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24店舗目 櫻井さん|tre.alberi(トレ・アルベリ)株式会社(東京都町田市)

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東京都町田市で美容院「キャビン(cabin)」を経営する櫻井学さんは、2014年11月「店舗利益倍増プログラム」に参加。
その後、「増益繁盛クラブ ゴールド会員」、そして、2016年2月からは、「副業コンサルタント起業コース」を受講。現在は、「髪質改善」をキーワードに通常の1.5倍の高単価メニューを提供し、前年比122%を達成。特に2015年下期の売上増加が目覚ましく、月間平均144万円アップ。
何をどのように実践し、売上アップにつながったのか、代表取締役の櫻井 学さんに伺いました。

創業10年目。前年比122%を達成

― 美容院「cabin(キャビン)」について、教えてください

2005年5月に東京都町田市で開業した美容院です。現在の従業員は9名。 広さは28坪。席数は10席です。お客様の9割は女性。25~35歳ぐらいが中心です。 JR横浜線と小田急線が乗り入れている町田駅周辺には、大学や専門学校が多いこともあり、最近は若い女性が増えていることも影響しているかもしれません。

― 櫻井さんがご利用されているサービスは?

2014年11月から「店舗利益倍増プログラム」を、2014年12月から「増益繁盛クラブゴールド」をしました。現在は、2016年2月から始まった「副業コンサルタント起業コース」を受講しています。

― 受講後の売上の変化を教えてください

2014年の年商が4,900万円でしたが、「店舗利益倍増プログラム」と「増益繁盛クラブゴールド」受講後の2015年は、6,000万円(前年比122%)になりました。2015年を上期と下期で比較すると、その変化は著しく、月商38万円アップの上期に対して、下期は月商145万円アップを達成しました。
7月以降の下期は以下のとおり、見たこともない数字が叩き出せました。6か月で881万円の売上アップ。9か月では1324万円、1か月平均でいえば144万円のアップです。

 7月 前年対比 135% 138万円アップ
 8月 前年対比 122% 102万円アップ
 9月 前年対比 156% 203万円アップ
10月 前年対比 135% 145万円アップ
11月 前年対比 126% 112万円アップ
12月 前年対比 137% 167万円アップ
 1月 前年対比 139% 138万円アップ  
 2月 前年対比 144% 160万円アップ
 3月 前年対比 132% 159万円アップ
 4月 前年対比 147% 201万円アップ
直近6か月累計   937万円アップ
直近9か月累計  1525万円アップ


「稼げる!」と思い、理容師を志すも、美容師に転身

― まず、櫻井さんが、美容師になったきっかけは?

学生時代の友人のお父さんが、この町田で10店舗ぐらい展開している床屋のオーナーだったんです。 車を何台も持っているし、家も2軒ぐらい持っている。 「こんなふうになりたいなぁ」と思ったのが、最初のきっかけです。 その思いを、社長であるお父さんに伝えたところ、「床屋になるといい」と言われたんです。
それで、床屋になりました(笑) ですから、僕のキャリアのスタートは、理容師です。

ところが、いざ床屋をやってみると、なんか違う。 髭剃りとか髪型とか、男性の場合は、レパートリーが少ないんです。 それに比べ女性の場合、もっと華やか。着飾って、服やネイルに合わせて髪型を変えたりする。 知れば知るほど、自分がやりたかったのは、こっちのほうなんだと気づき、通信教育課程で美容師の資格を取得。 大手チェーン店で8年間ほど勤務したあと、ここ町田で独立しました。

美容師という「職人」でなく、「経営者」の視点で見ると、「このままじゃいけない」と思った

― 開業から10年が経ちました。どんな問題や課題があったのですか?

まずは、労働に見合う売上が上がっていませんでした。 現在のカットは4,200円ですが、開業当初は3,150円。パーマもカラーも、同様に安くしていたので、平均単価6,000円切るくらい。 開業後3年ぐらいは、その金額でした。
おそらくお客様も、お得感を感じてくれたのでしょうね。お客様は来てくれました。しかし、思うように売上は上がらない。

1ヶ月終わって、レジを閉めてお金を計算すると、思いのほか少ない。 美容師という「職人」ではなく、「経営者」の視点で見ると、「このままじゃいけない」と思うようになったんです。そこで、まずは値上げに取り組み、単価アップを目指しました。

― 値上げに対して、恐怖心はなかったですか?

ありましたよ。怖かったです。
怖かったんですが、やるしかない。いま結果として見れば、その判断はまちがってなかった。やってよかったと思います。 カット、パーマ、カラー、トリートメントの全部500円ずつ値上げしたのですが、意外とお客様は減らなかった。減らないどころか、ちょっと増えたくらい。 怖かったですけど、値上げしてよかったです。

スタッフに長く働いてもらえるように、社会保険に加入するも・・・

― 値上げによって、売上にも変化が表れたのでは?

そうですね。売上は上がりました。
そのおかげで、スタッフも増やせました。開業当初は2人でしたが、3年で7人になり、お客様も回せるようになって来た。その後は、右肩上がりになりましたね。

その後、9年目ぐらいになった時に、そろそろ2店舗目を出そうかなと思ったんです。 というのも、うちは男性の美容師が多く、独立志向もある。しかし、今のまま2店舗目を出してしまうと、みんなの労働時間も長くなり、疲れてしまう。 そこで、従業員に対する福利厚生に取り組みました。早番遅番の二交代制にし、社会保険にも加入しました。
個人店が社会保険に入るのは、結構大変なんですよね。 現実問題として、従業員が7人いれば、社会保険の月々の支払いも50万円から60万円ぐらいになる。ところが、当時の売上で社会保険料を払ってしまうと、運転資金がギリギリ。そこで、売上が必要になったのです。

「もっと売上をあげるためにはどうしたらいいか?」と、いろいろ調べていたら、ジョイマンさんのメルマガに出会ったんです。

ジョイマンさんの話を聞いて、それまでの取り組みは大企業のそれだとわかった

― コンサルタント業をしている人は、いろいろいたと思いますが、比較されましたか?

いいえ。正直、他はあまり見てないです(笑)

―  それは、なぜですか?

名前が「ハワードジョイマン」でしたけど(笑)、
不思議と胡散臭さはなかったです。 なにより、わかりやすかったから。 ジョイマンさんのホームページは、経営の素人でも分かるようなやさしい言葉で書いてある。 だから、すっと入って来るんです。そして、小さいお店が売上を上げる方法が具体的に、しかもわかりやすく書いてあったからです。
じつはそれまで、前職のチェーン店の営業戦略をそのまま真似していました。 いま思えば、多店舗展開している「大企業の経営戦略・営業戦略」だったんです。 でも、当時もいまも、僕がやらなければならないのは、小さなお店の経営戦略・営業戦略。 細かい販促や、どうやったら売上をあげることができるのか、100円、200円の単価をどうやって上げていくのかに取り組まなければならなかったんだと、ジョイマンさんのメルマガを見た時に強く感じたんです。 内容をみて、これだったら自分で理解してすぐ出来そうだと思ったので、早速、「店舗利益倍増プログラム」に申し込みました。

― ホームページを見ただけで、利益倍増プログラムに申し込んだのですか?

はい、そうです。 さっきも言ったように、大企業のやり方に違和感を持ち始めて、「これじゃいけない」と思いましたし、「ジョイマンさんの言う方法に取り組めばいいんだ」と思いました。いまの自分が、ほんとうに必要なのは、これだと思ったからです。

高単価メニューを導入し、「新規客は2割減も、客単価は2倍」

― 2014年に「店舗利益倍増プログラム」に参加されました。その時に初めてジョイマンさんに会ったと思いますが、第一印象は?

「本音でしゃべってくれ そうだな」という印象を受けました。あまり格好つけていないというか、自分をそのまま出している人だなとも思いましたね。 僕たち美容業界の人は、結構、人見知りの人が多いんです。 美容師だけのセミナーに行くと強く感じるのですが、セミナー講師も受講者も、同業者だからか、どこか張り詰めた空気感を感じるんです(笑) でも、ジョイマンさんのセミナーに参加して感じた空気感はちがった。受講者には美容院経営者もいましたが、そんな雰囲気はまったくなく、違う世界に来た感じでした。

― 「利益倍増プログラム」では、どんなことを学んで、何を実践しましたか?

おもに次の5つに取り組みました。

・チラシの書き方
・DMの書き方
・メンバーズカードの変更
・POPの変更
・高単価メニューの導入

中でも大きかったのは、高単価メニューの導入です。

― 高単価メニューを導入して、どんなことが変わりましたか?

「新規客の数」は減りました。半減するかなという不安はありましたが、実際は100人が80人になった程度。思ったより、減り幅が少なかった。 その半面、「新規客の単価」は上がりました。値上げ前の客単価は、5,000円でしたが、値上げ後は、10,000円以上です。その差、2倍以上。大きな差です。

― 新規客は2割減も、客単価は2倍になったんですね。

そうですね。それだけ「お金をかけても、自分の髪の毛を良くしたい」と思っているお客さんが多いんだと思いました。半分ぐらいに減る覚悟でやったのですが、結果、良い方向に出ました。 また、ジョイマンさんは、「店内販促は、お店の導線を考えたPOP」と言っていたので、最初にお客さんが座る所で動画を流しています。約3分間の動画ですが、お客様が来店し、カウンセリングし、席にお通しするまでに3分ぐらいかかるので、その時にチラッと見てくれればいいかなと思って導入しました。 ところが、続けていると意外な効果が出ました。
初回来店で、動画に反応する人は少ないのですが、2度、3度と来店すると、9割以上のお客様が、「これ、なに?」って聞いてくれるんです。

― その3分間の動画では、どんな内容を伝えているのですか?

髪質改善の高単価メニューです。2度3度と来店すると、高単価に移行してくれるようになりました。もちろん、すべてのお客さまではありませんが、そういう良い流れができました。 たしか、6月ぐらいから始めましたが、7月からびっくりするような売上が上がったんです。

― どれくらい、売上が上がったのですか?

それまでも、店内販促や広告、新規集客、リピート対策に取り組んでいましたが、「髪質改善のメニュー」が、いきなり飛躍的に増えたんです。売上が2倍くらいになりました。 2015年の上半期は、前年比110%~120%ぐらいでしたが、下半期は130%を超えました。

― 動画による高単価メニューの紹介は、いつ頃から始めたのですか?

2015年2月ぐらいからですね。ちょうどジョイマンさんの「店舗利益倍増プログラム」のプレミアムクラスを受講していた時期です。 当初は「店舗利益倍増プログラム」の全3回の「基本クラス」を受講していましたが、途中から全6回の「プレミアムクラス」に変更してもらいました。

― なぜ、基本クラスからプレミアムクラスに変更したのですか?

基本クラスの2回目の時だったと思うんですけど、あと1回で終わるのはもったいないと思ったんですよね。ここで終わったら、「勉強したい」「もっと新しいことが知りたい」という、いまの熱い気持ちがムダになってしまうと思ったんです。 それに、プレミアムクラスでは、「マンツーマンやグループコンサルみたいな感じになる」と聞いたのもあって、変更をおねがいして受け入れてもらいました。

売上が上がって、「ゆとり」が生まれた

―  それだけ売上が上がると、忙しくなったのではありませんか?

いいえ、逆ですね。「ゆとり」ができました。

― 「売上が上がって、ゆとりができた」とは、どういうことですか?

美容師は、お客様が増えないと売上も増えません。 しかし、単価を上げれば、その分少ないお客様でも売上を立てることができます。
つまり、客単価が上げれば、人数が少なくてもいい。

しかも、対応する時間は短くできます。
しかもその分、ていねいな対応もできます。 結果的に単価を上げれば、おなじ労働時間でも、1日の中に「ゆとり」ができるんです。その時間を有効に使っています。 おかげで、スタッフの勤務を早番・遅番の二交代制にできましたし、完全週休二日制も導入できました。

― 高単価メニューを導入したことで、売上も上がって、労働環境の整備もできる。単価を上げることは、良いことずくめですね。

そうですね。それによって、みんなの労働時間も短縮できて、みんなの負担も減りました。 今までは1ヶ月に100人ぐらい新規客がいないとだいぶ不安だったんです。

スタッフも抱えているし、客数、客数というふうに考えてはいたんですけれども、高単価メニューをやって単価が上がると、客数に対する不安はなくなりました。 もちろん新規客は欲しいんですけれども、それよりも一人のお客様が継続して来てくれるほうにもっとフォーカスを当てられるようになりました。

新規よりお店の中のお客様にもっと集中できるようになった結果、リピート率が上がったんです。お客様がお店に付いてくれるような状態になったんです。
さらに、新しいお客様が来てくれると、結果、お客様は増えていると思っているんです。 実際は一昨年に比べると新規のお客様は減っていますが、総客数は増えているんです。 しかも、「ゆとり」ができたので、スタッフも少し増やして、労働時間も短縮でき、利益も残るという現象も起きています。

― 「増益繁盛クラブゴールド」で提供される動画や会報誌は、どんな点が良いと思いますか?

もちろん、美容師の方のも参考になっていますが、異業種の方がどうしているのか?がすごく参考になります。 最近、興味深かったのは、飲食店が取り組んでいた求人チラシです。僕は求人チラシを自分で作ってまくという発想がまったくなかった。

そういうアプローチもあるんだと思いました。
いろいろな人がリアルに実践していることが見られるので、いろいろアイデアも湧きますし、刺激になりますね。 「店舗利益倍増プログラム」や「副業コンサルタント起業コース」でも、ジョイマンさんが話すだけではなく、ジョイマンさんを含めた、受講者同士の対話もありますし、Facebookグループで情報共有しているので、みなさんが取り組んでいる姿に刺激を受けるのも、いいですよね。

― 2016年2月からの「副業コンサルタント起業コース」も受講されています。なぜ、受講しようと思ったのですか?

率直に言えば、もっと勉強したかったからです。
当店の近所に、おそば屋さんがオープンしました。経営しているのは、当店の開業当初からのお客様。来店のたびに「お客さんが来ないのよ・・・」と。「どうしたら、あなたのところのように、たくさんお客さんが来るの?」って相談されたんです。 おなじように、並びの居酒屋さんからも、そのとなりの酒屋さんからも、集客の相談を受けるようになったんです。 ありがたいことに、ウチが繁盛していると思ってくださっているんですね。そんなこともあって、相談してくださるので、お力になれるようなアドバイスを具体的にしてあげたいと思いますし、それは回りまわって、僕のためにもなると思う。

そういうきっかけもあって、もう一度ジョイマンさんに教わろうと思い、申し込みました。

安くない受講料ですが、アップした売上、3週間分で受講料は回収できています

―  今後の展開をお聞かせください

去年目標にしていた、月間売上6,000万円はクリアできましたので、今年は利益を2倍にすることを目標にしています。 そのためにも現在、2店舗目の物件を探しています。すでに新規採用も終わり、物件を残すのみ。 契約と内装を待つのみです。来年2017年は、3店舗目を出店します。ここまでは直営店。4店舗目以降は、スタッフのみんなにフランチャイズ契約で独立してもらおうと思っています。 そして僕はそこで、店舗運営のコンサルティングをしつつ、フランチャイズ店舗を展開して行き、グループを作っていきたいですね。

― 現在、お悩みの方に、櫻井さんからアドバイスをお願いします

正直、ジョイマンさんのセミナーって、安くないじゃないですか(笑)
僕も申し込むときに、ずいぶん悩みましたから、よくわかります(笑)
でも、悩んでいるということは、「このままじゃいけない」という気持ちがあるからこそ。 僕は、申し込んだ時に「やると決めたらやる」と思って決めました。

すると、ある程度自分にも覚悟ができて、行動しないと払ったお金がもったいないと思うようになる。現状を改善したい人や、もっと豊かな人生を送りたいと思っているのならば、思い切って行動に出てみるという勇気は必要だと思います。
人は不安や恐怖から逃れたいという思いが常にあると思いますが、自分の未来に対する恐怖はすごく感じると思うんです。 でも、思い切って飛び込んでみてがむしゃらにやってみる、覚悟を決めて行動する、僕も何回か値上げした時に思いましたが、やった結果、意外とそれほど悪い結果にはならなかったんです。思い切ってやってみると良い結果が出るんじゃないでしょうか。

― 櫻井さんのおっしゃる「安くない受講料」(笑)を払った分、その効果は得られましたか?

全然、ありますよ(笑)  前年比、プラス144万円を推移しているので、3週間くらいで受講料は回収していますからね。ジョイマンさん、本当にありがとうございます。

― 2年前。ジョイマンさんを見つけていてなくて、勉強していなかったとしたら? いまごろ、どうなっていたと思いますか?

えー!想像するのも、怖いですね(笑)。どうなってたんでしょうね。 少なくとも、2店舗目は、ムリですよ。出せなかったでしょうね。