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月別アーカイブ:2007年01月

なぜ、あのお客さんは買ってくれたのか?

ハワードジョイマンです。

「 なぜ、あのお客さんは買ってくれたのか? 」

あるエステサロンの会社の話です。

エステサロンは出店競争が激化しており、お客さんにエステの契約をとるのも
難しくなってきました。

結局、多くのエステサロンは値引き競争で薄利多売する方法をとっています。

しかし、値引き競争をしなくても契約がとれるエステサロンだってあるんです。
あるエステサロンでは、従業員がフェイシャル技術や痩身、脱毛などの技術に
関して、表彰などを受けると、その賞状をきれいな額縁にいれて、
お客さんとの対面スペースに、見えるように飾ります。

お店に初めて来たお客さんは、不安で一杯です。

「このお店は、技術は大丈夫だろうか?」
「悪質なお店ではないだろうか?」

色々な心配事を抱えています。
(これは、どの商売でもお客さんは同じなのですが・・・)

そんな時に、お客さんは、壁一面に貼られた賞状を見るわけです。

するとお客さんのお店に対する印象がガラリと変わります。

「このお店って、こんなにすごいんだ!」

賞状と言うのは、見ている相手が無意識の内にすごいと思うツールです。
このエステサロンでは、この賞状を武器にしています。

多くの貧乏店は、賞状を貰っても、奥にしまいこんでしまいます。
儲けているお店は、こういうツールをうまく使っているのです。

賞状を見て、お店に信頼を寄せたお客さんは、
「これだけ沢山受賞しているお店なんだから、
ちゃんとした技術があるお店だろう。むしろ、料金が高いのは当たり前。」
と無意識に思うわけです。

値引きする必要がなくなります。

では、種明かしをすると、
この賞状は、何かのコンテストで優勝しないといけないのでしょうか?

そうではありません。
エステサロンメーカーが開催している技術研修などに
受講すればもらえる賞状です。

だから、真面目に研修などを受ければ貰えます。
しかし、この賞状を豪華な額縁にいれると、
絵になるのです。

もちろん、お店の技術レベルも研修を受けているわけですから、
きちんとしているわけです。

でも、同じように研修を受けているお店が沢山あるけど、
賞状をちゃんと壁に貼っているお店は少ないわけです。

見せ方一つでお店の売上げはガラリと変わるわけです。

中小企業診断士 ハワードジョイマン

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3 編集後記

水泳で、3キロやせたいと思っています。
継続は力なりですね!

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