうですね。ジョイマンさんのお仕事であるコンサルティングは、貢献度が高いと思うんです。やっぱり困っている人は多いと思いますし、そういう人たちのためにお手伝いできれば、と思っています。もちろん、ビジネスモデルとしても、すごくいいところがありますね。現場は最終的には任せたいと思っています。 田中さんから見て、ジョイマンさんはどんな人ですか？先生ですし、お手本ですよね。人生を謳歌していて、仕事面でも人生面でも。考え方とか理想ですね。誰でも、理想をちゃんと追うって、けっこう難しいじゃないですか。でも、それをやれているジョイマンさんに「会えた」ことで、自分にとっての現実味が増しましたね。だから、ジョイマンさんが、いなくなったら困ります（笑） もし、ジョイマンさんに出会っていなかったら？ 今ごろ、どうなっていたと思いますか？どうなっているんですかね。考えたくもないですけど、たぶん、前職の単価である6,000円に戻したり、割引で新規客を集めたり、言いたくない売り込みをしたり、ストレスを抱えながら、好きでもないお客様対応をしたり…。たぶん、経営はしていると思いますが、全然違う感じになっていたと思いますね。残念なのは、そんなツライ思いをしながら、一生懸命やって、「家族のためだ、仕方ない」とか「忙しいからしょうがない」って、家族に言い訳してたかも、しれないですね。考えたくないけど。
※ 取材： 2016年6月 |
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