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なぜ、たった３つのことをやるだけで
美容室の売上が1.5倍になったのか？
from:佐藤祐司
by:静岡の自宅より
「先生、先生」
田舎町の寺の長男として生まれた私は、きづけば美容師として働いていました。
そして、25歳で訳も分からぬうちに独立。
たまたま優良物件で開業できたお陰で、お店の売上も右肩上がりというか鰻登りで伸びていきました。
「オレに不可能は無い」
自分の中で奢りがあったのかもしれません。冒頭のように25歳の若造が「先生、先生」なんて呼ばれるものだから、私はもっとすごいことをやってやろうと思っていました。
日本でダントツの知名度を持つヘアーアーティストと地元でコラボイベントを開催しようと考え、イケイケどんどんで行動をしていました。怖いものはありませんでした。
それは、私にとってもお店にとっても最大のイベントでした。東京ならいざ知らず、地元静岡の片田舎で1000人を超える観客の前でのヘアーショーを催す。同業者は、「馬鹿げたこと。そんな人が集まる訳がない」と影で笑っていました。
しかし私は、これにより自分達の技術の凄さをアピールし、集客・新人の採用にとって、優位になると思い、半年前から、そのショーのための準備にかかっていました。お客様から美容学校、 商店などへ告知のポスターを貼らしてもらったりと、ありとあらゆる手段で人集めに奔走していました。
イベントは無事終了。地元でも例をみない盛況で、私は、イベント終了後に一人でほくそ笑んでいました。
「よしこれで地元で確固たる基盤を作った」
私は、これから地元での快進撃を頭の中で描いていました。
その直後に起こったあることにより、私の描いた展開はもろくも崩れ去ったのです。
スタッフの裏切り
当時のスタッフの半分以上の6人が、突然辞職を申し出てきたのです。
「は？冗談だろう！何を言っているの」
私は、冗談か何かだと思っていました。しかし、これはあまりに突然突きつけられた現実でした。
スタッフを増やし、拡大していくつもりが大半のスタッフの離職。自分では皆のモチベーションが上がりさらに売上もアップすると、何も疑いもなく頑張ってきたことが、全て裏目に出たのです。
当時、技術売上で900万位あったお店でしたが、6人が退職したことで、一気に400万ダウンの500万にまで落ちこんだのです。
「やめたきゃ、やめちまえ！」
自分が頑張れば頑張るほど、自分とスタッフのモチベーションのギャップにイラつく日々が増えました。
「やる気がないならやめちゃえ！」「ついてこれないならいつでもやめていい！」など、今思えばやな経営者だったと思います。しかし、その当時は、自分の行動、発言に、なんの迷いもありませんでした。オレがこの店の代表。
だから、自分の背中を見せる事が、部下の頑張りに繋がると心から信じていたのです。
そして、その後も変わらず、技術を磨き向上させれば、売り上げはついてくる、スタッフはついてくるという発想のもとに、コンテストに集中したり、薬剤の勉強に集中したりと、そしてその度、スタッフを巻き込みました。
しかし、現実は皮肉にも、私がやる気になればなるほど、スタッフを巻き込めば巻き込むほど、その度に、スタッフがやめていったのです、一生懸命技術で増やしたと思っていたお客様が、スタッフが減ることで、100万単位で上下する事を経験しました。それはまるで、ジェットコースターが猛スピードで上下を繰り返すかのように、自店の売上は分かりやすいほど乱高下したのです。
ジェットコースター経営
この時、初めて、技術思考だけではダメなのかなーと頭をよぎりました。しかし、今まで技術一辺倒で学んできた私です。美容師が技術以外に何をすればいいのかは全くわかりませんでした。
しかも、技術以外の要素がお店を繁盛させる。スタッフを向上させると考えること自体、今まで長年四苦八苦してやってきた自分自身を否定することになるため到底容認できることではありませんでした。
とても真剣に考える気にはなりませんでした。
減り続ける預金通帳。目の前に迫る危機
私は過去において、何度となく同じような危機に遭遇しています。しかし、それでも必死に頑張ることで、何とかピンチを凌いできたのです。しかし、それももう限界。今回の売上の落ち込みと、タイミングの悪さは、今までのレベルを超えていました。
こんな時、頭によぎるのは、宝くじを当てるがごとく、一発逆転劇、何をしたらすぐに売り上げが増えるんだろう、そんなことばかりでした。しかし、こんなことを考えれば考えるほど、お店の状態は悪化の一途を辿って言ったのです。
余命3ヶ月の奥様
当時の私の生活は荒れていました。
仕事が終わると、そこから逃げるかのように飲み屋に行き、酒で自分をごまかしていたのです。そんな日が続いたある日。私がいつものように飲んだくれていると、隣に座った男性が、私に話しかけてきたのです。
隣人「突然ですいません。もしかして、あなたは美容師の方ですか、、、、？」
なぜかその時は、素直にその方の話に耳を傾けられたのです。
私「はい、そうですけど」
隣人「実は、、、、」
あの時の会話は今でも忘れられません。一言一句鮮明に覚えています。その時、その方が私に話したのは、その方の奥さんの話でした。
実は、その方の奥さんは、ガンで先が長くなく、何とか助けてやりたいとは思うものの、思うように行かない現状をお話してくださいました。そんな時、その奥様が髪を切りたいというものの、この半年、寝たきりで、やせ細り、貧素になってしまって、人前には出たくない。人に見られたくないということでした。
隣人「佐藤さん、なんとかならないでしょうか？」
私は、普段、神様のような心を持ち合わせているわけではありません。
しかし、この時、辛い自分の心境とシンクロして、「分かりました。営業後か休みの日に美容室に来てもらうか、迷惑でなければ自宅まで伺ってもいいですよ」と伝え、それから髪を何回かカットしました。
その方がどんな仕事をしているのかも知らなかったのですが、奥様が、私が、人にあわないようにカットしている事を、感謝しているようで「困ったことがあったらうちの主人に相談してね、私からも手助けするように言っておくから」と言ってくれました。
手助けするといわれても、私は、今の状況など話せる訳もなく、仮に話したところでどうにかなる問題でもないと思ったので、ありがとうございます、と軽く流しました。
髪をカットした夜は、必ずその方が酒をご馳走してくれたのですが、その晩は、奥様から何か言われていたようで
「何か困っってることはない？妻のお礼に、私で力になれることがあれば協力するよ」と本人から言ってきたのです。
私は、相手が男である事と、酒の勢いも手伝って、もうどうにもならない今の状況を話しました。もしかしたら、話すことで精神的に楽になりたかったのかもしれません。
この時、この方が私に言った事、今でも忘れません、私の常識を覆すようなその内容、しかしその内容が原動力になったことも事実です。
「佐藤さん、飲み屋に来てなにか感じることはない？」
「美容室と女性を使う飲み屋さんとは、経営上、実によく似ている」
「綺麗な女の子を雇うだけではお客さんは来ない」
「女の子がいなくなってもお客さんは来ない」
「女の子を使う店を経営したいなら、女の子が長く勤めてくれるお店にする事が、売上を安定的にのばす方法だよ」
「それをしながら、お客さんを呼ぶために広告を出すこと」
「女の子は、お客さんを呼ぶために手紙を出したり、メールや電話でお誘いをかける事」
「来店してくれたお客さんに、甘えて、つまみを頼んでもらったり、高いお酒を入れてもらえるよう教える事」
「特に注意したいのが、お誘い文句が営業的であってはいけない、相手の心に訴えかけるような内容である事、それと、女の子はプライドが高いから、決してダメだしするような注意の仕方はしない事、すぐにやめちゃうからね」
「これさえ守れば経営は成り立つんだよ」
美容室と飲み屋が一緒というのには、正直私はショックを受けました。
がしかし、本当にその通りだと思ったのも事実です。
暗闇に光る一筋の光
「これだー、これでなんとかなるかもしれない」
この方から頂いた言葉は、ここ数カ月、先の不安と恐怖で押しつぶされそうだった自分に光が見えた瞬間でもありました！
技術一辺倒だった私も、オープン当時から、たまたまですが、チラシとDMはこまめに出していました。しかし、その効果は、ほぼないに等しかったです。
その内容を、試行錯誤しながら改善していき、スタッフへの接し方話し方・技術教育の方法・接客も積極的に変えていくことで、スタッフの離職率も減り、徐々にお客様が増え、売上もアップし始めました。
しかし、そんな事はある意味どうでもいいことです。
私が一番重要だと感じたのは、技術一辺倒だった私に、それ以外の解決策が見えたということです。美容室の経営にとって、本当に大事な、正しいその方法を見つけ、それによりスムースに結果が出ているということです。
なぜ、売上が上がっているのか？下がっているのか？その理由が明確に分かるようになったのです。つまり、同じ月商だったとしても、これまで単なる勢いと感だけだったときと比べ、別物だという事です。
ではどこが、この経営方法が素晴らしいのか、どう向き合っていったのかお話します。
自己満足から相互満足へ
これまでの私は、高い技術力でお客様をキレイにすることがお客さんの望むこと、つまり、顧客満足だと思っていました。しかし、それは単なる自己満足に過ぎないことが分かったのです。
そして、スタッフを巻き込むことが、スタッフの能力向上に役立つと思っていたこと。これも単なる私の自己満足の押し付けに過ぎなかったことに気付いたのです。
そこで、教育方法を考え直し、勉強しやすいカリキュラムなどの仕組みを作りました。私がスタッフに何かをするのではなく、働く環境を整えることで、スタッフが自分から学びたいという場を作るようになったのです。
最小コストで売上をグングン伸ばすＤＭ術
私は今、月間１万円、年間12万円以下のコストで年間150万円の売上の上乗せをしています。
１ヶ月単体で考えた時は、「えっこの程度！」と感じるかもしれません、事実私も最初はそう感じました、しかし行動は継続です。12月に１回だけ出したDMで１月にはすぐに効果が現れます。
これを毎月繰り返す事で、年間にすると150万円以上の売上アップになりました。これは投資金額の１０倍以上になります。
もちろん、お店の規模や状態によって多少前後はするかもしれませんが、この結果のスピード感は、世界最速、確実性と即効性を考えるなら最高の販促です。
もし、この先あなたが、これより早く・確実にこれ以上の結果が出せる方法を見つけたら、是非私に教えてください。その時は、私が、あなたにお金をお支払いいたしますので、その方法を教えてください。
黙っていても売れる店内販売商品
私のお店では、店内販売商品が高単価にも関わらずよく売れます。それはＰＯＰをやっているからです。
たぶんあなたは「あ〜POPかぁ」とおっしゃるでしょう。
しかし、私はこのPOPで、確実に単価を上げています。
何故あなたと、私のお店で違いが出るのか？
それはあなたのPOPの内容が間違っているからです。
不思議なことに、散々勇気を振り絞って、新しくなったシャンプー・・・このトリートメント・・・といったところで、過去に１度も買ってくれない、追加してくれなかったお客様までが、「これいいの？そんなに違うの？」と聞いてくれるようになるのです。
私達からは、話しかけなくても、勝手に興味を持ってくれて追加購入してくれるのです。もし、私のお店でＰＯＰをやらなかったら、商品は全く売れなかったでしょう。そんな些細な違いで、年間売り上げでは大きく異なる結果となるのです。
新規客を継続的に集めるチラシ
毎月平均、タウン誌やフリーペーパー・チラシが、新規売上２５〜３５万円を稼いでくれます。
過去においては、費用対効果で＋に転じることはほとんどありませんでした、ただただ、新規集客するためにはこの方法しかないと、お金を使っていてだけでしたが、今は違います。この販促は、POPなどからの応用で内容を作っていますが、秘密がもう一つあります。それは、高単価メニューを売りにする事で、可能となります。
安売り戦争に参加することなく、ライバルの存在しないところで集客するという発想で、安定的に売上を出せるようになりました。
今は亡き奥様からのプレゼント
この方法のおかげで、ここ１０年くらい、スタッフに困ったことはありません、売上もリーマンショックの時でさえ影響を受けませんでした、さすがにに東日本大震災の時は、前年対比で6ヶ月ほどダウンしましたが、その後は順調そのもので、毎年売り上げはアップしています。
そして現在のスタッフで、家庭を持ち子供もいるのが4人、不動産購入者が２人いることが、私の自慢でもあります。
この方法は、私にとって、今は他界してしまいましたが、あの髪をカットした奥様からのプレゼントだと思っています、そして 自分の考え方、生き方まで変えてくれた宝物です。何年か周期で私を襲った、売上ダウン、そして不安や恐怖も、今はいい思い出です。
この１０年以上、そのような不安や恐怖を感じたこともありません。
現在は、現役もほぼ引退し、スタッフがあれこれとしきってくれています、頼もしい限りです。
この、人生を変えてくれた、素敵な方法は、あなたにも効果があるかって？
もちろんです。
何故って、私は高卒の美容師です、経済学者でもなんでもありません、特に頭がいいわけでもありません。そんな私にも出来た方法です。ですから是非安心して自身をもって試してください。
私は、今回この方法について、知りたい・聴きたいという要望にお答えして、東京でセミナーを開催し、
・私のプライベートの山あり谷あり、しかし目的を達成したその方法
・売上アップのための３つの考え
・売上アップのための３つの行動
の３部構成で、
その内容を、約１時間のDVDにしました。
このDVDは意欲あるあなたに、さらなる意欲と私にもできる・やってやると強く想わせる内容になっています。
これをご覧になったその日から行動してください。
びっくりするほど短期間で売上アップします。
DVDのいいところは、
・あなたの好きな場所（自宅・お店・車の中など見たいところで）
・あなたの好きな時間（仕事中・夜など見たい時に）
・忘れてしまっても何度でも、スタッフでも見る事が可能なことです。
このＤＶＤが、あなたのお店の成長のきっかけになれば幸いです。
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