実際のインタビュー映像もございます。こちらもご覧ください。
目次
富山県に居を構える美容室・アトリエ倶楽部
－ まずは「アトリエ倶楽部」がどのようなお店なのか、お教えください。
吉井さん ：
富山県の上市（かみいち）町にある、今年で38年目を迎える美容室です。
スタッフは、全部で8名。
ヘアー技術者が私を入れて5名で、アシスタントが1名、事務が1名。それと、エステ・着付け部門が1名です。
  アトリエ倶楽部 店舗外観・内観 |
町の特徴としては、立山連峰、剱岳のふもとにあって、緑が豊かなところでしょうか。
名産品は里芋です。
町のマスコットキャラクター”つるぎくん”も、そうした特徴を活かして、帽子が剱岳、胴体が里芋で出来ているんですよ。
人口は約2万人と、大きな町ではないですが、その中に約40店舗の美容室があります。
その中で、6名のヘア技術者がいるお店は少ないんじゃないでしょうか。ほとんどのお店がひとりでやっていらっしゃると思います。
お休みは、毎週月曜日と、第一火曜、第三日曜。
ですがいずれは、週休2日に出来ればと思っています。
－ 富山でお店をオープンされるまでは、どこで修行していたのですか？
吉井さん ：
19歳の時から、東京の美容室で働いていました。
そこから6年後に、故郷の上市町に戻ってきて、美容室を始めました。
 アトリエ倶楽部 所在地 |
変化のない売上をなんとか変えようとメールマガジンを購読
 アトリエ倶楽部 代表・吉井ふみ子さん |
－ ジョイマンのことを知ったキッカケをお教えください。
吉井さん ：
売上アップをする方法を探していて、ジョイマンさんにたどり着きました。
ジョイマンさんを知った2015年頃は、なんとか売上を上げようと、色々実践していた時期なのですが、それでも5年、10年と大きな変化が見られませんでした。
特にCS活動には積極的に取り組んでいて、お客様にご満足いただけるサービスは提供出来ていたとは思うのですが、それがなかなか売上には直結しなかったのです。
－ CS活動とは、どういったものなのですか？
吉井さん ：
「CS」は、「Customer Satisfaction（顧客満足）」の略称です。店側が「お客様に喜んでいただく感覚」と、お客様が「実際に喜んでいただける事」には、ままギャップがある事を知り、「本当のお客様の満足」に向かって、スタッフ一丸となって取り組んでいくことが、CS活動の目的になります。
創業11年目の1991年に支店もオープンさせ、以来、経営は順調だったのですが、2005年にベテランスタッフが独立のため辞めたり、それに併せて支店を閉店させるなど、色んな出来事が起こったのもあって、2006年からやり始めました。
うちはスタッフも真面目ですし、CS活動にまつわる協会から表彰されるくらい、頑張っていたのですが、その割には、あまりにも財務的な変化がないので、「本当にこれでいいのか？」と改めて「数字」という部分に立ち戻って考えて、いろいろパソコンで検索してみる事にしたのです。
  店内には、改善点をやお客様の来店状況が分かるリストを掲示。 お客様の満足度を上げるCS活動に、日夜取り組んでいる。 |
 エステ＆着付け担当・谷島 禎子さん |
－ そこでジョイマンの存在を知ったのですね？
吉井さん ：
はい。
私からすると、ジョイマンさんはまだ若いので、少し不安はあったのですが、まずはお試しにと、無料のメールマガジンの購読から始めてみました。
毎日届くメールマガジンを読んでいると、すごく内容が分かりやすいですし、「今までとは違う事をしたい」、「自分を違う環境に置く必要がある」と考えていた私にとって、ぴったりの内容だったので、谷島にも相談して、まずは「POPトライアスロン」に入会してみる事にしたのです。
谷島さん ：
うちは、スタッフは皆、真面目で頑張っていますし、もっとお給料を出してあげたり、休みも増やしてあげたり、なにかしらの形で還元してあげたいと思っていました。
そのためにやれる事があるなら、いいんじゃないかなと思い賛成しました。
最初はそのお名前から、お笑いの方なのかなと思ってビックリしましたけど（笑）。
ジョイマンの元で「ビジネスがどういうものか」を少しずつ理解
－ 2015年の11月6日にメルマガを購読し、11月11日には「POPトライアスロン」に参加。さらに11月24日には「増益繁盛倶楽部ゴールド」に入会し、約2年半学んできた訳ですが、参加してみてどのような学びが得られましたか？
吉井さん ：
「ビジネスがどういうモノか」を、明確に教えていただけました。
特に、「売上」を上げる事ではなく「利益」を上げる事を重要視するとか、「お客様は神様」だと考えるのではなくて、お店側が「来て欲しいお客様を区別するべき」といった考え方は、特にハッとさせられました。
例えばうちは、10分間のシャンプーで終わればいいところを、無料で5分間のマッサージをしてみたり、お客様の満足を考えすぎて、なんでもやりすぎてしまうところがあったんです。
でも、それは正しい事ではないという事、料金内のサービスで、お客様が満足する事が重要で、やりすぎは決して良くないんだという事を、ジョイマンさんの言葉から学べました。
この考え方は、もしかしたら経営者としては当たり前の事なのかもしれませんが、ジョイマンさんの言葉を聞く事で、初めて自分の中に強烈に、そして鮮明に、その「当たり前の事」が届いたんです。
35年間も経営者をやっていましたが、ビジネスに対して、そこまで理解が深くなかったんだいう事を実感しました。
また考え方だけでく、POPでの店内販促活動や、チラシによる新規顧客の集客、ニュースレターとお礼状による再来店の促進など、うちがやらなければならない販促活動についても詳しく教えていただき、実践もしました。
－ ジョイマンの元で学ぶまでは、あまり販促活動はやってこなかったのでしょうか？
吉井さん ：
ほとんど、やっていませんでした。
唯一、新聞の折り込み広告として「アトリエニュース」というものを、毎月出していたのですが、今考えるとこれはまったく販促になっていませんでした。
谷島さん ：
「今日は、お客様の髪型をこんな風にしました」とか、「着物を着付けしました」みたいな、お店での他愛もない出来事を、1色で刷った簡単なチラシです。
毎月1回、約5年くらい続けていましたが、この頃は、チラシが新規顧客の呼び込みになるという効果などは、まったく考えていなかったので、新聞を読む人に向けた内容ではありませんでしたし、お店の地図なども載せていませんでした。
そのため、これを読んで来てくれるお客様も、当然ゼロでした。
今思えば、自己満足でしかなかったんだと思います。
もったいないですね。（笑）
POPも、メニューと値段が書かれたものは貼っていましたが、今のように効果を謳ったり、お客様に直接語りかけるような内容のものではありませんでした。
POP効果で店販の売上が約1.8にアップ！
－ それが、まず「POPトライアスロン」に参加する事で変わった？
吉井さん ：
そうですね。
あとは「増益繁盛クラブゴールド」の「実践発表会」で、いろんな参加者が、実際にやってきた事を、成果物を含めて見られたのが、とても大きかったです。
谷島さん ：
私たちも、そういうお手本を参考にして、2018年1月くらいからPOPを中心に取り組み始めました。
最初は恐る恐る、ひとつ貼って、ふたつ貼って……とやっていたんですが、今は、店長から「鏡が見えないよ」と注意されるくらい貼るようになりましたね。
  店内のいたるところにPOPを設置。 |
実践してみて感じたPOPの良さは、以下の通りです。
●商品を知ってもらえる
実はずっと前から置いてあった商品なんですが、POPを貼った事で「こんな商品が出たのね」と仰っていただける事が増えました。
取り扱っていても、お客様が知らなければ、欲しいにも欲しくないにも繋がりません。
まずは「商品を知ってもらう」。その重要性を知りました。
●スタッフの声掛けが楽になった
POPが目につくところにあるだけで、カットなどをしながら、「こんな商品出たんですよ」、「今はこれがお得ですよ」と、自然とスタッフがセールストークする事が出来るようになりました。
前までは、スタッフが真面目すぎるがゆえに、あまりお客様に対してセールス出来ていなかったのですが、POPのお陰で大きく変わってきました。
  
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   ジョイマンの教えを受けて制作したPOPの数々。 |
吉井さん ：
また考え方としては、「必要なものは売れる」という事、そして、それをちゃんと「アピールする大切さ」という事を、学ぶ事が出来ました。
POPの効果を実感してからは、ヘアーやエステに限らずいろんな商品も置いて、それをPOPで紹介するようになりました。
同時に、髪にボリュームの出る8000円の「ブラシ」、腰痛に効く2万5000円の「腰ベルト」など、モノは良いけれど高額なものも、たくさん紹介するようになりました。
そうしたところ想像以上の反響があり、去年だけでもブラシが150本くらい、ドライヤーも100台くらい売れて、また非常にご好評もいただいています。
今までは、たとえどんなに良い商品でも、高額だった場合、セールスするのを尻込みしてしまっていましたが、実は、それが「必要だと思うお客様」は買ってくださるんです。
そう考えた時に、良い商品があるのにそれを伝えないのは、逆に失礼ではないかなと思うようになりました。
それからは、POPに限らず、手紙だったり、口頭だったり、いろいろな形でお客様に「良い商品」を知っていただけるよう、アピール出来るようになりましたし、スタッフも自然体でセールスするようになりました。
－ 拝見してみると、同じPOPがひとつもないように思えますが……？
谷島さん ：
そうですね。全部手書きの1点モノで、コピーはないです。
その方が、お客様に思いが伝わるのかなと思っています。
こだわりで言えば、買わせよう買わせようとしているPOPを見ても、お客様は嫌がってしまうでしょうから、楽しんで、笑ってくれるようなPOPにする事も心がけています。
  
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  同じストレートアイロンのPOPひとつ取っても、数多くの種類が存在。 |
－ POPを貼るようになってから、店販の売上はどのように変わりましたか？
吉井さん ：
以前より、約1.8倍くらいになりました。
あまりにもお客様の反応が多すぎて、最初はスタッフも「えー！」と驚いていたほどです。
チラシ効果で新規顧客を獲得！ 今後はネット集客も視野に
－ POPの他は、どのような販促活動を行われているのですか？
吉井さん ：
チラシで、新規顧客の集客を行っています。
先ほどお話していた、「アトリエニュース」のようなものではなく、ちゃんとお客様に来てもらうための内容にして、月に1度、折込チラシとして近隣の住民の方々に撒いています。
枚数は、最初は5000枚でしたが、現在は1万枚出すようになりました。
 新規顧客を呼び込むために制作した新聞折込チラシ。 |
－ チラシによって、新規のお客さんは何人くらい来ているのですか？
吉井さん ：
最初の2ヶ月で、15名の方に来ていただきました。
しかもこれは実際にご来店いただけたお客様の数で、予約の都合も合わないお客様も合わせると、23名からご連絡をいただけました。
3ヶ月目以降は、少し落ち着きましたが、それでも毎月4～5名のお客様が、新たにご来店いただけるようになったのです。
少ないように思えるかもしれませんが、うちのお客様は常連さんが中心で、1年間の新規顧客は10人もいなかったので、これはものすごく大きな数でした。
チラシ効果で、こんなにたくさんのお客様が来てくれる事に、スタッフも驚いていました。
また常連のお客様は、どうしても私が担当する必要があったので、スタッフにはお手伝いという形で関わってもらう事が多かったのですが、新規のお客様であれば、他のスタッフに任せられます。
そうすると、スタッフは「自分の担当」になるので、次に来ていただけるかは自分次第という事もあり、すごく緊張感とやる気を出してくれるようになりました。
お店にとっても、良い循環になってきたように感じています。
あと常連のお客様でも、不定期だったり、来店周期が長い方たちが、チラシによって早めにご連絡をいただけるようにもなりました。
お店の中に動きが出てきたなと感じています。
－ ネットを使った集客などは行っていますか？
吉井さん ：
とある業者さんに、ホームページとブログが一緒になったWebサイトを作っていただいたので、若いスタッフに頼んで、1週間に1回ほど、お客様のヘアスタイルを載せるようにしています。
そうしたところ、お客様が話題にしてくださったり、数は少ないですが、ホームページから新規のお客様が来られた事もありました。
苦手な部分ではありますが、ネットは集客に大きく繋がる部分でもありますから、なんとか若いスタッフの力も借りて、今後はホームページはもちろん、SNSにも少し販促活動の手を広げていければと考えています。
－ 新規のお客さんが増えた事で、良かった点をお教えください。
将来的にも、安定した売上が見込めるようになった点です。
というのも、うちは常連のお客様にささえていただいていますが、ここ最近になって、年配のお客様が、入院されたり、亡くなられたり、また家庭の事情で来店出来なくなったりする事も増えてきました。
このまま新規顧客を集められなかったら、いずれはお客様がいなくなっていたと思います。
今回ジョイマンさんの元で学び、実践した事により、「新規のお客様に来ていただき」、なおかつ「再来店していただく」という基盤を作り始める事が出来てきたんじゃないかなと思っています。
ジョイマンの教えを実践し始めて2年で年商が約920万円アップ！
 「お陰様で去年は、夏と冬の 2回に加えて、期末に決算賞与を 出す事が出来ました」 |
－ ジョイマンの元で学んだ結果、お店の売上はどのように変わりましたか？
吉井さん ：
2016年の1月から実践した結果、2016年の売上は、前年比で450万円アップしました。
また2017年は、さらに前年比で470万円アップ。
2年間を掛けて、年間の売上が約920万円も上がってくれたのです。
2018年も1～6月までの半年間の売上だけで、前年と比べると約100万円アップしており、このまま順調に行けば、3年を掛けて売上を1000万円以上伸ばせそうです。
前にも言いましたが、ここ10年ほど、売上はずっと横ばい状態でしたので、この大きな増加は大変驚きましたし、実践への手応えも感じる事が出来ました。
－ ここまで2年半くらい学んで、改めて大切だと思った事を教えてください。
吉井さん ：
大きくは、ふたつあります。
●一時的な売上の上下に気持ちを左右されない
まずは、売上が一時的に下がってしまっても、その数字に気持ちを揺さぶられてはいけないという事ですね。
もし目先の売上だけに気を取られてしまったら、全体の大事なところに気づけない事もあるんじゃないかなと思いますし、スタッフにも悪い影響しか与えません。
そうならないよう、プラス思考で考えて、楽しく仕事をしていくよう、常に心がけるようになりました。
幸いうちの場合は、直近の数字は下がってしまっても、例えば自分が現場から少し離れたり、スタッフが有給休暇を取ったりと、お店にとっては良い点もあったので、どっしりと構えておく事が出来ました。
●自分がするべき事を整理する必要がある
今までは、自分が先頭に立たないとダメだ、自分が全部責任を追う……そういう思いを持って、ずっとお店を経営してきました。
でも、ジョイマンさんの元で学んで、それではお店の成長にも、スタッフの成長にも限界があると学んだのです。
そこで今は、任せられるところは任せ、話し合いの機会もたくさん作るようにしました。
そうする事で、スタッフの指導を先輩スタッフがやってくれるようになってきましたし、みんなでいろんな事を決めていける環境にもなりました。
お店もスタッフも、大きく成長出来ているんじゃないかと思います。
結果を残す秘訣は「実践」「会報の活用」「動画の視聴」
 「会員の皆さんが実践している内容を 見られる事が「増益繁盛倶楽部 ゴールド」の良いところです」 |
－ これからジョイマンの元で学ぼうと考えている人に向けて、教えをどう活用していけば良いのかアドバイスをいただけますか？
吉井さん ：
「増益繁盛倶楽部ゴールド」に入会する事を前提で言いますと、「実践する」、「会報を活用する」、「動画を観る」という基本を行う事が大切だと思います。
●実践する
経営者なら、誰しも成長したいという思いはあるので、きっと日々勉強はすると思います。
でも、勉強しても知識だけで満足してしまう人は、もったいないですよね。
POPなり、チラシなりで、実践出来る人、真面目に取り組む。そうすれが、きっとジョイマンさんの元で学んだ事を成果に出来ると思います。
●会報を活用する
「増益繁盛倶楽部ゴールド」に入会すると、毎月会報誌が届きます。
一緒に勉強している会員の方たちが、いろんなPOPを成果物として見せてくれたり、やってみた事、その結果を伝えている、すごく役立つ会報です。
読むだけで、自分に足りないモノへの気付きがありますし、各記事にはジョイマンさんの評価やアドバイスも入っているので、非常に分かりやすくて、中身も濃い。
そんな会報が、毎月届くのは活用しないと損ですよね。
私の場合は、これを教科書のように読み込んで、販促活動の実践に繋げました。
●動画を観る
毎月行われているセミナーの様子は、後日動画となって視聴する事が出来ます。
参加していない人はもちろん、参加した人も、復習や、新しい発見に繋がるので、これはぜひ観た方がいいですね。
自宅にいながら、スマホやパソコンで手軽に観られるので、ちょっとした空き時間に見たり、気になるところがあれば、何度も再生出来る点も、良いところです。
谷島さん ：
ジョイマンさんの教えは、すごく分かりやすいですけど、経営の話なので、最初は理解出来ない部分もあるかもしれません。
でも、話を聞いたり、会報を読んで、実践していけば、きっといろいろと見えてくるのではないでしょうか。
真面目に取り組んでいれば、結果は付いてきます。
すぐに数字として現れなくても、自分の中の理解や、考え方が変わってくると思いますので、まずはきちっと真面目にやってみるというのが、一番なのかなと思いますね。
たくさんの目標の実現をジョイマンと共に目指す！
－ 最後に「アトリエ倶楽部」としての今後の展望、目指すところをお教えください。
吉井さん ：
まずは、「利益のアップ」ですね。
入会する前は、総売上の2％くらいだった利益率が、ジョイマンさんの元で勉強、実践する事で、今は5％くらいまで上がってきました。
これを3年以内に、10％にする事を目標にしています。
それに伴って、今年初めて出す事が出来た「決算賞与」を続けつつ、ずっと念願だった「週休2日」も達成出来ればと思っています。
うちのスタッフは皆、家庭もいながら、毎日頑張ってくれていますし、自分自身の時間をもう1日、お休みとして取ってあげたいですね。
あとは「リーダーの育成」ですね。
今は、自分がメインで教えていますが、今後はスタッフが、他のスタッフを育成させていける……そんなリーダー役を作っていければいいなと考えています。
今後もジョイマンさんの元で学んで、こうした目標を達成していきたいと思います。
